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招生策劃書
招生策劃書(一)
生源是學(xué)校的生命線,招生是學(xué)校一切工作的重中之重,它直接關(guān)系著本校的生存與發(fā)展。
學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃,是一種謀略活動,是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo),運用一系列的點子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引,制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案,供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo)。我說學(xué)校需要招生策劃,一是因為當(dāng)代本校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的,招生、就業(yè)兩頭面向市場。尤其是招生,我們沒有列入國家招生計劃,而是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。
一、定位策劃
一般說來,招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的,是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村,還是面向城市;是面向應(yīng)屆畢業(yè)生,還是面向社會。定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢,可以面向特殊的生源群體,可以多層次分類別招生,應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。
二、市場策劃
一般說來,本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為本校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié),招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生市場策劃,主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測,從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo),找到招生的努力方向,為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。
市場策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析,了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢,分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢,掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù),并且,進(jìn)行必要的統(tǒng)計分析,提出科學(xué)的論證報告。例如,20**年四川參加高考的考生共有62萬,國家計劃招生多少,其中本科、專科(高職)計劃各是多少;省外、省內(nèi)計劃各是多少;公辦、本校計劃各是多少等。根據(jù)招生計劃預(yù)測一下本、專科的錄取分?jǐn)?shù)線、錄取比例,預(yù)測一下本校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己本校的實際情況,細(xì)分招生市場,確定本本校招生的努力方向,確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù),確定投入的人力、物力和財力。
其次,招生市場策劃必須了解人才市場的狀況,了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn),將直接影響著本校的專業(yè)設(shè)置和課程安排,影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè),出口影響著進(jìn)口,我們學(xué)校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機制靈活的特點,根據(jù)市場對人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格,設(shè)置專業(yè),制定教學(xué)計劃和教學(xué)大綱,安排課程和教材,安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同,進(jìn)行定單培養(yǎng),必將會成為招生的一大亮點。還可以根據(jù)市場的需求進(jìn)行開發(fā)式招生,以增強對生源的吸引力。
三、形象策劃
形象是一所本校的門面,更是一所本校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃,其涵義有兩個方面,一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來,這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān),是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的;另一方面,是指招生過程的形象展示,包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用,如何展示。比如,廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象,是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所本校的首要因素。
