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B2C電子商務(wù)模式分析與策略建議(1)
??摘要：從企業(yè)與消費者買賣關(guān)系和交易客體兩個側(cè)面對B2C 電子商務(wù)模式進行了分析,提出企業(yè)應(yīng)在戰(zhàn)略定位、市場渠道、信息發(fā)布、交易定價等方面加強管理,加快零售行業(yè)信息化步伐,加速網(wǎng)上電子化交易市場建設(shè)。
??關(guān)鍵詞：B2C 電子商務(wù) 商務(wù)模式 模式分析
??B2C(Business to Customer) 電子商務(wù)是以Internet 為主要手段,由商家或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費者提供商品和服務(wù)的一種商務(wù)模式。目前,在Internet 上遍布了各種類型的B2C 網(wǎng)站,提供從鮮花、書藉到計算機、汽車等各種消費品和服務(wù)。由于各種因素的制約,目前以及未來比較長的一段時間內(nèi),這種模式的電子商務(wù)還只能占比較小的比重。但是,從長遠來看,企業(yè)對消費者的電子商務(wù)將取得快速發(fā)展,并將最終在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要地位。
??1、B2C電子商務(wù)模式分析
??可以從不同角度對B2C 的商務(wù)模式進行分類和探析。
??1.1 從企業(yè)和消費者買賣關(guān)系的角度分析 B2C 的商務(wù)模式主要分為賣方企業(yè)—買方個人的電子商務(wù)及買方企業(yè)—賣方個人的電子商務(wù)兩種模式。
??1.1.1 賣方企業(yè)—買方個人模式。這是商家出售商品和服務(wù)給消費者個人的電子商務(wù)模式。在這種模式中,商家首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商店,公布商品的品種、規(guī)格、價格、性能等,或者提供服務(wù)種類、價格和方式,由消費者個人選購,下定單,在線或離線付款,商家負(fù)責(zé)送貨上門。這種網(wǎng)上購物方式可以使消費者獲得更多的商品信息,雖足不出戶卻可貨比千家,買到價格較低的商品,節(jié)省購物的時間。當(dāng)然這種電子商務(wù)模式的發(fā)展需要高效率和低成本的物流體系的配合。這種方式中比較典型的代表就是全球知名的亞馬遜網(wǎng)上書店(http://www.amazon.com) 。
??1.1.2 買方企業(yè)—賣方個人的電子商務(wù)。這是企業(yè)在網(wǎng)上向個人求購商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)模式。這種模式應(yīng)用最多的就是企業(yè)用于網(wǎng)上招聘人才。如許多企業(yè)在深圳人才市場網(wǎng)(http://www.szhr.com.cn) 招聘各類人才。在這種模式中,企業(yè)首先在網(wǎng)上發(fā)布需求信息,后由個人上網(wǎng)洽談。這種方式在當(dāng)今人才流動量大的社會中極為流行,因為它建立起了企業(yè)與個人之間的聯(lián)系平臺,使得人力資源得以充分利用。
??1.2 根據(jù)交易的客體分析
??可把B2C 電子商務(wù)分為無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式以及有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。前者可以完整地通過網(wǎng)絡(luò)進行,而后者則不能完全在網(wǎng)上實現(xiàn),要借助傳統(tǒng)手段的配合才能完成。
??1.2.1 無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。計算機網(wǎng)絡(luò)本身具有信息傳輸和信息處理功能,無形商品和服務(wù)(如電子信息、計算機軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等) 一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費者。無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式主要有網(wǎng)上訂購模式、廣告支持模式和網(wǎng)上贈予模式。
??a. 網(wǎng)上訂閱模式。消費者通過網(wǎng)絡(luò)訂閱企業(yè)提供的無形商品和服務(wù),并在網(wǎng)上直接瀏覽或消費。這種模式主要被一些商業(yè)在線企業(yè)用來銷售報刊雜志、有線電視節(jié)目等。網(wǎng)上訂閱模式主要有以下幾種:
