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卷煙營銷創(chuàng)精品網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案（通用10篇）
為確�；顒�(dòng)高質(zhì)量高水平開展，時(shí)常需要預(yù)先開展活動(dòng)方案準(zhǔn)備工作，活動(dòng)方案是對具體將要進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行書面的計(jì)劃。活動(dòng)方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的卷煙營銷創(chuàng)精品網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 1
為貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，深入實(shí)踐行業(yè)“三大課題”, 積極推進(jìn)xx卷煙市場營銷上水平，確保20xx年各項(xiàng)卷煙營銷經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)的全面完成，實(shí)現(xiàn)xx卷煙營銷“創(chuàng)精品網(wǎng)建”,特制訂本方案。
一、指導(dǎo)思想
始終堅(jiān)持“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，緊緊圍繞全年稅利兩位數(shù)以上的增長，以實(shí)踐行業(yè)“三大課題”為核心，以“四同”、“四個(gè)一流”、“四網(wǎng)建設(shè)”為目標(biāo)，以名優(yōu)品牌培育為重點(diǎn)，以現(xiàn)代終端建設(shè)為抓手，創(chuàng)“精品網(wǎng)建”
二、組織機(jī)構(gòu)
為保證本方案的能順利實(shí)施，特成立活動(dòng)組織領(lǐng)導(dǎo)小組。
組 長：
副組長：
成 員：
工作職責(zé)：負(fù)責(zé)“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動(dòng)總體策劃及工作指導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室：
主 任：
成 員：
工作職責(zé)：一是負(fù)責(zé)組織開展“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動(dòng)，將活動(dòng)分為六個(gè)小組進(jìn)行分頭實(shí)施，并對六個(gè)工作組進(jìn)行監(jiān)督、檢查以及年度工作質(zhì)量評估；二是負(fù)責(zé)對本方案活動(dòng)進(jìn)行跟蹤宣傳報(bào)道。
三、工作目標(biāo)
�。ㄒ唬I銷目標(biāo)：全縣卷煙銷量確保完成xx箱以上，單箱含稅批發(fā)銷售收入xx萬元以上，確保實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入xx億元以上。實(shí)現(xiàn)“xx”品牌銷量xx箱。
�。ǘ┚W(wǎng)建目標(biāo)：確保網(wǎng)上訂貨率達(dá)100%;網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)95%以上；網(wǎng)上結(jié)算率達(dá)到市局（公司）下達(dá)目標(biāo)指標(biāo)，力爭全市第一；網(wǎng)上結(jié)算成功率達(dá)100%;一戶一機(jī)率達(dá)到市局（公司）下達(dá)目標(biāo)指標(biāo)；電子結(jié)算成功率達(dá)99%以上；卷煙現(xiàn)代零售終端達(dá)10%以上，在城區(qū)建設(shè)卷煙現(xiàn)代零售終端示范區(qū)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地建設(shè)卷煙現(xiàn)代零售終端示范點(diǎn)；全年客戶服務(wù)零投訴；卷煙營銷人員100%持證，1-2人通過高級營銷員技能。確保其余網(wǎng)建指標(biāo)達(dá)到全市網(wǎng)建目標(biāo)要求。
四、工作措施
針對提出的20xx年度卷煙營銷、網(wǎng)建工作目標(biāo)，圍繞“市場調(diào)研、終端建設(shè)、品牌培育、”四網(wǎng)“建設(shè)、客戶服務(wù)、隊(duì)伍建設(shè)六個(gè)方面，成立以下六個(gè)工作小組，具體工作措施及要求如下：
�。ㄒ唬┚頍熓袌稣{(diào)研小組
1、組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)每半年對xx縣轄區(qū)的人口數(shù)量、基礎(chǔ)設(shè)施、在建工程、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢進(jìn)行深入調(diào)研，了解近期發(fā)展趨勢，尤其是貴安新區(qū)建設(shè)的.發(fā)展情況及對xx卷煙銷售的影響進(jìn)行調(diào)研分析，形成調(diào)研報(bào)告，為20xx年卷煙營銷工作的開展提供有效參考依據(jù)。
3、調(diào)研時(shí)間：
�、偕习肽辏簒x月4日-xx月xx日進(jìn)行市場調(diào)研，2月10日前上報(bào)調(diào)研報(bào)告。
②下半年：7月4日-7月15日進(jìn)行市場調(diào)研，7月18日前上報(bào)調(diào)研報(bào)告。
（二）現(xiàn)代終端建設(shè)小組
1、小組成員：
組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《20xx年xx煙草卷煙零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作實(shí)施細(xì)則》，并根據(jù)《細(xì)則》指導(dǎo)各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展卷煙零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作，確保實(shí)現(xiàn)建成城區(qū)現(xiàn)代零售終端建設(shè)示范區(qū)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售終端示范點(diǎn)。同時(shí)對各片區(qū)現(xiàn)代零售終端建設(shè)情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。
�。ㄈ彼木W(wǎng)“建設(shè)工作小組
1、小組成員：
組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《20xx年xx煙草”四網(wǎng)“建設(shè)工作實(shí)施細(xì)則》，并根據(jù)《細(xì)則》指導(dǎo)各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展”四網(wǎng)“建設(shè)工作，確�！彼木W(wǎng)“建設(shè)目標(biāo)完成或超過市局（公司）下達(dá)的相關(guān)指標(biāo)任務(wù)。同時(shí)對各片區(qū)”四網(wǎng)“建設(shè)推進(jìn)工作情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。
�。ㄋ模┛蛻舴⻊�(wù)提升工作小組
1、小組成員：
組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《20xx年xx煙草卷煙零售客戶服務(wù)質(zhì)量提升工作實(shí)施細(xì)則》，通過組織全體營銷人員開展”老弱病殘?zhí)亍皫头觥ⅰ蔽覟榻K端優(yōu)服務(wù)“、”流動(dòng)服務(wù)車送培訓(xùn)下鄉(xiāng)“等活動(dòng)，進(jìn)一步提升服務(wù)水平、提高服務(wù)質(zhì)量，確保20xx年度卷煙零售客戶零投訴。同時(shí)對各片區(qū)客戶服務(wù)活動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及對服務(wù)質(zhì)量評估。
（五）品牌培育工作小組
1、小組成員：
組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《20xx年度”利群“、”嬌子“品牌培育策劃方案》，并按照《方案》組織各片區(qū)實(shí)施品牌培育策略，確保培育品牌成效明顯（銷量絕對值、市場占比提升）。同時(shí)對各片區(qū)品牌培育實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。
�。╆�(duì)伍建設(shè)工作小組
1、小組成員：
組 長：
成 員：
2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《20xx年度xx煙草營銷人員培訓(xùn)計(jì)劃》，并按《計(jì)劃》要求組織開展對全體營銷人員的培訓(xùn)，提升全體營銷人員整體隊(duì)伍素質(zhì)，確保20xx年卷煙營銷人員持證率達(dá)100%,1-2名通過高級卷煙商品營銷員的考試。