學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個,這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng),指學(xué)校的價值觀體系,包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng),指運用視覺設(shè)計和行為展示,將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化,形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征,例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類,以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度,進(jìn)而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng),主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等,學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就本校而言,公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程,它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系,學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型(提供免費服務(wù))、交往型、公益型、尊重型(征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見)、維護(hù)型等若干類。
一般說來,公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳,需要公關(guān),需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。本校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用,精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動,高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào),排憂解難、暢導(dǎo)理解,信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道,積極為招生工作出力獻(xiàn)智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一,也是公共關(guān)系活動的主要手段,它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo),編制計劃、設(shè)計方案,策劃實施、傳播溝通,評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如,新聞發(fā)布會,學(xué)校成就展覽會,社會贊助活動,招生咨詢會,參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段,廣告是學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以,做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息,以介紹、說服、提醒為目標(biāo),起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)****、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強,信息量大,針對性強,符合消費心理,符合道德規(guī)范。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要,主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇,電視廣告的時間選擇,頻率的變化,而且,學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校招生信息。另外,還要注意軟性廣告的運用,它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在.招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚。所謂管理,是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程,為了完成招生任務(wù),實現(xiàn)招生目標(biāo),必須對招生活動進(jìn)行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃,首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排,確定建立精干、高效的組織系統(tǒng),選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次,策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制,優(yōu)化配置各種招生資源,努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則,把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊之中,形成群體大于個體相加的合力和團(tuán)隊精神。