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網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷新法則
Internet時(shí)代的來臨，為供應(yīng)商和消費(fèi)者提供了直接交流的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了極大的沖擊。供應(yīng)商為滿足消費(fèi)者的要求，不斷改進(jìn)、更新自己的產(chǎn)品。在資訊日新月異的今天，誰能在短時(shí)間內(nèi)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中占到先機(jī)。因此，企業(yè)營(yíng)銷不但要有效，還要講求力度和速度。這對(duì)資訊產(chǎn)業(yè)更為重要。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)品營(yíng)銷主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
完全客戶導(dǎo)向。如今，任何消費(fèi)者都可從Internet得到任何產(chǎn)品的信息。例如，智慧型消費(fèi)者會(huì)通過Internet去了解他想要購買的商品信息，多方面的比較各種型號(hào)及品牌的性價(jià)比，并在使用后把意見立刻放到網(wǎng)絡(luò)上，這種反饋意見的傳播速度是非�？�，而且影響范圍是也非常廣。因此，很難遵循傳統(tǒng)營(yíng)銷理念——先對(duì)一群消費(fèi)者推銷，再對(duì)另一群消費(fèi)者做改變。新產(chǎn)品的推出，瞬間就要面對(duì)所有類型的消費(fèi)者。所以，營(yíng)銷人員已經(jīng)不是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的主要途徑，他們也很難影響消費(fèi)者的購買決策。完全的客戶導(dǎo)向是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。
完全產(chǎn)品導(dǎo)向。在Internet時(shí)代，產(chǎn)品的生命周期在不斷地縮短。一個(gè)新產(chǎn)品剛推出市場(chǎng)，供應(yīng)商很可能已經(jīng)開始研究甚至制造它的替代品。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息是可以隨時(shí)變動(dòng)的，你隨時(shí)都在面對(duì)你的消費(fèi)者，消費(fèi)者的意見是很直接的，要符合消費(fèi)者的要求就要不斷得改進(jìn)，根本沒有所謂的生命周期。所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)營(yíng)銷人員而言，產(chǎn)品是隨時(shí)更新，是一種隨時(shí)變動(dòng)的營(yíng)銷。
完全品牌導(dǎo)向。在信息為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，有太多相類似的信息和網(wǎng)站，因此品牌成為營(yíng)銷最重要的因素。為了把品牌做起來，許多網(wǎng)站，如Yahoo、Amazon、Sina等，花了很多錢去做廣告，目的是要你記住他的網(wǎng)址。因?yàn)�，如果你沒有記住，它就沒有了生存的空間。因此在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是完全的品牌導(dǎo)向。
資訊產(chǎn)業(yè)（如軟件、信息等）是一個(gè)更新?lián)Q代很快的新興行業(yè)，它的消費(fèi)者覆蓋面非常的廣，而且他們對(duì)產(chǎn)品意見的反饋速度也是非常的快，意見十分直接。根據(jù)Geaoffey A. Moore（主要著作有《Crossing the Chasm（跨越鴻溝）》和《Inside the Tornado（龍卷風(fēng)暴）》）的營(yíng)銷理論，我們可以把資訊產(chǎn)品的使用者分為四種：
第一種：Power User，就是非常懂技術(shù)的消費(fèi)者。他們會(huì)用專業(yè)知識(shí)來指導(dǎo)自己的購買行為。
第二種：熱愛新科技的消費(fèi)者。他們較喜歡嘗試一些新東西，其購買行為多為沖動(dòng)型，并且容易受他人的影響。
第三種：實(shí)用型消費(fèi)者。這種類型的使用者大多數(shù)要靠Power User向他們推薦，并得到保證真的很好用、真的有效，他們才會(huì)真的去用。
第四種：不管你跟他講什么，他都不覺得有使用你產(chǎn)品的需要，這種人就可以放棄了。
以上分類不但適合資訊產(chǎn)品，還適合其它的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。舉例說，有一臺(tái)充電型的車子，不用汽油，其價(jià)格、外型機(jī)能都跟使用汽油的車子一樣。剛剛推出，請(qǐng)問你會(huì)不會(huì)買？不買的人：對(duì)大部分實(shí)用型的消費(fèi)者來說，首先會(huì)考慮到充電站的多寡及充電的時(shí)間。會(huì)買的人：因?yàn)闀r(shí)髦、環(huán)保。一個(gè)成功的產(chǎn)品營(yíng)銷就是要把產(chǎn)品買給實(shí)用型的消費(fèi)者，要把營(yíng)銷做成功就必須掌握消費(fèi)者，而微軟就是這方面掌握最好的公司。
要掌握消費(fèi)者，首先要掌握自己的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品出來后，請(qǐng)專業(yè)的電腦雜志對(duì)產(chǎn)品做評(píng)比。針對(duì)懂技術(shù)的技術(shù)編輯，或者那些幫我們做產(chǎn)品測(cè)試的人，又或者自己內(nèi)部的工程師，不斷地向他們做營(yíng)銷，希望他們?cè)囉米约旱漠a(chǎn)品，然后聽取意見。這是最初步的營(yíng)銷，也是最艱難的營(yíng)銷。態(tài)度謙卑地請(qǐng)教專家，是因?yàn)樗帽饶愣�。如果有什么意見，就要贊美他講得太好了，怎么我們都沒想到。把專家的意見放進(jìn)議事日程，甚至用來改進(jìn)我們的產(chǎn)品。知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足，是制訂進(jìn)一步營(yíng)銷策略依據(jù)。
接下來就是針對(duì)最危險(xiǎn)的熱愛科學(xué)技術(shù)的使用者。因?yàn)樗麄兪亲咴诔绷髯钋岸说某跋M(fèi)者，所以這部分的營(yíng)銷必須突出產(chǎn)品的特點(diǎn)及其創(chuàng)新的地方，并且可以利用專家的意見來說服這群使用者。最后就是實(shí)用型的消費(fèi)者，也是產(chǎn)品最終的營(yíng)銷對(duì)象。有個(gè)以上兩種積極型消費(fèi)群體（Power User與熱愛新技術(shù)的消費(fèi)者）的意見，再加上一些用過產(chǎn)品的客戶來做見證，這樣就比較能打動(dòng)這群實(shí)用者，最終跨越供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的鴻溝。
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