五、工作要求
統(tǒng)一思想，加強(qiáng)配合�？h局（分公司）各部門要高度重視此項(xiàng)活動(dòng)的開展，密切配合卷煙營銷部開展”創(chuàng)精品網(wǎng)建“活動(dòng)。成立的六個(gè)工作小組成員要服從各小組組長的工作安排，確�；顒�(dòng)順利開展。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 2
一、活動(dòng)目的
國家的八項(xiàng)政策實(shí)施以來，卷煙的銷售增長比較緩慢，對高檔煙的銷售帶來了一定的難度。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，卷煙市場發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，重點(diǎn)品牌在卷煙市場仍有較大的發(fā)展空間，如何有效合理的為重點(diǎn)品牌做好宣傳做好品牌培育是今后工作的一項(xiàng)重點(diǎn)。
根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，蘇北區(qū)域宴席用煙多為兩包，一般以中華等高檔卷煙為主，市場的偏好度過于單一。宴席上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩包煙都被抽煙人士品嘗，客服科通過討論，結(jié)合部分蘇南地區(qū)的做法，想出通過將檔次不一的重點(diǎn)品牌卷煙（6-10包）做成集合，配以彩帶固定成捆，加上以卷煙品牌或宣傳語集合成的對聯(lián)加深宣傳喜慶氛圍。這樣，既可以使抽煙者抽好煙，不抽煙者也能從中獲得稍微低檔次的卷煙，進(jìn)而使更多人得到實(shí)惠，融入到喜慶的氛圍。通過活動(dòng)，也能更好的宣傳重點(diǎn)品牌，更好的做好重點(diǎn)品牌的.培育工作，為開拓宴席市場提供了有力的支撐。
二、活動(dòng)對象
婚慶、喜宴、答謝宴、謝師宴、滿月酒。
三、
方式一：集束卷煙附帶簡易精美的包裝-再請寫字好手書寫喜慶對聯(lián)，烘托喜慶氛圍。
方式二：各大賣點(diǎn)設(shè)置集束卷煙包裝成品宣傳架。
四、前期準(zhǔn)備
�。ㄒ唬┤藛T安排
1、總負(fù)責(zé)人：客服科科長
2、活動(dòng)宣傳：市場經(jīng)理
3、參與人員：各賣點(diǎn)客戶經(jīng)理
（二）過程準(zhǔn)備
1、客服科踴躍參與設(shè)計(jì)對聯(lián)再請寫字好手書寫對聯(lián)，烘托活動(dòng)氛圍。（附件一）
2、客服科聯(lián)系禮品店設(shè)計(jì)包裝禮帶樣式。
五、實(shí)施過程
1、布置零售終端，營造喜慶氣氛.由客戶經(jīng)理推選出響水宴席市場推薦能力強(qiáng)的20家客戶，針對20位零售客戶終端重點(diǎn)突破。
2、進(jìn)駐酒樓，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群.客服科選擇中高檔酒樓，在酒店房間內(nèi)擺放宣傳臺(tái)卡，在接待前臺(tái)放置宣傳單頁、臺(tái)卡、展架，突出“集束卷煙”的喜慶氛圍。
六、后續(xù)操作
1、活動(dòng)負(fù)責(zé)人員深入熟悉本次活動(dòng)的主體與方案。
2、相關(guān)賣點(diǎn)的市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理要積極聯(lián)系賣點(diǎn)客戶，講解本次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)（促進(jìn)重點(diǎn)品牌銷售，提升每季度的客戶評定分，帶來更多利潤）。
3、相關(guān)賣點(diǎn)的客戶經(jīng)理要及時(shí)的和客服科反映實(shí)際操作中可能出現(xiàn)的問題和難點(diǎn)并及時(shí)商討對策進(jìn)行解決。
4、每周總結(jié)階段工作得失。
七、效果評估
1、活動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人審查并監(jiān)督各大賣點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行情況。
2、各大香煙賣點(diǎn)相關(guān)促銷人員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)期間香煙銷售數(shù)目同比增長態(tài)勢。
3、活動(dòng)期間，了解賣點(diǎn)反應(yīng)概況及消費(fèi)者評價(jià)比。
4、為下次開展此方面活動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，取得更好的銷售業(yè)績。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 3
一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包
括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。
�。ㄒ唬⿷�(zhàn)略任務(wù)
戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。
（二）戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。
�。�1）市場目標(biāo)即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競爭能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。
�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。
（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴(kuò)大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。
�。�4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營銷活動(dòng)對社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。
（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)
戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場營銷的主攻方向。
�。ㄋ模⿷�(zhàn)略措施
戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn)，為了充分利用市場機(jī)會(huì)，避免市場威脅和減少市場風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。
�。ㄎ澹⿷�(zhàn)略步驟
戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。
二、營銷戰(zhàn)略的類型
營銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：
�。ㄒ唬┌礌I銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分
根據(jù)內(nèi)容的不同，營銷戰(zhàn)略可分為市場選擇戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。
1．市場選擇戰(zhàn)略
任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場的全部需求，因而必須通過市場細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營銷活動(dòng)一開始就必須明確，并隨著營銷活動(dòng)的開展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整。市場選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。
2．市場競爭戰(zhàn)略
只要存在市場經(jīng)濟(jì)，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動(dòng)的一切方面，因此，競爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應(yīng)采用不同的競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場競爭中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。
3．市場發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)要在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。
�。ǘ┌礌I銷戰(zhàn)略的層次劃分