第三,制定科學(xué)高效的激勵政策,形成良性的激勵機制,也是招生管理策劃的重要內(nèi)容,要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道,尤其是當(dāng)代,已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代,招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃,就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道,并且,確保其暢通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用,存乎一心。一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不斷創(chuàng)新,要善于有所突破,善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑,積極探索運用新的渠道,形成自己的獨特渠道,不要總是大家去擠一條路,一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種:一是學(xué)校的老生帶新生,學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員,投親告友,四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理,往各主要生源地派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動,進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳,樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧,對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
八、項目策劃
進(jìn)行招生項目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項目調(diào)研,系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息,研究影響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人,在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律,使他們作為情感體驗的主體,對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外,招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值;注意項目細(xì)分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細(xì)分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提,項目選擇和項目定位是項目細(xì)分的深化和繼續(xù);沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的,而沒有目標(biāo)選擇和定位,項目細(xì)分也就失去了意義。
好的項目必然會給招生帶來機遇和實效,它總是人們夢寐以求的。.好項目必須依靠我們自己去思考、去尋找。在思考尋找的過程中,可以適當(dāng)注意以下幾點:一是與眾不同.二是巧搭便車,四兩撥千斤,借力發(fā)力,巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量,為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺,抓住了,一樣可以使之有價值、高效率。四,是填補空白,由于多方面的原因,盡管招生的學(xué)校、專業(yè)越來越多,但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價,則一定能夠取得成功。
招生策劃書(二)
通過對安徽省電腦培訓(xùn)學(xué)校的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),省城幾所大型電腦培訓(xùn)學(xué)校在每年度招生宣傳和推廣上依然保留很大的趨同性,幾乎沒有新的突破,實力相當(dāng)?shù)膶W(xué)校在媒體傳播訴求點的差異化逐漸消失,廣告跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。
一、春季招生生源背景分析
安徽電視臺大客戶服務(wù)中心曾對20**年春節(jié)后的入校(電腦學(xué)校)新生進(jìn)行調(diào)查研究,入校新生包括新華、世杰、文達(dá)三所院校的在校學(xué)生,結(jié)果顯示:
1﹑求學(xué)動機表現(xiàn):77.4%的春季新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿。學(xué)生學(xué)習(xí)電腦主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿足興趣,總體上“掌握技能”占較大比例60.9%;家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例78.5%,根據(jù)動機由來的不同,需求比例又有所不同;
2、春季招生目標(biāo)群:春季招生當(dāng)以待業(yè)青年宣傳為主,包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓(xùn)等,其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50%~60%;(What-策劃目標(biāo)群)
