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經(jīng)營管理研討會上的講話
經(jīng)營管理研討會上的講話一、2014年車險業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的基本判斷
�。ㄒ唬�2014年全國經(jīng)濟(jì)形勢及車市銷售的預(yù)判
1、2014年我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展展望
從長期趨勢來看，我國經(jīng)濟(jì)仍處于調(diào)整期，或稱"第二輪調(diào)整型增長期"。不會形成新的上升趨勢，周期性、階段性調(diào)整仍未到位。調(diào)整未到位包括兩層意思：一是經(jīng)濟(jì)增長未到底；二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整遠(yuǎn)未到位完成，甚至可以說才剛剛開始。
2014年我國經(jīng)濟(jì)依然存在著下行壓力。投資有繼續(xù)向下的壓力，最主要的是房地產(chǎn)。房地產(chǎn)不調(diào)整我國經(jīng)濟(jì)不可能見底，明年房地產(chǎn)會有很強(qiáng)的下調(diào)壓力。消費(fèi)方面主要體現(xiàn)在城市居民收入增長放慢，消費(fèi)不足仍將繼續(xù)。
2014年支持我國經(jīng)濟(jì)向上的因素主要是出口狀況稍好以及今年的政策效應(yīng)與改革紅利逐步釋放。今年已出臺的一系列政策，需要一定的時間去落實(shí)、去實(shí)施，雖在目前還暫時看不出效果，但在明年會逐漸體現(xiàn)。如利率市場化的政策效應(yīng)會在明年發(fā)揮作用。關(guān)于改革，預(yù)期金融改革會加快，城鎮(zhèn)化改革明年應(yīng)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，資源品價格、環(huán)境稅的改革等。
預(yù)計2014年中國經(jīng)濟(jì)增長率在7.5%左右，CPI在2.5%-3%之間，不會持續(xù)在3%以上。
2、2014年車市銷售預(yù)判
日前，國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明和全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長饒達(dá)均對2014年做出乘用車增幅超過10%的預(yù)判，而商務(wù)部研究院外資部主任馬宇認(rèn)為明年車市的整體增速將和GDP的增長相吻合（GDP的增速預(yù)期為7%-8%）。
2013年將首破2000萬輛專家預(yù)測2014年增速或超10%
2013年已經(jīng)過去的前10個月，中國汽車整體產(chǎn)銷分別為1785.44萬輛和1781.58萬輛，同比增速雙超13%，相當(dāng)于GDP增速的1.8倍。原本預(yù)計中的"微增長"，變成了"快增長"。在國家重要的支柱型行業(yè)里，汽車業(yè)也是為數(shù)不多的亮點(diǎn)。
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的預(yù)測，2013年中國汽車產(chǎn)銷將首次突破兩千萬輛大關(guān)，連續(xù)4年成為全球最大的汽車生產(chǎn)國和第一大新車市場。
對于即將到來的2014年，國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明預(yù)計，2014年潛在的經(jīng)濟(jì)增長率為7%-8%，GDP的增速預(yù)期為7.5%。按照規(guī)律，現(xiàn)階段乘用車的發(fā)展速度大致相當(dāng)于GDP增速的1.5倍。照此計算，乘用車增幅很可能在11%左右。
全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長饒達(dá)對明年車市的增速預(yù)測也比較樂觀，他認(rèn)為車市增速將在13%左右。但饒達(dá)也提出，明年最關(guān)鍵的問題是政策，大氣污染防治政策將增加車輛使用成本，所以這個政策什么時候出臺，出臺的強(qiáng)度有多大，將影響明年車市的增速。
商務(wù)部研究院外資部主任馬宇認(rèn)為，中國經(jīng)濟(jì)正處于新的改革增長周期，未來將更注重增長方式和質(zhì)量，注重內(nèi)涵式增長。隨著新的一輪改革調(diào)整，汽車市場的增長也會符合這個規(guī)律，中國汽車整體市場的增長速度將和GDP的增長相吻合。
市場制約因素仍多車企應(yīng)轉(zhuǎn)變策略深挖細(xì)分市場