按照層次的不同，營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。
�。ㄈ┌礌I銷戰(zhàn)略的過程劃分
按照制定營銷戰(zhàn)略的過程，營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的'邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。
三、制定營銷戰(zhàn)略的過程
企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。
（一）分析企業(yè)條件
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個(gè)“知己知彼”的過程。
企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競爭對手和社會(huì)公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預(yù)測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測，以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。
（二）確定戰(zhàn)略任務(wù)
在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場導(dǎo)向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。
（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營銷活動(dòng)的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：
1．明確與具體
戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程。
2．層次與協(xié)調(diào)
由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時(shí)間來說，有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系，其重要性也各不相同�？偰繕�(biāo)和長期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長期目標(biāo)而制定的。
3．現(xiàn)實(shí)與可行
是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，又可實(shí)行。
4．科學(xué)與關(guān)鍵
是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測和計(jì)算的，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
四、營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施
在營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對執(zhí)行過程進(jìn)行合理控制。
�。ㄒ唬I銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
即把營銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過程。為了保證落到實(shí)處，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：
1．制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。
2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。
3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。
（二）營銷戰(zhàn)略的控制
企業(yè)的營銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營銷計(jì)劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。為此，市場經(jīng)理必須對營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。
1．營銷控制的內(nèi)容
市場營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙，以便利用機(jī)會(huì)，減少障礙。
2．營銷控制的方法
營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法：
預(yù)先控制、現(xiàn)場控制和反饋控制。預(yù)先控制是對計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測分析能力，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現(xiàn)場控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場控制的方法是管理者深入現(xiàn)場對正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正�，F(xiàn)場控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場控制提供了許多便利之處和新的形式�，F(xiàn)場控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。
反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會(huì)更好。
五、市場攻擊戰(zhàn)略
市場攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競爭對手爭奪市場時(shí)，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。
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企業(yè)可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。
1．密集性市場攻擊
密集性市場攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進(jìn)一步開拓市場的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。
�。�1）市場滲透市場滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過各種營銷手段如價(jià)格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費(fèi)者更多地購買本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過來，轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買。
�。�2）市場開發(fā)市場開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國際市場；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。
（3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加企業(yè)的銷售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。
2．一體化市場攻擊
當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長”�！耙惑w化”有三種形式：
（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。
�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營。
（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。
當(dāng)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí)，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
3．多角化市場攻擊
多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機(jī)會(huì)。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。
�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長、經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。