3、廣告對生源的影響:學(xué)生和家長了解電腦學(xué)校主要是通過電視廣告,廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性,多有實際考察和熟人推薦的傾向,但是省城幾家電腦學(xué)校的電視廣告高頻次投放的同時,廣告又存在嚴(yán)重的同質(zhì)化和跟風(fēng)現(xiàn)象,所以廣告的邊際效應(yīng)遞減,廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新;(Why-分析困難和機會)
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀:距離省城較遠(yuǎn)的生源過于依靠電視廣告了解學(xué)校,信息薄弱,可信度低,家長依靠熟人推薦和實地考察,容易被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立,怎樣實施生源終端攔截,狙擊競爭對手,都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。所以我們需要走近生源之地,給他們一個了解新華的機會和理由。(How-尋找解決方案)
二、分析市場困難 挖掘機會點
(一)市場困難分析
1、行業(yè)內(nèi)競爭激烈,僧多粥少。在電腦學(xué)校相對成熟的省城合肥,市場前期的高利潤回報率興起了一大批電腦培訓(xùn)學(xué)校,業(yè)內(nèi)競爭非常激烈,尤其表現(xiàn)在生源的競爭上。同時,電腦學(xué)校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學(xué)校的分流,致使整個電腦培訓(xùn)行業(yè)都面臨招生的困難選擇。
2、圈內(nèi)競爭內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn)。省城電腦培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部競爭激烈,以新華、世杰、文達(dá)等學(xué)校為首將電腦培訓(xùn)業(yè)攪成一鍋粥,其長期內(nèi)耗代價不菲,個別弱小學(xué)校甚至不擇手段,以損害行業(yè)利益的不正當(dāng)競爭手段搶生源,回避并轉(zhuǎn)嫁責(zé)任。走出圈內(nèi),避免內(nèi)耗,尋找突破點,以優(yōu)勢樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位是新華的必然選擇。
3、年度招生宣傳,如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所電腦學(xué)校的年廣告斥資力度驚人,費用高高攀升。如何有效利用媒介資源,減少虛投量,提高招生命中率,已成為學(xué)校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學(xué)校的廣告額度居高不下,如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學(xué)校發(fā)展的困惑之一。
4、春季招生不溫不火,生源基數(shù)較小。電腦學(xué)校春季招生由于在校學(xué)生尚未畢業(yè),在外打工的青年尚未返鄉(xiāng),潛在生源對電腦學(xué)校的關(guān)注度較弱,所以春季招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產(chǎn)出很難協(xié)調(diào),投入不易過大,招生推廣應(yīng)簡單易行,短期效果顯著。
(二)市場機會點分析
1、新華學(xué)校具備良好的品牌知曉度。通過對學(xué)生及其家長的調(diào)查發(fā)現(xiàn),新華學(xué)校在他們心中擁有較高的品牌知曉度,說明新華學(xué)校的電視廣告起到了良好的傳播效果,(m.panasonaic.com)有利于今年春季招生宣傳和推廣的有力運作。這次策劃也是一個借力發(fā)力的市場運作,借助新華品牌形象推動招生的有效進(jìn)行。
2、各個學(xué)校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱,利于新華學(xué)校營造終端攔截攻勢。省城幾所電腦學(xué)校在各個地市設(shè)置的招生辦事處過于散落,招生宣傳和推廣力度薄弱。新華學(xué)校可以大造聲勢,實施終端攔截,最大限度回籠生源,擊敗競爭對手。
另外,新年之際是家長考慮待業(yè)子女求學(xué)接口,也是其習(xí)慣此時重大決策的關(guān)口,很容易受到外界宣傳的影響,待業(yè)畢業(yè)生也多會選擇此時考慮未來的成長問題,我們要做的就是抓住這個時機,引爆需求。
第二部分春季招生策劃建議案
一、招生策劃目的
通過招生推廣活動,走近生源終端,以真情演繹學(xué)校風(fēng)采,突破困難地區(qū)的生源招生困境,快速擴大招生生源,樹立良好品牌形象,加強行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,維護(hù)行業(yè)利益持續(xù)增長。
二、策略主題導(dǎo)向
重點地區(qū),刺激就讀需求,實施終端攔截,擴大生源招生,塑造學(xué)校品牌。
三、招生試點地區(qū)
以××地區(qū)為今年春季招生突破點(根據(jù)新華學(xué)校在安徽各個地區(qū)的招生策略難,考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊,故選擇該市予以試點突破。學(xué)校亦可根據(jù)實際情況適當(dāng)擴大試點范圍,甚至在全省內(nèi)進(jìn)行推廣)
四、目標(biāo)群體
安徽省××市及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年,以及外出打工返鄉(xiāng)青年。
五、招生活動推廣時間
