推廣策劃書范文
推廣策劃書范文(一)
一、家具市場機會:
建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉變經(jīng)營機制,改進經(jīng)營方式和經(jīng)營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強,這一系列的轉變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。
企業(yè)迫切需要的是:改家庭(族)企業(yè)銷售為市場營銷。
“家的地方”最需要的是有效的市場營銷。具體包括:營銷風格的定位、營銷網(wǎng)絡建立、組建營銷團隊、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。
二、營銷通路解決:
1、家具展是重要的市場拓展形式
市場拓展形式為:
A、家具展招商
B、業(yè)務員的拉動。組建高效精干營銷團隊。
2、采取地區(qū)獨家經(jīng)銷的形式
地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優(yōu)勢,改變單一的市場運作模式,形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局,為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式,解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂,形成銷售利益上的最佳拍檔。
企業(yè)應該加強與經(jīng)銷商的密切合作,依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢,打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”,圈住本土目標客戶,贏在銷售終端。
3、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式,每縣級單位只選一家。
現(xiàn)狀分析:
經(jīng)銷商有一個共同的目的:尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則,F(xiàn)狀首先:經(jīng)銷要有一定資金實力,家具行業(yè)現(xiàn)款交易,沒有現(xiàn)金支付的前提,哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商,休想從廠家手中拿到產(chǎn)品;第二:產(chǎn)品的運輸完全由經(jīng)銷商自己解決,經(jīng)銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險,廠家只負責聯(lián)系物流公司。第三:廠家要求經(jīng)銷商做專買,場地、裝修都有一定要求,但是沒有費用支持,廣告、促銷費用,廠家一概不投入,完全由經(jīng)銷商自己投入,好一點的企業(yè)還提供廣告資料,更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四:不同的地區(qū),有不同的銷售額要求,如果達不到的話,就要解除代理合同。
解決方案:
A、經(jīng)銷商的獨家代理制
慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當?shù)氐目诒F鋵崿F(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品,更重要的是在經(jīng)營自己的人品,一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本,更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”,這些人選做經(jīng)銷商,他有一群天然的消費者,只要他選對了好的家具品牌,他會主動與制造商形成營銷互動,如果制造商又能給予他強有力的經(jīng)營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持,他就會將代理的家具品牌做大做強,實現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。
B、經(jīng)銷商必須有資金。
C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如:廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。
D、店面選擇、裝修指導及業(yè)務員培訓支持。
E、各種獎勵政策的支持。
F、每年組織一次經(jīng)銷商大會。
G、建立樣板店面。
4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應。
確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風格轉化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。
企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化的設計需求,增加產(chǎn)品的附加值,滿足部分客戶的個性化需求,滿足一部分人的愿望,同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格,并將價格策略導入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié),形成家具用戶心儀的購買價格,推動家具市場向前發(fā)展,擴大品牌輻射能力。
5、有效保持公司的優(yōu)質客戶資源防止流失。
提高公司的服務質量。
建立客戶銷售檔案。
建立有效客戶獎勵機制
其他形式
6、變推銷為營銷
家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段,推銷靠技巧,營銷講究策略,是銷售資源更多的組合和運用,在逐步的轉型過程中,由產(chǎn)品為中心轉移到以消費者為中心,實現(xiàn)對消費的整合營銷傳播。
三、終端銷售
1、建立樣板店面,統(tǒng)一店面形象
現(xiàn)狀分析:店面視覺有問題,整體感覺不高檔,公司標志不清,廣告語不突出,顏色不協(xié)調(diào),無特色,缺少公司文化。
解決方案:統(tǒng)一店面設計風格,增加公司文化氛圍,突出公司品牌。
2、無淡季銷售策略:
放眼年度中的節(jié)假日或其它慶典活動,如:元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等,圍繞客戶需求搞一些與家具相關的促銷活動,刺激消費者的購買欲望,形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。
3、建立完備的人才引進機制。
必須建立完備的人材引進機制,從設計、制造、營銷等方面引進專業(yè)人材,從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。
管理授權。雖然,家具企業(yè)的個體實力較小,我們可能又在實行家族化管理,企業(yè)的排他性很強。給各個崗位的經(jīng)理授權,讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。
四、公司品牌:(需要專業(yè)策劃公司指導執(zhí)行)
充分運用社會資源,補充自身資源不足,重視品牌建設與管理。要想實現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起,品牌建設與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標只是品牌的基礎元素,而品牌內(nèi)涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內(nèi)容,獨特的品牌主張與品牌利益,才是長期維系顧客關系的法碼,在品牌建設上沒有什么捷徑可走。
1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商最佳的借力工具,通過在這些媒體上做廣告,他們能給予產(chǎn)品良好的品牌口碑效應,從而擴大社會各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認知度,為品牌體系營造良好賣場氛圍,提升產(chǎn)品的市場分銷能力。
2、名人效應策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶,還是企業(yè)宣傳畫冊,以及POP等,都應注重名人效應,尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金,助威吶喊,迅速提高社會各界人士對產(chǎn)品的認知度,如:耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表,皇朝家私聘請關之琳為產(chǎn)品形象代表等等,目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下,對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感,那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷,好產(chǎn)品,還得好幫手,才能產(chǎn)生好的市場效果,這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業(yè)的銷售思路走,從而引導他們消費。(需要企業(yè)條件成熟)