�。�2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。
�。�3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達(dá)公司除經(jīng)營攝影器材外，還經(jīng)營食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。
（二）市場攻擊的策略
市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊�，F(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。
1．正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實(shí)力的對抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營銷攻勢。
�。�1）搶占市場制高點(diǎn)市場進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場競爭中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū)，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。
�。�2）步步為營，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后，可以選擇區(qū)域性市場目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來逐步擴(kuò)大自己的市場范圍。
2．側(cè)翼攻擊
側(cè)翼進(jìn)攻，就是從對手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。
�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。
�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi)，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價(jià)巨大的拼殺。
�。�3）價(jià)格側(cè)攻利用競爭對手所沒有的競爭性價(jià)格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻，可以針對一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，避免競相降價(jià)的發(fā)生，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤。
3．包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場營銷中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
�。�1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競爭優(yōu)勢。
�。�2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^特需經(jīng)營的方式，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例。
六、市場防御戰(zhàn)略
商場如戰(zhàn)場，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時(shí)機(jī)。
（一）市場防御的功能
市場防御對于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，也就不會(huì)有市場進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：
1．降低對手進(jìn)攻的可能性
企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競爭對手進(jìn)攻可能性的目的。
2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向
如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向，達(dá)到減少對企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。
3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度
企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。
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1．地點(diǎn)防御
商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略，主要是提高對手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對策。
（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進(jìn)入市場，這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
（2）差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因?yàn)�，入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來樹立自己的信譽(yù)，克服現(xiàn)有用戶對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。
�。�3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。
2．機(jī)動(dòng)防御
在商戰(zhàn)中，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。
�。�1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。
（2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場例如，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī)，市場空間變得越來越大。
（3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。
3．側(cè)面防御
側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn)，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測挑戰(zhàn)者未來行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。
4．狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運(yùn)籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄偁帬顩r、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。
�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實(shí)力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。
�。�2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來說，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競爭對手的進(jìn)攻時(shí)，對促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。
首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。
其次，產(chǎn)品生命周期對促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時(shí)，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大。
�。�3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模，這是因?yàn)榻?jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營，規(guī)模上來后就大幅度降價(jià)，壓庫促銷又?jǐn)U大市場占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。
5．撤退防御
商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場，等于是自尋死路。
