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經(jīng)理人的五種角色定位五：激勵(lì)大師
劉邦革命成功之后，在洛陽(yáng)召開經(jīng)驗(yàn)總結(jié)大會(huì)，會(huì)議上劉邦問眾臣：“為什么我們革命成功了呢？”有一位中層干部王陵回答說：“我知道，你是三個(gè)字得天下；我們這些部下干得好了，你就獎(jiǎng)，夸獎(jiǎng)、褒獎(jiǎng)，發(fā)嘉獎(jiǎng)令（精神獎(jiǎng)勵(lì)）；我們干得更好了，你就賞，賞耕田、賞字畫、賞金銀財(cái)寶（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）�！眲钫f：“第三個(gè)字呢？”王陵說：“第三個(gè)字你更絕妙，就是封，加官、封侯、授權(quán)（自我實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)）。”劉邦說：“你王陵不得了了，我劉邦四個(gè)字得天下，你說對(duì)了三個(gè)字�！蓖趿瓿泽@地說：“啊，還有第四個(gè)字？那第四個(gè)字是什么？”劉邦說：“第四個(gè)字就是用人的用；運(yùn)籌策帷帳之中，決勝于千里之外，我劉邦不如子房（張良）；鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓，給饋饟，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信；此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”
馬斯洛需求層次理論告訴我們，人的需求包含五個(gè)由低到高的不同層次。如下圖所示：
領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)就是通過激勵(lì)手段的運(yùn)用，滿足員工不同層次的需要，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性，挖掘員工的潛能，釋放員工的激情。一個(gè)人，當(dāng)他的工作熱情被激發(fā)出來，產(chǎn)生由內(nèi)而外的自驅(qū)力的時(shí)候，他的工作效率將是被逼狀態(tài)下的無數(shù)倍。另外，一個(gè)人所處的崗位高低不同，那么他的需求也將會(huì)有很大的差別。特別是當(dāng)一個(gè)人越往高級(jí)崗位走的時(shí)候，對(duì)于自我實(shí)現(xiàn)，對(duì)于用武之地，對(duì)于授權(quán)的需求就會(huì)越大。
讓我們?cè)賮砜匆粋�(gè)實(shí)戰(zhàn)案例：
王林是某外資食品飲料企業(yè)省級(jí)工貿(mào)公司的總經(jīng)理。他有幸經(jīng)歷該企業(yè)的組織變革，并且成功了當(dāng)選了新成立的工貿(mào)公司總經(jīng)理。該企業(yè)擁有茶飲料、乳飲料、蛋黃派、方便面、牛奶花生等八個(gè)產(chǎn)品線，整合之前各產(chǎn)品線是獨(dú)立作戰(zhàn)，各自為陣；而整合之后原有的單個(gè)產(chǎn)品的省級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理全部轉(zhuǎn)為負(fù)責(zé)全部產(chǎn)品線的區(qū)域經(jīng)理，而唯獨(dú)蘇林在競(jìng)崗中脫穎而出當(dāng)上工貿(mào)公司總經(jīng)理。但也正因?yàn)樵却蠹叶际瞧郊?jí)同事，而突然之間蘇林卻成了其他人的上司，于是各種挑戰(zhàn)也隨之而來，由于這些區(qū)域經(jīng)理都是和他一樣從中國(guó)區(qū)總部派來的“八旗子弟”，與總部有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，在不平衡心理的作用下，總是或明或暗地與他抬杠。
為了使新組建的工貿(mào)公司快速進(jìn)入狀態(tài)，發(fā)揮出整合效應(yīng)，蘇林必須快速搞定這些小頭目。來硬的明顯不妥，因?yàn)榇箝_殺戒一方面總部不會(huì)同意，另一方面也不利于凝聚人心。在通盤計(jì)劃之后，蘇林先通過單獨(dú)談話與深度溝通使半數(shù)之前和他有一定交情的（或者好搞定的）區(qū)域經(jīng)理表示會(huì)全力支持他；然后開始實(shí)施一系列的激勵(lì)方案：1）建立營(yíng)銷人員升遷制度，把區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷主任和營(yíng)銷代表均分為A級(jí)、AA級(jí)和AAA級(jí)，使每個(gè)人有了上升的空間。