中小企業(yè)營銷策略經(jīng)驗交流材料

　　當(dāng)商品市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的時候，意味著企業(yè)競爭加劇，消費者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略，則有利于引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，提高市場占有率，與此同時，能夠在營銷過程中反饋消費者信息，以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場，更受消費者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念，完善營銷手段，提升企業(yè)營銷水平。

　　（一）提高營銷意識，創(chuàng)新營銷理念

　　經(jīng)濟(jì)全球化時代，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗并不能保證未來的成功，企業(yè)需要保持足夠的動態(tài)性，提高營銷意識，及時轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費者的需要來生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大后，需要轉(zhuǎn)變小市場營銷觀念，樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國，由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球，健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　（二）加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)

　　營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個環(huán)節(jié)，借助時機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷售人員的綜合技能，同時健全薪酬體系和績效考核體系，充分調(diào)動每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀能動性，營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團(tuán)結(jié)，高素質(zhì)的營銷隊伍。

　　（三）完善4p策略

　　市場營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道促銷）通常稱為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。因此企業(yè)要充分完善4p策略，來提升企業(yè)的營銷管理水平。

　　1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場的需要，消費者的需要，開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場的需要。與此同時，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿足消費者需要，提高企業(yè)銷售量。

　　2、價格策略。產(chǎn)品的價格是整個4p組合的基本組成部分，它是一個可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素，消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場的地位，采用合理的定價策略，如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價，并隨著市場的變化、競爭者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保產(chǎn)品價格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費者購買欲望，提高銷售量。

　　3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場營銷里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤。

　　4、促銷策略。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)下，促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識到促銷的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、sp促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發(fā)消費者的消費欲望，促進(jìn)其購買行為，既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系，同時又有利于產(chǎn)品的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷售量。

　　（四）引進(jìn)新營銷方式

　　4p策略是企業(yè)營銷的基本手段，企業(yè)除了完善4p策略外，還需要進(jìn)一步結(jié)合市場環(huán)境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”，以消費者為中心，拿出實際行動，關(guān)心、愛護(hù)顧客，如企業(yè)建立個人或家庭檔案，保留消費者的消費記錄，以數(shù)據(jù)庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系，這會遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時推動營銷產(chǎn)品向營銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來是市場中的主旋律，但隨著科技的進(jìn)步、社會的發(fā)展，文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好，因此文化營銷有時看起來比產(chǎn)品營銷還要重要。

　　當(dāng)今社會，企業(yè)的營銷環(huán)境快速變化，面對快速變化的環(huán)境，企業(yè)必須時刻保持警惕性，關(guān)注市場、消費者的變化，及時轉(zhuǎn)變營銷理念，加強(qiáng)營銷管理建設(shè)，提升企業(yè)營銷水平，提高企業(yè)銷售量，確保企業(yè)的不斷發(fā)展。