3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾,而品牌信譽度則是維系市場經(jīng)濟諸多關系中最重要的紐帶,是建立品牌經(jīng)營模式的關鍵因素,是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業(yè),不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去,從某種意義上說,沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導思想上,一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售,品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭,更注重贏得顧客的心,贏得永遠的市場。
4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動,吸納社會能人智士獻技獻策,沖擊我們的傳統(tǒng)設計思維,產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感,彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產(chǎn)生兩種有利的效果:一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的,產(chǎn)生良好的品牌口碑社會效應;二是能讓家具企業(yè)的設計師從中吸收到有利于設計的養(yǎng)料,為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。
5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣,一來容易被認同為高手,二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西,也比較容易成為真正的高手。
推廣策劃書范文(二)
一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州,號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和,空氣濕潤,土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說:好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水,是打入地下90多米深,通過400米隧道,垂直深入岷江河道,抽取富含礦物質之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”,區(qū)域地質無污染。水質清澈透明,甘美可口,含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構鑒定,具有純天然品質。五糧液發(fā)展的歷史,就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版,百禮之會,非酒不行,幾千年來,美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質產(chǎn)品“萬事如意”系列酒,將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化,以其精良的工藝、完美的包裝,成為人們贈送親友,祝福美好生活的最佳禮品。
“萬事如意”酒,是濃香型大曲酒的典型代表,它集天、地、人之靈氣,精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風味,是當今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈,更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真,融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒,也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標市場分析
。ㄒ唬┠壳鞍拙剖袌龅陌l(fā)展趨勢將有以下幾個特點:
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高,高品質的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標,人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,而對白酒的品質更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高,名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢,消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響,名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權威人士和新聞界人士的輿論引導,不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新,以及消費者保健意識的逐步加強,其白酒消費正向低度酒轉移,且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
面對眾多的白酒品牌充斥市場,消費者在選購時變得盲目和迷茫,許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,因此,注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久,而且不同地域釀酒的程式不盡相同,因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),**年1-8月,白酒產(chǎn)量為284萬噸,同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元,同比增長33.63%;(m.panasonaic.com)實現(xiàn)利潤總額為92.75億元,同比增長59.43%。**年10月09日,天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達到4.70%,居天相各行業(yè)之首,白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,其中水井坊和沱牌曲酒漲停,伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展,中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
。ㄈ┫M市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種:
普通百姓朋友聚會,消費所選擇是中低檔的,其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等,市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓,所消費的白酒其價格是在25~80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主,競爭格局是多頭并進,競爭激烈,屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的,市場潛力巨大。從外包裝來看,各廠家都注重了外包裝的形式形像,無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作,主要消費酒是80元以上的,這一價位的酒很多,像小糊涂仙、劍南春、郎酒,更高檔一點的茅臺、五糧液等,這種檔次酒市場競爭非常激烈,屬多頭并存形勢,尤其是80~150元之間的白酒,這個檔次的白酒競爭更為慘烈?蛇x品種之多,令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走,廣告訴求多,眼球經(jīng)濟就好,喝者就多,反之,喝者廖廖無幾。
成功商務人士:如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此,贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時,名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看,茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
白酒主力目標消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際,注重人際關系的和諧.