??在線出版(Online Publications) 。出版商通過Internet 向消費者提供除傳統(tǒng)印刷出版物之外的電子刊物。在線出版一般不提供Internet 的接入服務(wù),只在網(wǎng)上發(fā)布電子刊物,消費者通過訂閱可下載有關(guān)的刊物。這種模式并不是一種理想的信息銷售模式。在當(dāng)今信息大爆炸的時代,普通用戶獲取信息的渠道很多,因而對本來已很廉價的收費信息服務(wù)敬而遠之。因此,有些在線出版商采用免費贈送和收費訂閱相結(jié)合的雙軌制,從而吸引了一定數(shù)量的消費者,并保持了一定的營業(yè)收入。
??在線服務(wù)(Online Services) 。在線服務(wù)商通過每月收取固定的費用而向消費者提供各種形式的在線信息服務(wù)。在線服務(wù)商一般都有自己特定的客戶群體。如美國在線(AOL) 的主要客戶群體是家庭用戶,而微軟網(wǎng)絡(luò)(Microsoft Network)的主要客戶群體是Windows 的使用者,訂閱者每月支付固定的費用,從而享受多種信息服務(wù)。在線服務(wù)一般是針對一定的社會群體提供的,以培養(yǎng)消費者的忠誠度。在美國,幾乎每臺出售的電腦都預(yù)裝了免費試用軟件。在線服務(wù)商的強大營銷攻勢,使他們的用戶數(shù)量穩(wěn)步上升。
??在線娛樂(Online Entertainment) 。在線娛樂商通過網(wǎng)站向消費者提供在線游戲,并收取一定的訂閱費,這是無形商品和服務(wù)在線銷售中令人關(guān)注的一個領(lǐng)域,也取得了一定的成功。當(dāng)前,網(wǎng)絡(luò)游戲已成為網(wǎng)絡(luò)會戰(zhàn)的焦點之一,Microsoft 、Excite、Infoseek 等紛紛在網(wǎng)絡(luò)游戲方面強勢出擊。事實上,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者們已將眼光放得更遠,通過一些免費或價格低廉的網(wǎng)上娛樂換取消費者的訪問率和忠誠度。
??b. 廣告支持模式。在線服務(wù)商免費向消費者提供在線信息服務(wù),其營業(yè)收入完全靠網(wǎng)站上的廣告來獲得。這種模式雖然不直接向消費者收費,但卻是目前最成功的電子商務(wù)模式之一。Yahoo 等在線搜索服務(wù)網(wǎng)站就是依靠廣告收入來維持經(jīng)營活動的。對于上網(wǎng)者來說,信息搜索是其在Internet的信息海洋中尋找所需信息最基礎(chǔ)的服務(wù)。因此,企業(yè)也最愿意在信息搜索網(wǎng)站上設(shè)置廣告,通過點擊廣告可直接到達該企業(yè)的網(wǎng)站。采用廣告支持模式的在線服務(wù)商能否成功的關(guān)鍵是其網(wǎng)頁能否吸引大量的廣告,能否吸引廣大消費者的注意。
??c. 網(wǎng)上贈予模式。這種模式經(jīng)常被軟件公司用來贈送軟件產(chǎn)品,以擴大其知名度和市場份額。一些軟件公司將測試版軟件通過Internet 向用戶免費發(fā)送,用戶自行下載試用,也可以將意見或建議反饋給軟件公司。用戶對測試軟件試用一段時間后,如果滿意,則有可能購買正式版本的軟件。采用這種模式,軟件公司不僅可以降低成本,還可以擴大測試群體,改善測試效果,提高市場占有率。美國的網(wǎng)景公司(Netscape)在其瀏覽器最初推廣階段采用的就是這種方法,從而使其瀏覽器軟件迅速占領(lǐng)市場,效果十分明顯。
??1.2.2 有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。有形商品是指傳統(tǒng)的實物商品,采用這種模式,有形商品和服務(wù)的查詢、訂購、付款等活動在網(wǎng)上進行,但最終的交付不能通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn),還是用傳統(tǒng)的方法完成。這種電子商務(wù)模式也叫在線銷售。目前,企業(yè)實現(xiàn)在線銷售主要有兩種方
式:一種是在網(wǎng)上開設(shè)獨立的虛擬商店;另一種是參與并成為網(wǎng)上購物中心的一部分。有形商品和服務(wù)的在線銷售使企業(yè)擴大了銷售渠道,增加了市場機會。與傳統(tǒng)的店鋪銷售相比,即使企業(yè)的規(guī)模很小,網(wǎng)上銷售也可將業(yè)務(wù)伸展到世界的各個角落。網(wǎng)上商店不需要象一般的實物商店那樣保持很多的庫存,如果是純粹的虛擬商店,則可以直接向廠家或批發(fā)商訂貨,省去了商品存儲的階段,從而大大節(jié)省了庫存成本。
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