例如，美國強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，強(qiáng)生公司無法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒有負(fù)隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當(dāng)年的市場占有率僅有10％，估計(jì)損失1500萬元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。
“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì)壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實(shí)力。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 4
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等；時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場，把握市場真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。
一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營銷人員、客戶對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作�？蛻艚�(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價(jià)較去年的元/條，增長 元/條，增長個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí) “市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對不同品牌的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日�？己丝蛻艚�(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。
1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念�？蛻舻姆⻊�(wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時(shí)傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核，在第一時(shí)間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)。客戶經(jīng)理協(xié)同管理的``80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。
4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按照的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí)；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時(shí)等問題，縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí)，由督察組對一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問題。
四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場占有率。
下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購情況等。
2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。
3、對廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。
五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。
今年蘭州公司與職工簽定以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)�？蛻艚�(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制�？蛻艚�(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量�？蛻舾鶕�(jù)市場的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 5
一、主要工作回顧
xx年以來分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作
1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外，在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶至少走訪一次，進(jìn)行市場信息收集、卷煙經(jīng)營指導(dǎo)。
2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合縣市場的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對該品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。
3、把握銷售增長點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。
4、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時(shí)間，再次用電話進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到100%，保證客戶的訂貨成功率。
5、專銷結(jié)合，加強(qiáng)市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，縣加強(qiáng)對重點(diǎn)戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷對縣市場的沖擊。
二、市場現(xiàn)狀分析
1月份縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%;條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%;省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%;低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日-3月22日，縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%;條均價(jià)77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%;省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%;低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營指標(biāo)均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于縣今年制定的3.1%增長目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：
1、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解，縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上�？梢�，消費(fèi)者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。
2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。
3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日，縣應(yīng)訂客戶6941戶次，實(shí)訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件，同比銷售目標(biāo)可以增長3.1%;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到縣的銷售提升。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著縣卷煙市場。
分析縣今年銷售總量不足的同時(shí)，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長3.86%，與全市的5%有一定差距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。