長期來看，中國汽車消費(fèi)潛力巨大，但是也面臨著一些嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一是隨著汽車保有量的急劇增長，汽車發(fā)展對環(huán)保、交通、能源帶來極大壓力，限購、限行、限遷等抑制汽車消費(fèi)的政策逐步向更多大中城市擴(kuò)散。二是前幾年國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)對汽車市場預(yù)期過高，產(chǎn)能增長過快，形成產(chǎn)能過剩。三是二手車交易量較少、流通不暢，汽車消費(fèi)信貸、汽車融資租賃等汽車金融服務(wù)發(fā)展滯后。這些因素都影響了國內(nèi)車市的正常發(fā)展。
中國車市的最近十年，見證了太多的急加速之后的急剎車--要么以GDP增幅三倍以上的速度狂飆突進(jìn)，要么震蕩中調(diào)整，中國汽車市場增速似乎很難呈現(xiàn)出規(guī)律清晰的周期性。在這背后，政策這只"有形的手"和市場這只"無形的手"在交替起作用。
盡管對2014年車市，車企都抱有同樣維持兩位數(shù)以上的增幅這樣的良好預(yù)期。但業(yè)界一個普遍的認(rèn)知是，要重演2001年到2008年年均30%以上的增幅幾乎不可能。在新車產(chǎn)銷規(guī)�；鶖�(shù)越來越龐大的背景下，中國車市未來增長趨緩將是一個中長期的命題。在大環(huán)境無法改變的情況下，車企能做的，就是抓住一切可能催生新增市場需求的機(jī)會。
由于以北上廣為代表的一線城市，大多因交通擁堵困擾而采取不同形式的限制新車消費(fèi)措施，因此越來越多的車企將增量目標(biāo)瞄準(zhǔn)二三線、甚至是三四線城市的增長。而未來大規(guī)模城鎮(zhèn)化的預(yù)期，更是加重了車企對未來新車購買需求可能主要來自中西部、三四線城市的判斷。
不久前落幕的十八屆三中全會，同樣重點(diǎn)提及"新型城鎮(zhèn)化"目標(biāo)，并將其作為挖掘內(nèi)需的。全國人大常委、財經(jīng)委員會副主任委員辜勝阻認(rèn)為，新型城鎮(zhèn)化會帶來人流、物流、錢流、信息流，它會為汽車產(chǎn)業(yè)帶來無限的商機(jī)。三四線城市以及廣大農(nóng)村地區(qū)是我國汽車行業(yè)，尤其是汽車自主品牌的重大機(jī)遇。
當(dāng)然，在一二線城市里，因消費(fèi)需求升級而產(chǎn)生的大量車輛換購需求，同樣吸引著以中高級車、高檔車為主打產(chǎn)品的外資品牌。與此同時，三四線城市不斷涌現(xiàn)的新富階層，也同樣可以帶動當(dāng)?shù)馗邫n品牌汽車的需求。
2014年，廠商都應(yīng)該轉(zhuǎn)變市場戰(zhàn)略，除了繼續(xù)開拓三四線市場之外，還要深耕一二線市場；要從加強(qiáng)服務(wù)、提高服務(wù)價值來提高盈利水平，而不再僅僅靠增加銷量；要提高產(chǎn)品的價值和水平來擴(kuò)大市場，而不要僅僅依靠價格競爭手段
�。ǘ�2014年市場競爭的新特點(diǎn)
1、新車市場成為各家主體競爭的焦點(diǎn)。
2、車商自主的代理公司將介入車行業(yè)務(wù)的代理，可能出現(xiàn)份額的調(diào)整或者人保要保持現(xiàn)有的份額將付出更高的成本。
3、江西地方性保險公司的成立將要切取一部分市場份額。
4、省保險局行業(yè)內(nèi)的監(jiān)控重點(diǎn)放在車險和農(nóng)險。
二、2014年車險業(yè)務(wù)發(fā)展的思考
�。ㄒ唬┲饕�(jīng)營目標(biāo)
1、全市的總體目標(biāo)
全市保費(fèi)收入預(yù)算目標(biāo)8個億，挑戰(zhàn)目標(biāo)8.2個億，增速預(yù)算目標(biāo)位18%，挑戰(zhàn)目標(biāo)不低于20％，市場份額保持穩(wěn)定略有提升家用車和非營業(yè)客車保費(fèi)占比不低于65％，力爭達(dá)到70％；營業(yè)貨車保費(fèi)占比控制在7%以內(nèi)，力爭控制在5%以內(nèi)；家用車和非營業(yè)客車商業(yè)險續(xù)保率不低于80％，力爭達(dá)到85％，其他客戶群商業(yè)險續(xù)保率不低于60%；車險利潤不低于8000萬元，利潤率不低于10%；車險賠付率控制在65%以內(nèi)；保費(fèi)充足率提升3-5個百分點(diǎn)。
2、各分支機(jī)構(gòu)的目標(biāo)：市場份額、客戶群占比
�。ǘ┕ぷ髦攸c(diǎn)
1、解決好思想認(rèn)識問題：是唯計劃還是唯市場、是唯目標(biāo)還是唯速度