2）導(dǎo)入月度全公司的例會(huì)制度，并建立月度營(yíng)銷人員排名和獎(jiǎng)勵(lì)制度，加大業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)力度。3）導(dǎo)入營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃，為表現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員提供職業(yè)生涯分析、溝通與設(shè)計(jì)。4）建立內(nèi)部培訓(xùn)和參與外訓(xùn)的制度，把外訓(xùn)作為一大福利政策。5）先后組織了“五一商戰(zhàn)”、“國(guó)慶商戰(zhàn)”等大型節(jié)假日的營(yíng)銷人員競(jìng)賽活動(dòng)。
這些激勵(lì)方案實(shí)施后，由于獎(jiǎng)勵(lì)的力度確實(shí)比較大，大部分人都被激發(fā)起來了，當(dāng)然還有例外的，比如C區(qū)域經(jīng)理，而這例外的典型，自然成為蘇林這個(gè)激勵(lì)大師試驗(yàn)負(fù)激勵(lì)效果的試驗(yàn)品，也成為殺雞儆猴的祭品。經(jīng)過半年的激勵(lì)與整合，整個(gè)工貿(mào)公司形成比較強(qiáng)的凝聚力，業(yè)績(jī)也得以快速提升，銷售月度業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)逐漸超過50%，這是以往幾乎不敢想象的。
人的潛力是無窮的，很多時(shí)候看似不可能完成的任務(wù)，如果你激勵(lì)得好，可能就完成了�！吨录游鱽喌男拧分械闹魅斯_文就是完成了幾乎不可能完成的任務(wù)，《士兵突擊》中的許三多破記錄的做了三百多下單杠旋轉(zhuǎn)動(dòng)作，這些都說明了人的潛能是很可怕的。當(dāng)然，他們更多的是一種自發(fā)自覺自我激勵(lì)，而職場(chǎng)中像這種能自我激勵(lì)的人少之又少，因而作為一個(gè)經(jīng)理人如何去激勵(lì)別人，如何發(fā)揮員工的斗志顯得尤為重要。
如果沒有“打土豪分田地”的激勵(lì)，廣大農(nóng)民的斗志就不可能被激發(fā)出來，中國(guó)的革命事業(yè)也將缺少一個(gè)成功的條件；如果沒有優(yōu)秀的國(guó)企管理者分配激勵(lì)制度，中國(guó)的國(guó)有企業(yè)大部分只能是扶不起的阿斗；如果沒有阿甘媽媽關(guān)于“生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么，當(dāng)你做一件事的時(shí)候，就要盡力去做好它”的激勵(lì)，智商只有75分的阿甘怎么可能克服重重困難成為生活的強(qiáng)者？如果沒有“一獎(jiǎng)、二賞、三封、四用”這四大激勵(lì)手段的綜合運(yùn)用，也就不可能有劉邦“四個(gè)字得天下”的千古美傳。
因此激勵(lì)的重要性不言而喻，那么經(jīng)理人在激勵(lì)的過程中應(yīng)該注意什么呢？
首先，對(duì)于不同的激勵(lì)對(duì)象要有不同的激勵(lì)方式。馬斯洛需求理論告訴我們，人的需求包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，對(duì)于不同級(jí)別的人員，他們的需求不同，因此，激勵(lì)的方式方法也必須不同。
其次，必須懂得綜合運(yùn)用各種激勵(lì)手段，單純的金錢激勵(lì)，或者單純的精神鼓勵(lì)都是存在明顯不足的。我們必須學(xué)習(xí)劉邦“獎(jiǎng)、賞、封、用”各種手段綜合運(yùn)用。
第三，激勵(lì)的時(shí)效性很重要，不要讓受獎(jiǎng)勵(lì)的人“等到花兒也謝了”，也不要讓該受處罰的人長(zhǎng)期逍遙法外。
第四，激勵(lì)其實(shí)包含“激”和“勵(lì)”兩層意思，“激”是指“給你夢(mèng)想”，“勵(lì)”是指“給你鮮花”，因而在用人激勵(lì)的過程中必須同時(shí)做好“激”和“勵(lì)”，設(shè)定目標(biāo)，宣傳夢(mèng)想，給予鮮花，同享利益。
第五，建立和完善激勵(lì)制度，形成公平、公開、公正的激勵(lì)環(huán)境，避免心血來潮亂激勵(lì)一大通。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者你千萬(wàn)不要以為你給員工激勵(lì)多了就是好事，因?yàn)槟氵@次給多了，下次是不是要更多了？否則還會(huì)起到激勵(lì)效果嗎？另外你心血來潮給甲多了，乙看見了肯定會(huì)心里不平衡。所以激勵(lì)一定要完善好機(jī)制，設(shè)定好不同貢獻(xiàn)的不同激勵(lì)層次，對(duì)于重大貢獻(xiàn)的給予重獎(jiǎng)則是情理之中的事。
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