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電子商務(wù)：先商務(wù)后電子
——互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具；——互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該由商人來經(jīng)營；
——B2B的功夫在網(wǎng)下，或者說B2B之所以能夠發(fā)展能夠從各種互聯(lián)網(wǎng)模式中脫穎而出，就兩個字：整合。
經(jīng)營了一年多B2B模式的美商網(wǎng)對電子商務(wù)有很多話想說，有些話聽起來似乎有些“離經(jīng)叛道”，但卻自有其獨(dú)到、深刻之處。
互聯(lián)網(wǎng)缺商業(yè)頭腦
美商網(wǎng)人非常不愿意討論某一種模式的合理性，按照他們的思路，不能隨便認(rèn)定某一種商業(yè)形式的成功或者落后，因?yàn)槠渲懈P(guān)鍵的因素是是否有成功的商人在經(jīng)營這種商業(yè)。中國做零售商業(yè)歷史絕不落后于美國，甚至要早上千年。但說到連鎖經(jīng)營，中國的確比美國落后。這取決于有沒有人創(chuàng)造新的經(jīng)營模式，當(dāng)然其中會涉及一些商業(yè)基礎(chǔ)。美國快餐店的出現(xiàn)是由于高速公路的普及，人們需要在短時間內(nèi)進(jìn)餐。但別人的模式是不好照搬的，麥當(dāng)勞、肯得基賺錢了，并不意味著中國的“基”也能賺錢。電子商務(wù)如果照搬美國現(xiàn)有模式還得落后，必須要有自己獨(dú)特的東西。美商網(wǎng)的理論闡述是從洋快餐開始的。
與其它互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同的是，美商網(wǎng)似乎沒有一絲一毫的標(biāo)榜互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成分：全世界互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)都是相同的，互聯(lián)網(wǎng)公司沒必要開發(fā)自己的技術(shù)軟件，或者說對于互聯(lián)網(wǎng)來講最不缺乏的就是技術(shù)。關(guān)鍵在于是否有商業(yè)頭腦�；ヂ�(lián)網(wǎng)就象傳真機(jī)、手機(jī)剛出現(xiàn)時，很少有人意識到其中能帶來多少商機(jī)。之所以懷疑BtoC模式的可行性，原因之一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人缺乏商業(yè)頭腦，沒能把握獲利的機(jī)會。
美商網(wǎng)對自己的模式有一整套描述，電子商務(wù)中BtoB模式涉及到整個供應(yīng)鏈上的一系列企業(yè)，做BtoB的網(wǎng)站要在網(wǎng)上和網(wǎng)下都為自己的會員企業(yè)服務(wù)，這種服務(wù)不僅僅包括提供商業(yè)信息，象國際貿(mào)易還會涉及運(yùn)輸、支付等多個環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無能為力的。為此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須整合出一整套的戰(zhàn)略合作體系，誰能與戰(zhàn)略伙伴整合得最早最好，誰就是最后的贏家。美商網(wǎng)全球總裁童家威如數(shù)家珍的介紹：“做國際貿(mào)易要牽涉很多領(lǐng)域：信息提供、質(zhì)量驗(yàn)證、結(jié)算、運(yùn)輸?shù)鹊�。因此我們與象SGS（世界最大的質(zhì)量驗(yàn)證公司），與鄧白氏（信用調(diào)查公司）有締結(jié)成非常好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，這樣才能從客戶角度出發(fā)提供一整套的服務(wù)。”
童家威先生是一個畢業(yè)于諾頓商學(xué)院MBA的標(biāo)準(zhǔn)商人，在美商網(wǎng)的中高層管理人員中干貿(mào)易出身的占了絕大多數(shù)。因此從美商網(wǎng)得到的第一個信息是，電子商務(wù)公司必須具有商人的頭腦，這樣才能夠賺錢。
互聯(lián)網(wǎng)只是工具
互聯(lián)網(wǎng)公司不應(yīng)該僅僅將互聯(lián)網(wǎng)看作一項(xiàng)單一的技術(shù)，而是把它作為可以賺錢的工具。唯此才有可能通過原始供給創(chuàng)造需求，隨著最初的需求不斷調(diào)整供給，形成新的供給和需求。這是一個螺旋式上升的過程，最后當(dāng)需求主導(dǎo)供給時新的產(chǎn)業(yè)也就形成了。因此在討論電子商務(wù)到底距離中國有多遠(yuǎn)時，關(guān)鍵問題不在于上網(wǎng)速度是否慢，中國企業(yè)上不上網(wǎng)或者存在怎樣的語言環(huán)境，而在于中國有沒有電子商務(wù)的供給方。