實(shí)事求是的講，這二年**車險業(yè)務(wù)經(jīng)營取得了發(fā)展規(guī)模和效益雙收的可喜業(yè)績，但從橫向和縱向二個緯度比較**車險業(yè)務(wù)發(fā)展是處在一個什么位子和水平呢？
通過數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論是：一是**人保車險業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿臻g巨大，二是目前現(xiàn)有的市場份額與人保的品牌不匹配。從各縣的份額數(shù)據(jù)比對不匹配的問題更加嚴(yán)重，尤其是幾個大縣存在的差距更大，所以，我們沒有任何理由以目前的點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績沾沾自喜，甚至認(rèn)為可以松氣放肩，放緩速度，而應(yīng)該登高望遠(yuǎn)、縱觀市場，頂著人保的品牌占據(jù)應(yīng)有高度坐在應(yīng)有的位置，否則，我們將被市場拋棄、被業(yè)界藐視、被客戶看輕、被社會邊緣化。為此，我們市縣二級高管人員必須有清醒的思想認(rèn)識，必須樹立以效益為中心求發(fā)展，建立抓發(fā)展唯市場不唯計劃、唯速度不唯指標(biāo)的發(fā)展觀，這也是人保區(qū)別于業(yè)內(nèi)其他任何一家公司的所追求的目標(biāo)。
然而，從系統(tǒng)現(xiàn)狀來看，高管人員的發(fā)展觀各異，從根本上來講還沒有統(tǒng)一到黨委、總經(jīng)理室的認(rèn)識上來，必然造成發(fā)展的步調(diào)不一致、速度不均衡。目前至少有三種思潮：一是能快不快悠著點(diǎn)，怕加大來年任務(wù)基數(shù)，二是這二年處在快速發(fā)展態(tài)勢也該歇一歇、緩一緩了，三是市場競爭激烈，發(fā)展放慢理所當(dāng)然，這些思想觀念反映了我們的高管隊伍嚴(yán)重缺乏開拓進(jìn)取的激情和奮勇爭先的意識。這也是阻礙公司業(yè)務(wù)發(fā)展提升市場占有份額的根子所在！
2014年的經(jīng)營與發(fā)展需要從根子上解決問題，就是要解決好思想認(rèn)識問題，思想決定思路，思路決定出路。思想問題不解決好，思想不統(tǒng)一，即便是再好的思路，也無從發(fā)力。為此，各位經(jīng)理必須摒棄上述錯誤思潮，把思想認(rèn)識統(tǒng)一到分公司黨委總經(jīng)理室的認(rèn)識上來--"圍繞效益這個中心，抓發(fā)展唯市場不唯計劃，唯速度不唯指標(biāo)"。這一發(fā)展觀念和要求是公司發(fā)展壯大的需要，是系統(tǒng)內(nèi)自身員工利益不斷增長的需要，更是無愧于人保金字品牌的需要。
2、要解決好全市加速發(fā)展的思路問題。
�、艊@效益求發(fā)展，再創(chuàng)車險業(yè)務(wù)發(fā)展高潮。
⑵進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，從源頭上把控業(yè)務(wù)質(zhì)量
�、侵劭蛻衾妫瑥�(qiáng)化對客戶的吸引力和忠誠度。
�、纫苑⻊�(wù)贏得客戶、贏得市場，作為市場的核心競爭力。
3、2014年推動車險業(yè)務(wù)發(fā)展的措施辦法
�、艔�(qiáng)化渠道建設(shè)、打造一流的銷售能力；
強(qiáng)力打造車商渠道新車市場，進(jìn)一步占領(lǐng)新車市場，力爭新車市場份額占比達(dá)到50%以上。各支公司對車商業(yè)務(wù)統(tǒng)一實(shí)行車商委員會統(tǒng)領(lǐng)，團(tuán)隊化管理，駐店員日常把控的管理模式，車商委員會由經(jīng)理任主任，團(tuán)隊長由分管車險業(yè)務(wù)的經(jīng)理兼任，中介部、理賠分部齊抓共管。
穩(wěn)固密切銀郵渠道，不斷占領(lǐng)金融保險衍生產(chǎn)品陣地。中介部要深化與銀行、郵政方面的合作關(guān)系，筑牢陣地。
穩(wěn)定擴(kuò)大個代渠道，一如既往重視營銷隊伍的穩(wěn)定和建設(shè)，不斷擴(kuò)大隊伍，既提升質(zhì)量更要提高質(zhì)量。
暢通用好電網(wǎng)銷渠道，電銷要建立**專呼組，重點(diǎn)呼出其他主體的客戶，培植竟回路徑，實(shí)施竟回目標(biāo)。
拓展農(nóng)網(wǎng)渠道，網(wǎng)絡(luò)農(nóng)村保險資源。農(nóng)村廣大的區(qū)域已經(jīng)成為低檔車消費(fèi)的主要群體，廣闊的農(nóng)村保險資源要通過農(nóng)網(wǎng)渠道迅速占領(lǐng)。
�、苿�(chuàng)新促銷政策、強(qiáng)化對客戶的吸引力；