20**/12/5~20**/2/10(陰歷20**/11/22~20**/1/20)
六、招生活動推廣主題和主要內(nèi)容
推廣主題
“成功在新華”大型咨詢活動,引爆消費需求。提倡“輕松學(xué)電腦,成功在新華”的傳播理念,并將該理念貫穿整個活動當(dāng)中。
活動創(chuàng)新
此報告會不同于一般的專題報告會,創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作,相互承接的環(huán)節(jié),以及對目標(biāo)人群的有效過濾和鎖定。
主要內(nèi)容
該活動主要分三個階段,每個階段都是對消費人群進(jìn)行一次有效的過濾,篩選目標(biāo)人群,然后重點攻堅,刺激其就讀需求,實現(xiàn)新華春季招生計劃。
第一階段為“預(yù)熱”,通過“輕松學(xué)電腦”學(xué)生作品展活動和鬧市&集市送掛歷年畫(畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景等)活動,讓新華學(xué)校走近千家萬戶,為新華的春季招生播種希望,并將后期重點活動有效地托起;
第二階段為“高潮”,通過“成功在新華”大型咨詢報告會活動,用專家和領(lǐng)導(dǎo)的聲音喚起目標(biāo)人群的愿望,利用現(xiàn)場報名優(yōu)惠和數(shù)名免費學(xué)員抽獎等活動,最大限度地刺激目標(biāo)消費者的消費需求,引爆流行;
第三階段為“收獲”,演講報告活動結(jié)束后,立刻(當(dāng)日或次日)開展“新華成功之行”,將有就讀意愿的生源(學(xué)生和家長)帶上車,進(jìn)行生源的最終過濾,同時也意味著學(xué)生將走近新華,體味新華的成功,渴求成功于新華,亦是一個成功招生時期。
活動的展出不但可以樹立新華電腦學(xué)校在××地區(qū)的良好品牌形象,承接了巨資電視廣告的拉力,而且有效地推動招生活動開展和延伸,必定生源廣進(jìn),同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功,下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。
七、前期籌備階段,運籌帷幄,籌備先行
制定策略,規(guī)劃流程,預(yù)算金額,掌控時間,權(quán)責(zé)到位,絕對執(zhí)行,刻不容緩。
。ㄒ唬┗I備時間:20**/12/5~20**/12/25(陰歷20**/11/22~20**/12/3)
。ǘ┗I備內(nèi)容:
1、征集學(xué)生優(yōu)秀作品。由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品,包括學(xué)生參加學(xué)校和社會活動的獲獎作品,匯集成冊,然后加工、裝幀、制裱,制作成展牌。
優(yōu)秀和獲獎作品(25-40件):攝影、書法、繪畫、電腦制作作品(為主)等;
組織參與人員(4人):學(xué)校負(fù)責(zé)人(2個),在校學(xué)生(2-4人),宣傳人員(2人);
學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作,突出學(xué)校的辦學(xué)實力和學(xué)校品牌效應(yīng),宣傳材料的制作必須精美。
2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據(jù)學(xué)校春季招生的實際情況,籌備學(xué)校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。
年畫設(shè)計:以新華學(xué)校為背景,附以新華辦學(xué)理念,并將年畫設(shè)計成20**年的掛歷,考慮成本,可以將年畫設(shè)為精美的單頁掛歷(數(shù)量另定);在掛歷的畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景,宣傳內(nèi)容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“成功在新華”大型專場咨詢報告會和“新華成功之行”活動,享受報名優(yōu)惠條件和現(xiàn)場抽獎機會,并可親身考察新華學(xué)校,讓您擁有意想不到的收獲”。(同時刊印咨詢會的時間和地點)
宣傳單頁設(shè)計:設(shè)計簡單的學(xué)校春季招生的宣傳單頁,內(nèi)容包括新華春季招生活動安排,學(xué)校介紹,甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學(xué)可免單程車費等”。(同時刊印咨詢會的時間和地點)
3、組建咨詢報告團(tuán)。根據(jù)活動需要,報告團(tuán)至少包括三方人員:
校方代表(1人)。宣傳學(xué)校,宣傳活動,解惑釋疑;
專家代表(1人)。結(jié)合社會需要和新華學(xué)校辦學(xué)的特色和實力,分析學(xué)電腦的前途;
學(xué)生代表(2人)。現(xiàn)身說法,實事求是,聲情并茂,誠信有加。
4、新華成功之行。學(xué)校通過××市各招生辦事處或活動現(xiàn)場收集意愿到新華就讀的學(xué)生(以及其家長),通過報媒宣傳相關(guān)活動事宜,在演講報告結(jié)束后,定時開展新華學(xué)校一日游活動。
新華學(xué)校校車(輛數(shù)待定),車身上做招貼或噴繪等宣傳此次活動;
學(xué)校接待人員(5人),安排參觀人員的休息和用餐,并接受學(xué)生和家長的咨詢;
導(dǎo)游解說人員(2名),終端介紹學(xué)校,參觀學(xué)校的先進(jìn)教學(xué)設(shè)備,良好的教學(xué)環(huán)境,爭取現(xiàn)場說服學(xué)生及其家長。
5、活動流程的制定。通過前期調(diào)研,制定活動開展地點和流程路線。
××重點車站的公關(guān),宣傳事宜的前期確定,劃定宣傳范圍,爭取有關(guān)部門的合作;
××鬧市區(qū)和地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的地點確定,制定活動路線,規(guī)劃活動時間和內(nèi)容;