做BtoB的企業(yè)要堅持一點(diǎn)：客戶是商品，市場是著眼點(diǎn)。電子商務(wù)時代的標(biāo)準(zhǔn)是能否全方位服務(wù)于客戶：一、必須有交易額才可稱之為商務(wù)；二、要服務(wù)于客戶才能賺到錢，這是最基本的�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一場技術(shù)性革命，它對人類社會的影響不亞于電和計算機(jī)；但它無論在技術(shù)上具有多大突破性，也不可能脫離經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
或許是因?yàn)槊郎叹W(wǎng)中濃重的商業(yè)氣氛，因此對于商機(jī)的選擇顯得非常重視。國內(nèi)貿(mào)易的商機(jī)有很多，但要靠發(fā)掘。中國是一個出口大國，美國超市里很多產(chǎn)品都打著“MADE IN CHINA”的標(biāo)志，美商網(wǎng)的工作僅僅是將二者對接。而且國外客戶如歐美企業(yè)都是上網(wǎng)查信息的，這樣就不需要教育買方。中國有豐富的出口供給，國際貿(mào)易又是買方市場，美商網(wǎng)只需把中國商品介紹出去就可以與現(xiàn)成的買方成交，再加上一些輔助服務(wù)就可以。渠道通暢的時候，電子商務(wù)變得非常簡單。國內(nèi)的中小企業(yè)盡管不具備上網(wǎng)的條件，但只要通過與戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合為他們提供了幾十萬美元的訂單，要他們花幾千元上個網(wǎng)或建個網(wǎng)站，老板絕對同意，他每年花十幾萬參加廣交會也未見得有這樣的效果。
電子商務(wù)崇尚雙贏
美商網(wǎng)理念中有一個最重要的方面：只賺自己最適合賺取的那部分利潤。這一點(diǎn)幾乎可以理解為這一代互聯(lián)網(wǎng)人與上一代網(wǎng)絡(luò)英雄的最大分野。
美商網(wǎng)作為標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商與世界上著名的運(yùn)輸服務(wù)商、貿(mào)易服務(wù)商、信用調(diào)查服務(wù)商、資金結(jié)算服務(wù)商都有很好的合作關(guān)系，彼此之間構(gòu)架一個大的平臺，進(jìn)行信息資源共享。在童家威的談話中“整合”一詞出現(xiàn)的頻率是最高的。那么什么是整合？童家威先生對整合的闡述很容易就可以歸納為四個方面：一是在貿(mào)易中針對賣家提供各式各樣的服務(wù)，包括貿(mào)易中介、中間環(huán)節(jié)服務(wù)以及買家的信息等等。二是在貿(mào)易過程的下游整合，包括象與鄧白氏等公司合作；三是網(wǎng)上網(wǎng)下的整合，網(wǎng)上包括各站點(diǎn)之間提供互補(bǔ)性服務(wù)合作；四是向一些想利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營又不善于經(jīng)營網(wǎng)站的企業(yè)提供網(wǎng)上進(jìn)行交割的平臺。
按照他的說法，美商網(wǎng)更可以被看作是一個大型交易會，提供一個資源平臺讓買方、賣方以及國際貿(mào)易流程各環(huán)節(jié)服務(wù)商都集中到這一平臺上。買方需要了解對方的商品質(zhì)量，可以點(diǎn)擊SGS，輸入信用卡號碼付錢后可以讓這家世界最大的質(zhì)量驗(yàn)證公司去做抽樣調(diào)查；買方對賣方的信用調(diào)查可以通過點(diǎn)擊平臺上的鄧白氏。所以童家威非常引以為豪的將美商網(wǎng)的終極模式定義為e_hongkong。香港有很好的金融機(jī)構(gòu)、運(yùn)輸碼頭，可以提供優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易服務(wù)而且收取稅費(fèi)。美商網(wǎng)提供的就是一個象香港這樣的網(wǎng)上自由貿(mào)易環(huán)境，一個商業(yè)平臺。
正是因?yàn)槊郎叹W(wǎng)與SGS（質(zhì)量驗(yàn)證公司）、鄧白氏（信用調(diào)查）以及運(yùn)輸公司、網(wǎng)外貿(mào)易公司（如華潤集團(tuán)）合作，才使互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)合作各自獲取自己的合理利潤。貫穿美商網(wǎng)業(yè)務(wù)始終的這些整合是全方位的，包括公司內(nèi)部業(yè)務(wù)網(wǎng)上網(wǎng)下整合、橫向與戰(zhàn)略合作伙伴的網(wǎng)外整合等；發(fā)展的最終階段將是這些整合都搬到網(wǎng)上，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)階段真正的進(jìn)入網(wǎng)上交易。
電子商務(wù)先商務(wù)后電子
在美商網(wǎng)中你很難感受到一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的那種濃濃的技術(shù)氛圍，而且由于其過于強(qiáng)大的商業(yè)色彩，給人一種感覺：除了運(yùn)用手段是互聯(lián)網(wǎng)這個最新技術(shù)外，幾乎再也看不