三、下階段卷煙銷售思路
1、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn)，召開“三員”信息交流會(huì)，傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會(huì)》精神，分析當(dāng)前卷煙市場情況，明確今后一階段分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。
2、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法
轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性。
一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的.工作目標(biāo)相一致。
二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。
3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作熱情
為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預(yù)測等，確定總體目標(biāo)(總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙)，再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況(所占比重)，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo)，并于每月最后一天下午召開部門會(huì)議，向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算(客戶經(jīng)理可以提出意見)，經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀，通過此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情，確�？蛻艚�(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)。
4、加強(qiáng)專銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享
一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者，及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護(hù)卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來的工作情況、收集的信息及存在問題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái)。
二是建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會(huì)上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進(jìn)行交流，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯(lián)合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當(dāng)場解決的當(dāng)場解決，以切實(shí)提高工作效率。
5、加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航
當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場清理力度，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據(jù)計(jì)劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場分析報(bào)告，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài);開始百日集中整治行動(dòng)，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場所、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開展一次綜合治理活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為xx年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間;適時(shí)開展專項(xiàng)整治活動(dòng)，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項(xiàng)整治行動(dòng)，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治。
截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條(當(dāng)場移交工商部門)，平和人到縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理(拘留1天罰款17000元)。
二是嚴(yán)防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃;其次是對新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問題;在打網(wǎng)工作方面，加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識(shí)，進(jìn)一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個(gè)方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員(送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員)信息反饋戶。
6、利用換證契機(jī)，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率，以證促銷保增長
一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資源配置相結(jié)合，以此契機(jī)提高許可證對銷售的促進(jìn)作用。
二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。
三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。
四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本。
此外，在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨情況跟蹤，及時(shí)提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時(shí)與市管員充分溝通，對符合條件提高月供應(yīng)量的客戶及時(shí)審報(bào)，以滿足客戶的訂貨需求。
以上是分公司xx年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時(shí)，如與市公司有沖突，將嚴(yán)格按照市公司要求開展卷煙銷售各項(xiàng)工作，確保今年圓滿完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 6
1. 市場分析和目標(biāo)設(shè)定
分析市場趨勢和競爭情況。
定義本月的銷售和市場份額目標(biāo)。
2. 市場推廣活動(dòng)策劃
制定廣告和促銷活動(dòng)策略，包括線上和線下渠道。
確定活動(dòng)預(yù)算和資源分配。
3. 數(shù)字營銷和社交媒體活動(dòng)
確定在社交媒體平臺(tái)上的推廣內(nèi)容和日程安排。
監(jiān)控和分析社交媒體活動(dòng)的效果。
4. 零售推廣和銷售支持
與零售商合作，提升產(chǎn)品陳列和促銷效果。
提供銷售支持和培訓(xùn)，確保銷售人員了解產(chǎn)品和促銷活動(dòng)。
5. 品牌形象和市場定位
確保品牌形象一致性，根據(jù)市場反饋調(diào)整定位策略。
考慮可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)責(zé)任因素在品牌定位中的`應(yīng)用。
6. 法律合規(guī)和監(jiān)管事務(wù)
遵守所有適用的法律法規(guī)，包括煙草廣告和銷售限制。
確保所有營銷活動(dòng)符合行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)和法律要求。
7. 數(shù)據(jù)分析和報(bào)告
收集和分析市場數(shù)據(jù)，評估營銷活動(dòng)的效果。