設(shè)定咨詢報告時間和地點,選擇××市和地點方便的縣城,便于目標(biāo)人群集體參加;
6、配合宣傳的媒體選擇:整個活動的開展都在電視和報紙媒體的配合下進(jìn)行宣傳,媒體可以選擇安徽電視臺的地面頻道和××市地方電視頻道進(jìn)行字幕宣傳,報道活動開展的時間和地點等安排,讓更多的人群關(guān)注新華招生活動的推廣。
八、地面推廣,終端攔截,勢如破竹。
第一階段、招生預(yù)熱期,制造新聞,醞釀市場
第一階段主要是招生活動的預(yù)熱,重點鎖定打工返鄉(xiāng)人群和畢業(yè)在家待業(yè)人群,吸引他們對新華學(xué);顒颖旧淼淖⒁,為后期招生活動的推廣鋪墊。同時也是在為××市民制造新聞,借助當(dāng)?shù)孛襟w予以宣傳。在招生宣傳的預(yù)熱階段,通過對泛人群的有效宣傳進(jìn)行最大限度地過濾出目標(biāo)人群。
。ㄒ唬┗顒訒r間:20**/12/25~20**/1/5(陰歷20**/12/3~20**/12/14)
(二)活動主題
“輕松學(xué)電腦”學(xué)生作品展和鬧市&集市送掛歷年畫活動,抓住打工青年返鄉(xiāng)和春節(jié)喜慶之際,宣傳新華(招生活動),讓新華學(xué)校走近千家萬戶。
。ㄈ┬麄鲀(nèi)容
通過作品展和送年畫活動進(jìn)行重點宣傳的是大型咨詢報告會,向生源之地傳遞招生促銷信息,吸引目標(biāo)人群參加咨詢會。傳遞的信息如咨詢會現(xiàn)場報名享受優(yōu)惠(建議),設(shè)置10名免費就讀名額(力薦),現(xiàn)場抽獎,中獎?wù)呙赓M到新華學(xué)校就讀。同時凡是參加咨詢報告會的人員均可獲得學(xué)校提供的電腦書籍或精美禮品等。
。ㄋ模┗顒觾(nèi)容
、倩顒幽康模涸谌肆骷械牡胤接行У貍鞑バ氯A學(xué)校,吸引返鄉(xiāng)青年(以及家長)關(guān)注新華,口頭宣傳新華,傳播新華此次招生活動,刺激目標(biāo)人群消費需求,誘發(fā)潛在生源就讀電腦學(xué)校的意愿,為“成功在新華”咨詢會奠定良好的引爆基礎(chǔ)(告訴他們參加咨詢會可以得到的最大好處,吸引目標(biāo)人群參加大型咨詢報告會)。
、诨顒訉嵤﹥(nèi)容:
××市及其地區(qū)的主要汽車站和火車站,在車站設(shè)立展牌和展架,或利用車站的櫥窗陳列學(xué)生作品;→同時展示學(xué)校的宣傳展牌和學(xué)校圖片,宣傳學(xué)校的教學(xué)條件和辦學(xué)規(guī)模等,并在主要車站安排咨詢?nèi)藛T向關(guān)注的群眾作學(xué)校的介紹,甚至放映DVD(播放學(xué)校宣傳片和廣告片);→在主要車站安排人員向乘客散發(fā)傳單,或贈送有新華介紹的報紙,配合作品展和現(xiàn)場咨詢等事宜。
在××市鬧市區(qū)以及××市各地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市臨時設(shè)立流動招生宣傳點,每個鬧市區(qū)為期1~2天的學(xué)校招生宣傳和咨詢活動,之前可以進(jìn)行散發(fā)傳單式的活動宣傳和當(dāng)?shù)孛襟w報道傳播,增加活動開展之前的效果;→在鬧市區(qū)宣傳主要是學(xué)校宣傳單頁的散發(fā)、學(xué)校招生指南發(fā)放、年畫掛歷的贈送,通過對集市目標(biāo)人群的集中宣傳,同時告知其咨詢報告活動事宜,提升春季招生活動的實際運作效果;
、刍顒优浜希
宣傳配合活動前期需要在電視頻道予以字幕宣傳,也可考慮在當(dāng)?shù)貓蠹堖M(jìn)行宣傳報道;
活動期間結(jié)合“新華成功之行”活動,對學(xué)校感興趣或有就讀意愿的學(xué)生可以登記報名,參加學(xué)校咨詢報告會后再行參觀學(xué)校,體現(xiàn)學(xué)校的正規(guī)辦學(xué)和誠實守信的精神。
、芰硗猓
由于打工返鄉(xiāng)和在家待業(yè)的青年多集中在春節(jié)期間隨朋友到集市上購物,活動容易讓更多的目標(biāo)人群接觸到新華學(xué)校的招生宣傳,擴大招生宣傳影響;
贈送年畫掛歷迎合春節(jié)喜慶的需求,目標(biāo)人群容易接受,并會將學(xué)校制作的宣傳掛歷在家中張貼,形成一種長期耳濡目染的宣傳效果,加強品牌的親和力,同時有效地配合了電視廣告在春節(jié)期間的播出。
第二階段、鎖定目標(biāo)人群,推動招生高潮,傾力終端攔截,塑造學(xué)校品牌
通過前期針對泛人群的招生宣傳,有效地過濾學(xué)校招生的目標(biāo)人群。然后通過大型現(xiàn)場咨詢報告活動集中突破目標(biāo)人群(凡是來參加報告者基本都是有就讀需求的人)。演講現(xiàn)場優(yōu)秀學(xué)子的真情表白,教育專家的淳淳說教,學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的教學(xué)規(guī)劃,定將一石激起千層浪,燃起生源對就讀電腦學(xué)校的前途熱望,激起就讀熱情。然后是報名參加“新華成功之行”,學(xué)校招生一舉鎖定乾坤。
①活動主題:“成功在新華”大型咨詢報告會活動。
②活動時間:20**/1/10~20**/2/5(陰歷20**/12/19~20**/1/15)
第一階段,在春節(jié)之前啟動。20**/1/10~20**/1/15(陰歷20**/12/19~20**/12/24),選擇不同地區(qū),集中做幾場報告(報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明);
第二階段,春節(jié)過后再起高潮。20**/1/29~20**/2/5(陰歷20**/1/8~20**/1/15),選擇幾個地區(qū)集中做報告(報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明)。
、刍顒幽康模鹤呓M者,介紹新華學(xué)校,現(xiàn)場促銷,說服目標(biāo)人群,塑造學(xué)校品牌;
