成交高于一切讀后感

　　讀完一本經(jīng)典名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那要怎么寫好讀后感呢？以下是小編幫大家整理的成交高于一切讀后感，歡迎閱讀與收藏。

　　成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。

　　可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開展的寶典。

　　“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營(yíng)銷大師們都無(wú)一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。

　　我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。

　　第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。

　　第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴性。

　　第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

　　同時(shí)談到了在大客戶銷售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in，但卻有權(quán)說(shuō)out，這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　書中有幾句經(jīng)典的話：

　　1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；

　　2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；

　　3、買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來(lái)考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

　　4、當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)；想知道答案，就需要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題，練就SPIN的銷售方法（即引導(dǎo)性的提問(wèn)）；

　　5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。

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