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《營銷戰(zhàn)》讀后感
《營銷戰(zhàn)》讀后感再次讀里斯-特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書,又有一些新的感觸。
在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代,營銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧。營銷不再是滿足人們的需求和需要,而是一場戰(zhàn)爭,一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場,營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭,就應(yīng)該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎,孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場,營銷精英的戰(zhàn)地在哪里?在于我們客戶的心智里面,只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域,我們就牢牢占據(jù)了陣地,制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂,當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片,當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用IPHONE等等,這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事,AMD和HTC們。
許多人有一種誤解,就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀,就能打贏營銷站。其實(shí)不然,在今天的市場營銷中,我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦,心理一旦形成,幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風(fēng)暴,很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法,即使一時(shí)相信,也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營銷的重要性,端正態(tài)度,在此前提下,才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。
那么根據(jù)自己所處位置不同,采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者,那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老二、老三或老四,那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗,那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”,出奇制勝。如果你的規(guī)模不大,只想生存下來,那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”,在一小塊地盤(細(xì)分市場)占地為王。
怎么才能更好地打擊對(duì)手?那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn),因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好,推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁,推出了大瓶裝,同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%,可口可樂想回?fù),怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣,卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時(shí)候,百事開始發(fā)動(dòng)另外的營銷戰(zhàn)。(m.panasonaic.com)在人們的心智中,可口可樂是正宗的可樂,配方獨(dú)一無二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章,把可樂做得更甜一些,并推出了一系列廣告,標(biāo)榜自己的新潮和年輕,給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場,生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。
整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢理論,即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣,即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍,因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法,但是打哪里,怎么打,什么時(shí)候打就大有學(xué)問,這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整,《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒,值得一讀。
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