④活動地點:以××市和主要縣城為主,在當(dāng)?shù)刂麑W(xué)校、電影院和賓館報告廳內(nèi)開展“成功在新華”大型咨詢報告會活動。(注意會場內(nèi)外的布置和宣傳)
、莼顒有麄鳎
媒介宣傳。借助安徽電視臺落地頻道(影視頻道)和當(dāng)?shù)仉娨曨l道進(jìn)行字幕宣傳,同時可以借助當(dāng)?shù)貍鏖喡瘦^高的報紙進(jìn)行活動的宣傳。宣傳活動的時間、地點和流程等,旨在培育招生活動推廣的輿論氛圍。
戶外宣傳。在召開咨詢報告會的市區(qū)和縣城的主要干道適當(dāng)掛放條幅和氣球,以及會場地點的指示牌和宣傳標(biāo)語。會場外需要彩虹門和氣球等宣傳,營造會議的隆重氛圍,會場內(nèi)同樣需要很好的宣傳氛圍,包括主席臺上的背景、條幅、標(biāo)語等。
⑥活動歷時:2~3個小時
、呋顒觾(nèi)容:
優(yōu)秀學(xué)子現(xiàn)身說法,實事求是,聲情并茂,誠信有加;(20~30分鐘)
教育專家結(jié)合社會需要和新華學(xué)校辦學(xué)的特色和實力,分析學(xué)電腦的前途;(30~40分鐘)
學(xué)校代表宣傳學(xué)校辦學(xué)宗旨和教學(xué)環(huán)境,宣傳活動,解惑釋疑;(30~40分鐘)
“幸運之星”現(xiàn)場抽獎活動,中獎?wù)呙赓M就讀新華電腦學(xué)校;(15~20分鐘)
現(xiàn)場咨詢,教育專家和學(xué)校代表現(xiàn)場咨詢,回答聽眾的提問,釋疑解惑;(30~40分鐘)
現(xiàn)場報名優(yōu)惠和贈送書籍活動,書籍可以是新華學(xué)校的教科書,帶有一定宣傳意義。(和現(xiàn)場咨詢活動同時進(jìn)行即可)
、嘈麄鲌蟮溃貉埉(dāng)?shù)孛襟w跟蹤報道,烘托咨詢會場的氣氛,營造需求饑渴輿論,為活動后生源的繼續(xù)報名鋪墊;盡量要求媒體能夠在活動后期繼續(xù)跟蹤報道。
、釙髨竺簳笞稍儓竺顒樱瑓⒓友葜v活動的家長和學(xué)生,可以憑入場券在會后到當(dāng)?shù)卣猩k事處登記報名,享受入學(xué)優(yōu)惠活動。有意愿就讀者,可以在報名登記后當(dāng)日或次日參加“新華成功之行”活動。
、庑ЧA(yù)測:通過前期的活動宣傳,以及現(xiàn)場氣氛的烘托,我們可以就此項重點招生活動作以必要的事前預(yù)測。
咨詢會前期的有效宣傳,必然引起目標(biāo)人群的高度關(guān)注,吸引終端目標(biāo)消費者以及家人和親朋的高度參與;
參會人員都是前期宣傳后的過濾人員,凡是參加咨詢會的消費者,都是具有需求意愿的人群,現(xiàn)場氣氛必然十分熱烈;
現(xiàn)場促銷,制造需求短缺現(xiàn)象,刺激學(xué)生就讀心理。同時配合現(xiàn)場贈書和學(xué)校一日行等活動,營造從眾心理,引爆招生熱潮。
尤其是“幸運之星”現(xiàn)場抽獎活動,必然吸引與會人員的高度參與,關(guān)注新華,關(guān)注新華招生,讓新華的招生得到更多的口碑傳播,更具殺傷力。
對于此項活動,可能學(xué)校也曾有過此類招生策劃,但是此次招生終端活動的策劃仍以咨詢活動為主,關(guān)鍵在于其他輔助活動的鋪墊比較精彩,主次活動的有效組合和得力承接使得招生高潮不斷迭起。故招生咨詢報告會應(yīng)重點開展,讓招生活動的熱點得到最大限度的發(fā)揮和拓展,引爆就讀需求,實現(xiàn)春季招生計劃。
第三階段、收獲碩果,回籠生源,增強學(xué)校信任度,再度實施終端攔截
電腦培訓(xùn)市場廣告宣傳和推廣的跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重,競爭環(huán)境不斷惡化,行業(yè)內(nèi)亦出現(xiàn)很多不正當(dāng)競爭現(xiàn)象,導(dǎo)致整個電腦培訓(xùn)學(xué)校的信譽度下降。此次新華操刀××市場,當(dāng)在品牌信任度上發(fā)力,主動拉近學(xué)校和消費者之間的距離。
任何促銷都要遵循邊際效應(yīng)遞減原則,但是主力促銷活動的結(jié)束則需要一個良好有效的活動予以承接和配合,使招生推廣活動的邊際效應(yīng)得到最大程度的延遲。
。ㄒ唬┗顒又黝}:“新華成功之行”,讓我們一同上路
。ǘ┗顒訒r間:20**/1/10~20**/2/10(陰歷20**/12/19~20**/1/20)
。ɑ顒娱_展時間主要是配合咨詢報告會活動,活動結(jié)束后立即報名參加該活動,仍然根據(jù)咨詢會分兩個階段,但應(yīng)略比咨詢會延后,并將時間延遲到新年的正月二十,原因是有就讀意愿的學(xué)生將在此前基本做出決定)
。ㄈ┗顒幽康模呵袑嵶呓繕(biāo)消費者及其家長,展現(xiàn)學(xué)校精神風(fēng)貌,實現(xiàn)生源的最終攔截,完成春季招生計劃。
。ㄋ模┗顒觾(nèi)容:演講報告結(jié)束后立即登記參與人員(包括前期招生活動已登記的人員),在規(guī)定時間內(nèi)按時參加活動,到學(xué)校參觀旅游(車次可根據(jù)實際情況而定);旅游時間為一天往返,中午在學(xué)校就餐。學(xué)生和家長可到新華各學(xué)校參觀,在重點校區(qū)參觀學(xué)校的教學(xué)設(shè)施、住宿條件、學(xué)習(xí)環(huán)境等。同時向參觀的學(xué)生和家長宣傳學(xué)校的辦學(xué)政策和教學(xué)方針,以及就業(yè)保障等事宜。
(五)活動配合:學(xué)校在參觀之前之中要做好校內(nèi)布置和宣傳事宜,以最好的形象面對參觀的家長和學(xué)生。當(dāng)然,此項活動的開展可以結(jié)合前期其他幾項活動同時進(jìn)行。
。┗顒右饬x:凡是參加此類活動者,基本都是重度需求目標(biāo)群,通過與他們近距離的接觸,參觀學(xué)校,有效溝通,對其心理有很大的說服作用,至少對學(xué)校來說就是一難得的針對性極強的口碑宣傳。新華學(xué)校環(huán)境和辦學(xué)規(guī)模是其他同類競爭學(xué)校所無法比擬的,無形之中加大學(xué)生就讀新華學(xué)校的意愿,促使學(xué)生及其家長快速做出就讀決定。最大限度攔截目標(biāo)生源,并有效避免學(xué)生在車站被攔截的現(xiàn)象.