市場營銷的核心是如何通過促銷抓住客戶的心理達(dá)到業(yè)務(wù)成交的目的。因此，各支公司要根據(jù)本地市場情況不斷出臺切實(shí)有效的促銷政策。
�、菑�(qiáng)化四支隊伍建設(shè)、管控四面八方；
�、茸鰞�(yōu)理賠售后服務(wù)、提升忠誠客戶面。
理賠服務(wù)應(yīng)該是保險最為核心的競爭力，目前市場仍然是體現(xiàn)在價格的競爭上，究其原因是在當(dāng)今的保險市場上還沒有一家公司在理賠售后服務(wù)上凸顯優(yōu)勢能夠牢牢抓住客戶的心理，因此，如何打造人保品牌的服務(wù)優(yōu)勢是我們的一個系統(tǒng)工程，還需要各級各部門齊抓共管共同打造。這是我們理賠線的同志要攻克的難題，當(dāng)然，這也需要全市上下共同謀劃、想辦法、拿措施攻克的難題。今年理賠中心要很好的研究策劃啟動這項(xiàng)工程。要通過理賠服務(wù)讓人保深入人心，成為人們買保險的消費(fèi)習(xí)慣。
�、衫眄槂�(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，暢通展業(yè)運(yùn)行管道；
各部門之間的相互協(xié)調(diào)，從展業(yè)到理賠形成暢通的路徑。
財務(wù)費(fèi)用支付的暢通
出單效率的提高
資源互換的最大化
機(jī)關(guān)為基層服務(wù)的態(tài)度和效率
�、收莆帐袌鰟討B(tài)，把握大局做好引領(lǐng)。
主動協(xié)調(diào)市場問題
了解動態(tài)掌握證據(jù)
建立穩(wěn)定平和大局
帶頭自覺依法合規(guī)
�。ㄈ╆P(guān)于業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題和困難
1、承保政策類
車價的問題，通過行協(xié)作進(jìn)一步的協(xié)調(diào)，力爭各家統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
營業(yè)性、非營業(yè)性貨車承保政策頻繁調(diào)整問題，這是必然趨勢，嚴(yán)重虧損只能通過收緊承保政策做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。
2、促銷政策類
禮品問題，質(zhì)量問題和品種問題會盡快改進(jìn)，盡可能滿足客戶的需要。
3、理賠服務(wù)問題
理賠的靈活性的問題，涉及到優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶可以通過通融賠付的渠道來解決。需要強(qiáng)調(diào)的是作為理賠線的同志要有為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的思想和理念，決不能以規(guī)定為借口完全與產(chǎn)品線脫節(jié)。
4、部門間的協(xié)調(diào)和配合問題
理賠送修到位實(shí)現(xiàn)資源換資源的問題，這次會議理賠分部經(jīng)理一并參與就是要協(xié)調(diào)解決好這個問題，分公司專門出臺了管理辦法，各部門要嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行。
出單慢和pos機(jī)的問題，要求出單中心和信息技術(shù)、財務(wù)部門部逐個縣解決問題
5、銷售費(fèi)用問題
電銷手續(xù)費(fèi)支付問題一直是困擾我們的問題，分公司也在與線管部門協(xié)調(diào)找到解決問題的辦法。
市場費(fèi)用不夠的問題，14年分公司將在費(fèi)用的分配上改變分配辦法，除了人頭費(fèi)和固定費(fèi)用外，其他的費(fèi)用將按照產(chǎn)品線中的客戶群進(jìn)行配置，效益客戶群費(fèi)用高配，效益差的低配。
6、數(shù)據(jù)分析問題
要求信息技術(shù)部歸納各公司的要求盡可能與上級溝通取得支持，(m.panasonaic.com)盡可能滿足大家的需要。
三、關(guān)于會議的貫徹落實(shí)問題
1、開好二個會議傳達(dá)會議精神，班子行政會和全體員工會議。
2、研究本地貫徹落實(shí)意見和辦法，①會議主要精神和理念的貫徹，②目標(biāo)的調(diào)整和分解，③發(fā)展措施結(jié)合本地實(shí)際細(xì)化實(shí)施辦法，④幾個競賽辦法和管理辦法的貫徹落實(shí)。
3、反饋意見，對這次會議提出的措施辦法及時間相關(guān)的發(fā)展思路、措施辦法沒有時間討論，會后各支公司書面進(jìn)行反饋。
會議貫徹落實(shí)意見請各支公司在本月28日前報車險部周欣郵箱。
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