到高新科技企業(yè)的太多痕跡了。這與長期以來互聯(lián)網(wǎng)給人的概念一直基于一個很強(qiáng)的技術(shù)平臺背道而馳。技術(shù)性背景弱于商業(yè)背景會不會導(dǎo)致美商網(wǎng)的技術(shù)背景逐漸弱化，最終落后？
童家威對這個問題有自己的看法：首先，電子商務(wù)時代不是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，而是整合經(jīng)濟(jì)。決定商業(yè)運(yùn)營勝負(fù)的關(guān)鍵是整合能力，而非技術(shù)能力。第二，美商網(wǎng)定位不是技術(shù)開發(fā)商，不必象ICP那樣開發(fā)高新技術(shù)；第三，任何一個產(chǎn)業(yè)的形成，都需要合理的社會分工。做電子商務(wù)的這些公司應(yīng)各自合理定位。硅谷已經(jīng)開發(fā)出最好的技術(shù)，美商網(wǎng)沒必要重復(fù)勞動。只需與他們?nèi)轿唤Y(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，讓這些世界級技術(shù)精英為美商網(wǎng)開發(fā)所需技術(shù)即可。同時美商網(wǎng)有自己的技術(shù)隊(duì)伍，但不會專注于基礎(chǔ)技術(shù)的開發(fā)，而是側(cè)重于實(shí)現(xiàn)技術(shù)個體化，即把一般技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用于服務(wù)我們的客戶、如何與戰(zhàn)略伙伴整合上。第四，美商網(wǎng)的人員比例結(jié)構(gòu)不同于傳統(tǒng)的技術(shù)公司是對的，但技術(shù)能力并不弱于傳統(tǒng)的軟件開發(fā)企業(yè)。為了能最快的接觸到世界最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，美商網(wǎng)將核心技術(shù)隊(duì)伍組建在硅谷，絕對人數(shù)也不少于傳統(tǒng)技術(shù)公司，而且在素質(zhì)上也很強(qiáng)。
納斯達(dá)克后遺癥
談到時上時下、跌宕起伏的納市時，童家威提出了一套得罪人的觀點(diǎn)：納斯達(dá)克的潮漲潮落對國內(nèi)兩種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)波及最大，一種是那些僅有“互聯(lián)網(wǎng)”概念，而沒有實(shí)際內(nèi)容的企業(yè)，最終目的唯有上市，這些通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營不可能盈利的企業(yè)將首當(dāng)其沖地受到?jīng)_擊，納市對中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不是那么盲目，也將盈利率、資金回報率擺在首位；另一種是前一段時間媒體倡導(dǎo)最多的知本家企業(yè)，或者說那些技術(shù)學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，它們將“知本”理解為純技術(shù)，公司僅僅具備技術(shù)形態(tài)而其它方面很不完備。如果按照時下最流行的說法，將互聯(lián)網(wǎng)的三個階段：門戶網(wǎng)站、網(wǎng)上社區(qū)、電子商務(wù)中按照優(yōu)勝劣汰的方式，納斯達(dá)克風(fēng)波將最終淘汰上述兩類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)是一個工具而不是結(jié)果。在互聯(lián)網(wǎng)的初始階段，互聯(lián)網(wǎng)概念僅僅停留在“好玩”上，提供許多信息內(nèi)容，從而追求高訪問率，這是一般人的意識中對互聯(lián)網(wǎng)的理解。但這種純娛樂的方式或先進(jìn)手段對于企業(yè)來講有什么意義呢？企業(yè)希望利用互聯(lián)網(wǎng)給自己帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益，由此產(chǎn)生了將互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具并構(gòu)架起一個平臺連接企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的貿(mào)易方式——電子商務(wù)。
因此在美商網(wǎng)高層的頭腦中，對于納斯達(dá)克的催化和淘汰作用分析得十分清楚，童家威舉了一個羊的例子：關(guān)在羊圈中的羊肯定沒有草原上的羊長得健壯，因?yàn)闆]有狼的威脅，羊肯定跑得又慢又容易生病，自然就退化了。所以市場通過淘汰那些純粹玩“概念”的企業(yè)以及那些有一些內(nèi)容但經(jīng)營能力差的企業(yè)以保證有經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)更加健康的發(fā)展。
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