撰寫月度報(bào)告，總結(jié)銷售和市場推廣活動(dòng)的成效，并提出下一步的改進(jìn)建議。
8. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通
與銷售團(tuán)隊(duì)、市場部門和品牌團(tuán)隊(duì)保持良好的`溝通與協(xié)作。
定期召開會(huì)議，評估進(jìn)展并調(diào)整計(jì)劃。
9. 持續(xù)改進(jìn)和反饋
根據(jù)市場反饋和數(shù)據(jù)分析，持續(xù)改進(jìn)營銷策略和活動(dòng)。
聽取客戶和消費(fèi)者的反饋，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。
10. 風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)急準(zhǔn)備
識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，制定應(yīng)對策略。
在需要時(shí)快速響應(yīng)市場變化和突發(fā)事件。
11.結(jié)語
這份月度工作計(jì)劃涵蓋了卷煙營銷的主要方面，包括市場分析、推廣活動(dòng)、數(shù)字營銷、品牌定位、法律合規(guī)等內(nèi)容。在執(zhí)行過程中，請務(wù)必遵守相關(guān)的法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，保持透明和道德，確保營銷活動(dòng)的合法性和可持續(xù)性發(fā)展。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 7
一、工作目標(biāo)
本月實(shí)現(xiàn)卷煙銷售額增長xx%。
提高重點(diǎn)品牌卷煙的市場占有率，增長xx個(gè)百分點(diǎn)。
新增客戶數(shù)量達(dá)到xx戶。
二、工作重點(diǎn)
客戶關(guān)系管理
對現(xiàn)有客戶進(jìn)行回訪，了解其銷售情況和需求，提供個(gè)性化的營銷建議。
舉辦客戶座談會(huì)，加強(qiáng)與客戶的.溝通與合作，收集反饋意見，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
市場調(diào)研與分析
開展市場調(diào)研，了解消費(fèi)者需求和競爭對手動(dòng)態(tài)。
分析銷售數(shù)據(jù)，評估各品牌卷煙的市場表現(xiàn)，為營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。
品牌推廣
制定重點(diǎn)品牌卷煙的`推廣方案，組織促銷活動(dòng)。
利用線上線下渠道，加強(qiáng)品牌宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
組織銷售人員培訓(xùn)，提升銷售技巧和服務(wù)水平。
分享成功銷售案例，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性和創(chuàng)造力。
三、具體措施
第一周
完成對xx位重要客戶的回訪工作。
收集市場調(diào)研問卷xx份。
開展一次銷售人員內(nèi)部培訓(xùn)。
第二周
舉辦客戶座談會(huì)，邀請xx位客戶參加。
分析上周收集的調(diào)研數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)。
在xx個(gè)主要銷售點(diǎn)開展重點(diǎn)品牌促銷活動(dòng)。
第三周
新增客戶達(dá)到xx戶。
根據(jù)市場變化調(diào)整部分品牌的營銷策略。
對銷售人員進(jìn)行銷售技巧考核。
第四周
評估本月品牌推廣效果。
總結(jié)本月銷售業(yè)績和工作經(jīng)驗(yàn)，制定下個(gè)月工作計(jì)劃。
四、資源需求
市場調(diào)研費(fèi)用xx元。
品牌推廣費(fèi)用xx元。
客戶座談會(huì)和培訓(xùn)場地租賃費(fèi)用xx元。
五、風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對
風(fēng)險(xiǎn)評估
市場競爭加劇，導(dǎo)致銷售增長目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。
消費(fèi)者需求變化快速，品牌推廣效果不佳。
銷售人員對新的營銷策略和銷售技巧掌握不足。
應(yīng)對措施
密切關(guān)注競爭對手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。
加強(qiáng)市場監(jiān)測，根據(jù)消費(fèi)者反饋及時(shí)調(diào)整品牌推廣方案。
加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，進(jìn)行定期考核和激勵(lì)。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 8
一、工作目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)卷煙銷售總量較上月增長xx%。
提升某特定品牌卷煙的銷售額，增長幅度達(dá)到xx%。
客戶滿意度達(dá)到xx%以上。
二、工作重點(diǎn)
客戶拓展與維護(hù)
積極開發(fā)新客戶，拓展銷售渠道。
加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的`溝通，提高客戶忠誠度。
產(chǎn)品策略
優(yōu)化卷煙產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)品牌和暢銷產(chǎn)品。
根據(jù)市場需求，合理調(diào)整庫存。
促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
制定并實(shí)施本月的促銷活動(dòng)計(jì)劃，吸引消費(fèi)者購買。
評估促銷活動(dòng)效果，及時(shí)調(diào)整策略。
數(shù)據(jù)分析與市場預(yù)測
分析銷售數(shù)據(jù)，了解市場趨勢和消費(fèi)者偏好。
基于數(shù)據(jù)分析，對下個(gè)月的市場需求進(jìn)行預(yù)測。
三、具體措施
第一周
確定新客戶開發(fā)目標(biāo)區(qū)域和潛在客戶名單。
分析上月銷售數(shù)據(jù)，制定產(chǎn)品優(yōu)化方案。
策劃本月促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料。
第二周
對潛在新客戶進(jìn)行走訪，介紹產(chǎn)品和服務(wù)。
調(diào)整卷煙庫存，確保暢銷產(chǎn)品充足供應(yīng)。
啟動(dòng)促銷活動(dòng)，在各銷售點(diǎn)進(jìn)行宣傳布置。
第三周
跟進(jìn)新客戶開發(fā)情況，促成合作意向。
收集客戶對促銷活動(dòng)的反饋，優(yōu)化活動(dòng)執(zhí)行。
再次分析銷售數(shù)據(jù)，評估產(chǎn)品組合效果。
第四周
完成新客戶簽約xx戶。
總結(jié)促銷活動(dòng)成果，撰寫活動(dòng)評估報(bào)告。
根據(jù)本月銷售情況和數(shù)據(jù)分析，預(yù)測下月市場需求。
四、資源需求
新客戶開發(fā)費(fèi)用xx元。
促銷活動(dòng)費(fèi)用xx元。
數(shù)據(jù)分析工具和軟件費(fèi)用xx元。
五、風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對
風(fēng)險(xiǎn)評估
新客戶開發(fā)難度較大，可能無法完成預(yù)定目標(biāo)。
促銷活動(dòng)效果不如預(yù)期，未能有效刺激銷售。
市場需求預(yù)測不準(zhǔn)確，導(dǎo)致庫存積壓或缺貨。
應(yīng)對措施
加大新客戶開發(fā)力度，調(diào)整開發(fā)策略，尋找更多合作機(jī)會(huì)。
及時(shí)調(diào)整促銷活動(dòng)內(nèi)容和形式，增強(qiáng)吸引力。
加強(qiáng)市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性，靈活調(diào)整庫存管理策略。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 9
一、市場分析與目標(biāo)設(shè)定
市場需求分析：
對當(dāng)前卷煙市場的總體需求進(jìn)行深入分析，包括不同品牌、不同類型卷煙的需求情況。
針對節(jié)日（如春節(jié)）期間的特殊需求，預(yù)測卷煙消費(fèi)的增長點(diǎn)和趨勢。
目標(biāo)設(shè)定：
設(shè)定本月卷煙銷售目標(biāo)，包括銷售量、銷售額、市場份額等具體指標(biāo)。
將目標(biāo)細(xì)化分解到各個(gè)銷售區(qū)域和渠道，確保任務(wù)落實(shí)到位。
二、營銷策略與活動(dòng)安排
品牌推廣：
加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度，通過線上線下多渠道進(jìn)行品牌推廣。