主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場,自飲市場主要集中在中低檔,送禮市場主要集中在中高檔,兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等,其中口味和品牌越來越受消費者的關注,尤其是濃香型白酒,飲用白酒的場合上,消費者家庭飲用與社交飲用。
三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢
(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度。
(2)特別是近年來,五糧液集團為適應市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質的酒質外,再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新,通過我們的了解,該產(chǎn)品消費者接受能力強。
(3)產(chǎn)品定價合理,符合高端消費者的消費需求。
(4)純糧釀造,品質優(yōu)異,濃香型,口感接受度高,飲后不上頭。
2、劣勢
(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,所以給消費者選擇目標不集中,并且該產(chǎn)品的響力還不夠。
(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,類似包裝的競品比比皆是。
(3)市場占有率低,消費者購買率低。
(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡不健全,產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。
(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標準,鋪市質量普遍不高。
3、機會
(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來。
(2)目前,在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力,為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機。
(3)本地化生產(chǎn),有質量保證,口碑流傳頻率高,有利市場氛圍的營造。
(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。
4、威脅
(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎。
(2)營銷戰(zhàn)術、營銷工具有可復制性,存在被競品跟進、模仿的可能。
(3)白酒流行期短,素有“一年喝倒一個牌子”之說,品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,但這一威脅我們不能忽視。
四、目標
為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結合公司產(chǎn)品,五糧液產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品銷售,特做建議性方案如下:
(一)完善銷售機構
建立建全銷售機構,有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結構,制定相應營銷方案。達到公司銷售目標,為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:
1、公司設銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責為:
①、負責機構的組建,人員的考核。
、、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。
、、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務進行劃分,
、堋⒏鶕(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達到年銷售目標任務,為公司總經(jīng)理負責。
2、公司設銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結構的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責為:
、賲f(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。
、诟鶕(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡,直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。
、鄹鶕(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
、軈f(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日?己。
、葚撠煿靖鞣N銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
、迏R總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓活動。
、嘟(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進方案。
、崦恐芏ㄆ诮M織例會,并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:
、賹︿N售經(jīng)理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標。
②對銷售渠道和客戶的管理,并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.
、圬撠煴緟^(qū)域內(nèi)進行商務洽談,簽訂合同/協(xié)議;
、芨鶕(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;
、蓊A估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
、迣蛻魠f(xié)助開展產(chǎn)品培訓,執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。
。ǘ┦袌龆ㄎ
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請型;300元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟爭對手有:52度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、星級賓館的餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
五、營銷戰(zhàn)略
針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領市場,達到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達成合作協(xié)議,(可能要交進店費,費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情,達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費,則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達到銷售公司,提高五糧液銷量的目的。
3、針對政府機關食堂,可以通過采購推薦,或對于政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式,與客戶對接,或通過給主管領導回傭的方式,達到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。
5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結合實際情況,通過給相關負責人回傭,折扣的方式,達到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當?shù)氐膱蠹垼s志,等傳謀,在當?shù)剡M行推廣,達到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
六、推廣活動主題(好水釀好酒,好米好口感)
每一個新產(chǎn)品投入市場之前,都要設計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,酒水也同樣。
(一)目的:迅速提高品牌知名度,增加新品試用機會。
方式:廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關活動;
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集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全。
力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會,進行媒體造勢,帶動分銷商的積極性,開展通路促銷,加快分銷網(wǎng)絡鋪貨率,其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。
。ㄈ┌l(fā)展期策略
1、媒體集中投放,選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。
2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;
3、舉辦大型消費者促銷系列活動;
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適當舉行系列公關活動,如文藝演出、社會關注的其它活動相結合等;
(五)公關造勢:
方式內(nèi)容費用預算效果預估
舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。
(六)促銷活動:(注:以下推廣活動僅為提綱,具體執(zhí)行方案以屆時方案為準)
1、通路促銷:
促銷方式內(nèi)容支付方式費用預算作用。
2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行,春夏秋冬獎不停):
時間活動方式活動地點費用預算效果預估。
12——5月終端消費買贈活動,以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場,有效提高本品牌在消費者的知名度。
3、常規(guī)性消費者促銷:
時間活動方式活動地點費用預算效果預估
5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導購,帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。
促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
4、公關式
無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團隊時,首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。
張家界航院經(jīng)濟管理系市場營銷093241班鄧超
老師:羅利華
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