第三部分、效果預(yù)測
1、借勢出擊,創(chuàng)造良好的傳播效果。
迅速將其他電腦學(xué)校的廣告?zhèn)鞑バЧ藿拥交顒油茝V之中,有效利用安徽省城各電腦學(xué)校的媒體廣告營造的良好氛圍,借勢出擊,搶占終端,快速將整個媒介攻勢最大限度轉(zhuǎn)移到活動當(dāng)中,讓其他電腦學(xué)校的媒介傳播效果甘做“嫁衣裳”。
2、新華學(xué)校,快速塑造區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌。
新華電腦學(xué)校得到空前強勢的傳播,迅速展示學(xué)校的辦學(xué)實力和規(guī)模,極大提升品牌的美譽度和信譽度,有效得力地發(fā)揮了品牌區(qū)域終端的張力,形成新華電腦學(xué)校絕對的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌,舍我其誰的良好社會形象。
3、培育市場,生源廣進(jìn),穩(wěn)固新華生源的后備江山。
××是安徽省內(nèi)重要城市,其招生推廣的成功經(jīng)驗可以快速復(fù)制,重點突破幾個重要城市,即可形成整個安徽市場的高屋建瓴之勢,有利于新華電腦學(xué)校樹立行業(yè)老大地位,帶動整個電腦培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。
4、媒體強勢傳播和活動得力推廣,具有很強的延遲效應(yīng)。
系列活動之后的邊際效應(yīng)巨大,各個媒體連續(xù)報道和跟蹤報道,樹立新華電腦學(xué)校在農(nóng)村的良好品牌形象,固化消費者對學(xué)校的新認(rèn)識新觀念,并形成良好的口碑宣傳,定會不斷吸引城鄉(xiāng)學(xué)子連綿不斷、絡(luò)繹不絕來校就讀。同時,區(qū)域品牌形象的絕對確立,可以形成良好的輿論傳播參照,引爆其他地市目標(biāo)人群對新華學(xué)校品牌的關(guān)注和認(rèn)可。
招生策劃書(三)
一、摸清招生地的各個方面的情況。
1、招生地的中學(xué)的詳細(xì)地址、畢業(yè)生的人數(shù)。
2、招生地往年各個中學(xué)的升學(xué)率,抓住重點目標(biāo)中學(xué)。
3、利用假期及周末時間到定州各個高中做招生.具體做法是先去各學(xué)校了解情況然后利用人際關(guān)系通過各種渠道在各高中招代理人員,同時針對不同的目標(biāo)制定出不同的宣傳方法及時找到開展工作的切入點
4、掌握當(dāng)?shù)嘏e行的一切高招咨詢會議活動,摸清體檢、考試、填報志愿等集會的時間。合理的制定出安排。
5、資料的準(zhǔn)備。如:簡章、報名表、海報并切合實際的做一些自己的宣傳資料。
6、由老師直接面對學(xué)生宣傳,并密切注意重點目標(biāo)學(xué)生,做起思想工作,引導(dǎo)報名。還要注意學(xué)生的從眾心理,盡量把這部分學(xué)生納入招生隊伍從而帶動其他學(xué)生報名。
7、管理好材料,報名表不得外泄。
8、了解各個學(xué)校情況,通過各個招生人員對其所在學(xué)校的具體情況作深入了解。
二、計劃招生人數(shù):
需對各個學(xué)校做出深入了解以后做出.
三、需要總部的支持:
1、接受總部的招生代理培訓(xùn),使其掌握相應(yīng)的招生技巧以利于招生工作更好得進(jìn)行.總部可對其進(jìn)行考核.培訓(xùn)應(yīng)包括與總部相關(guān)的詳細(xì)情況,經(jīng)常遇到得問題,招生技巧,語言運用等.
2、甲方提供招生簡章,報名表,以及招生委托書等招生相關(guān)文書證件,在招生代理有效期內(nèi),獲得招生宣傳,技術(shù)等各項支持.
3、宣傳彩頁等資料由總部提供,再必要時可通過郵寄包裹等形式直接送達(dá)要求送達(dá)的地點。
4、總部負(fù)責(zé)媒體廣告的統(tǒng)一管理,甲方在當(dāng)?shù)匕l(fā)布廣告時,適時公布乙方的聯(lián)系方式,以便當(dāng)?shù)乜忌徒揭曳阶稍儓竺?/p>
5、代理有權(quán)知道總部在其負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)宣傳,總部有義務(wù)定期不定期的告知其在代理人員負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳進(jìn)度,以利于雙方更好的合做。
6、甲方應(yīng)同意乙方可以在招生期間,向報名學(xué)生收取一定量的報名費,并由乙方開具收據(jù)。除此之外,不再以任何名義向家長及學(xué)生收取費用。
四、代理增加后相互間的協(xié)調(diào)問題:
1、各代理有權(quán)知道當(dāng)?shù)氐拇憩F(xiàn)狀及相互間的聯(lián)系方式以避免出現(xiàn)不必要的沖突,誤會和惡性競爭。
2、應(yīng)對各代理負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分區(qū),盡量互不干涉.總部應(yīng)對此做出有預(yù)見性的判斷否則代理方不對出現(xiàn)的意外情況負(fù)任何責(zé)任。
五、具體時間安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能會用到的資料
1、文字資料(包括宣傳冊、自己學(xué)校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結(jié)果頁面等等)
2、學(xué)員資料(一定要打印成冊!打印時需要注意兩點:一是,一定要按入學(xué)學(xué)歷或者地區(qū)打;二是,一定要把學(xué)員的名字和就業(yè)單位打印上去;)
3、成功案例(包括當(dāng)?shù)貙W(xué)員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學(xué)員等等)。這種武器屬于高危險武器,數(shù)量少,威力大。一定要在合適的時候再拿出來。
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