客戶經(jīng)理在走訪過程中，指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列，提升品牌展示效果。
促銷活動(dòng)：
策劃并實(shí)施節(jié)日促銷活動(dòng)，如“春節(jié)特惠”、“買贈(zèng)活動(dòng)”等，吸引消費(fèi)者購買。
利用社交媒體和電商平臺(tái)進(jìn)行直播帶貨，提高品牌曝光度和銷售量。
新品推廣：
針對新上市的品牌或產(chǎn)品，制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，包括目標(biāo)市場、推廣渠道、宣傳策略等。
通過客戶經(jīng)理的走訪和宣傳，提高新品上柜率和市場接受度。
三、客戶管理與服務(wù)提升
客戶拜訪：
強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，確保每月對商戶的拜訪次數(shù)不低于3次，每次間隔不超過10天。
在拜訪過程中，收集市場信息，了解客戶需求，提供經(jīng)營指導(dǎo)。
服務(wù)優(yōu)化：
提升客戶服務(wù)水平，包括節(jié)日問候、生日祝福等情親化服務(wù)。
確保供貨信息及時(shí)傳送到客戶，解決客戶在訂購過程中遇到的問題。
協(xié)同管理：
加強(qiáng)與專賣、送貨等部門的協(xié)同工作，確保信息傳遞的`準(zhǔn)確性和及時(shí)性。
對大戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，嚴(yán)格按照公司要求進(jìn)行監(jiān)督檢查和訪問。
四、庫存管理與訂單跟蹤
庫存管理：
實(shí)時(shí)跟蹤客戶庫存情況，提供合理的庫存建議，避免庫存積壓或斷貨。
對滯銷品進(jìn)行分析并制定優(yōu)化措施，如調(diào)整口味、包裝升級等。
訂單跟蹤：
確保客戶訂貨成功率，通過電話、短信等方式提醒客戶及時(shí)訂貨。
對客戶的訂單進(jìn)行跟蹤，確保訂單按時(shí)送達(dá)，提高客戶滿意度。
五、總結(jié)與評估
工作進(jìn)度匯報(bào)：
定期對工作進(jìn)度進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)，確保按計(jì)劃推進(jìn)卷煙營銷工作。
對發(fā)現(xiàn)的`問題進(jìn)行及時(shí)整改和優(yōu)化。
效果評估：
對本月開展的營銷活動(dòng)進(jìn)行效果評估，分析對銷售目標(biāo)的貢獻(xiàn)程度。
根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整下月的工作計(jì)劃和策略。
卷煙營銷創(chuàng)網(wǎng)建活動(dòng)實(shí)施方案 10
一、市場分析與目標(biāo)調(diào)整
市場變化分析：
分析春節(jié)后卷煙市場的變化情況，包括消費(fèi)者購買力的恢復(fù)、市場競爭格局的變化等。
根據(jù)市場變化調(diào)整銷售目標(biāo)和策略。
目標(biāo)調(diào)整：
根據(jù)上月銷售情況和市場變化，調(diào)整本月卷煙銷售目標(biāo)。
重點(diǎn)關(guān)注省外煙和新品卷煙的銷售情況，制定針對性的銷售策略。
二、精準(zhǔn)營銷與渠道拓展
精準(zhǔn)營銷：
實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略，根據(jù)客戶的購買歷史、消費(fèi)習(xí)慣等信息進(jìn)行個(gè)性化推薦。
加強(qiáng)對高端品牌的營銷力度，提高高端品牌的銷售份額。
渠道拓展：
拓展新的銷售渠道，如便利店、超市等零售終端。
加強(qiáng)與電商平臺(tái)的合作，利用線上渠道進(jìn)行品牌推廣和銷售。
三、客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
客戶服務(wù)：
進(jìn)一步提升客戶服務(wù)水平，包括提供更加便捷的訂貨方式、快速的售后服務(wù)等。
對客戶反饋的問題進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)和處理，提高客戶滿意度。
關(guān)系維護(hù)：
策劃并舉辦客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)，如客戶聯(lián)誼會(huì)、新品品鑒會(huì)等。
通過活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，提升客戶忠誠度。
四、庫存與訂單管理
庫存管理：
繼續(xù)加強(qiáng)庫存管理工作，確保庫存量合理且不過多積壓。
對滯銷品進(jìn)行及時(shí)處理和調(diào)整，避免浪費(fèi)資源。
訂單管理：
確�？蛻粲唵蔚臏�(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高訂單成功率。
對訂單進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，確保訂單按時(shí)送達(dá)客戶手中。
五、數(shù)據(jù)分析與策略優(yōu)化
銷售數(shù)據(jù)分析：
對本月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，包括銷售量、銷售額、銷售增長率等關(guān)鍵指標(biāo)。
通過數(shù)據(jù)分析，識(shí)別銷售過程中的亮點(diǎn)與不足，為下月策略調(diào)整提供依據(jù)。
市場反饋收集：
通過問卷調(diào)查、客戶訪談等方式，收集市場反饋意見，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意度、需求變化等信息。
將市場反饋意見納入策略優(yōu)化的`考慮范圍，確保營銷策略貼近市場需求。
策略優(yōu)化：
根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析和市場反饋結(jié)果，對營銷策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。
針對表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品或市場區(qū)域，制定具體的改進(jìn)措施，如調(diào)整價(jià)格、加強(qiáng)促銷力度等。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。
定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力。
培訓(xùn)提升：
對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場分析等方面的培訓(xùn)。
鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加外部培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。
七、風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)經(jīng)營
風(fēng)險(xiǎn)管理：
對營銷過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和評估，如市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。
制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施和預(yù)案，確保在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能夠迅速響應(yīng)和處理。
合規(guī)經(jīng)營：
嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，確保營銷活動(dòng)的合法性和合規(guī)性。
加強(qiáng)內(nèi)部合規(guī)管理，對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，維護(hù)公司形象和聲譽(yù)。
八、總結(jié)與展望
本月工作總結(jié)：
對本月卷煙營銷工作進(jìn)行全面總結(jié)，回顧工作亮點(diǎn)和不足之處。
對本月工作成果進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下月工作提供參考。
下月工作展望：
根據(jù)本月工作情況和市場變化，制定下月卷煙營銷工作計(jì)劃和目標(biāo)。
明確下月工作的重點(diǎn)任務(wù)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，確保各項(xiàng)工作有序推進(jìn)。
通過上述月度工作計(jì)劃的制定和實(shí)施，我們將不斷提升卷煙營銷工作的效率和質(zhì)量，為公司創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
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