圖書營銷策劃書

　　圖書營銷策劃書（一）

　　一、準確定位

　　制定詳細的營銷策劃方案準確定位自己的出版領域，在專業(yè)領域做大、做強，這是出版營銷工作的前提和基礎。圖書市場上暢銷什么就馬上推出類似的品種，也許這樣做有些出版社會從中受益，但這只是出版社的一時之利，并不是長久之計。要使自己長期在如此競爭激烈并環(huán)境多變的出版市場中生存、發(fā)展，必須根據(jù)自身的出版規(guī)模、人力資源、經(jīng)濟狀況、內(nèi)容方向、發(fā)展時段等進行準確的定位。依照出版社的定位，明確出版社的營銷宗旨和目標，對市場進行調(diào)查研究和科學分析，分別制定長、中、短期的營銷策劃方案。使每位員工都參與營銷策劃中來，了解營銷方案的整體要求和工作方向，這樣，整個出版社就會按照既定的營銷方案共同努力，取得良好的營銷效果。但我們應該注意的是，任何的策劃都是一種預見性的，它會隨著時間和環(huán)境的變化而變化，所以，根據(jù)當前形勢和環(huán)境的變化隨時調(diào)整營銷策劃方案，使其進入正確的軌道是十分必要的。

　　二、選題策劃，走向暢銷之門的第一步

　　“選題策劃是出版人或其他人在對搜集到的信息進行整理、綜合、分析、研究的基礎上，為滿足讀者精神文化的需要而提出的精神生產(chǎn)課題的活動�！雹僭S多出版界的人士認為選題策劃只不過是出版營銷過程中的一個細節(jié)問題，沒有必要作為出版營銷中的一個重要環(huán)節(jié)去深入研究。但筆者認為，選題策劃是出版營銷工作的重中之重。以選題策劃中的圖書書名的擬定這個環(huán)節(jié)為例，一本書能否充分體現(xiàn)出它的價值或是價值的大小，關鍵在于其內(nèi)容是否為讀者所接受和喜愛，而其前提則是當讀者看到這本書后，能夠被其獨特的、富有個性化的書名所吸引，只有這樣，讀者才能更深入地閱讀其內(nèi)容，體現(xiàn)其價值，更好地實現(xiàn)出版此書的意義。反之，一本擁有再高價值的書，讀者首先對其書名不感興趣，不去深入閱讀它，就很難被讀者所接受。

　　以上只是對選題策劃中擬定書名這一環(huán)節(jié)舉例說明，其實，“選題策劃還應包括選題的論證報告；對宣傳包裝、發(fā)行促銷方式的設想；對印數(shù)、定價、折扣、利潤、成本和資金投入的計算和分析；對開本、用紙、裝幀、印刷的設想和分析；對出書時機和贏利周期的確定和計算等環(huán)節(jié)�！雹诔鰰�有時如同寫文章，需要有好的角度，好的構(gòu)思。要想贏得讀者，在與其他出版社的競爭中勝過一籌，必須做到精心策劃，力求新意。因此，出版社的策劃人員要集思廣益，冥思苦想，舉一反三，以期碰撞出靈感的火花；同時，出版社應有超前的眼光，準確分析形勢，密切關注事態(tài)的發(fā)展變化，關注圖書市場和讀者心理的發(fā)展變化，并且果斷決策，這樣才能審時度勢，做好選題策劃工作。

　　但是，任何有實力的出版社開發(fā)原創(chuàng)選題的能力都是有限的，所以，他們開發(fā)選題的方式也是多元的。對當前暢銷書的選題仍有深入挖掘的空間時，可以采取跟進的方式開發(fā)選題，但要做好調(diào)查與分析，切不可盲目跟風。在此方面，蔣新平教授在2009年第1期《出版廣角》中發(fā)表的《試論圖書選題的跟風與跟進》一文進行了全面的論述，本文暫不詳細論述。

　　三、“多媒體”炒熱出版物

　　增強出版社核心競爭力“網(wǎng)絡、報刊、廣播電臺等大眾傳媒點對面宣傳的廣泛輻射的特性，使被傳播對象的知名度向更廣闊的受眾群體和更開闊的空間轉(zhuǎn)換和延伸，其宣傳效果具有廣泛的延展性與可持續(xù)性�！雹圻\用大眾媒介推銷出版物的做法，也逐漸被各大出版社嘗試和效仿。利用大眾傳媒的奇特的宣傳效果展開出版營銷活動已是出版社必不可少的工作內(nèi)容之一。

　　但“多媒體”的概念并非僅指以上的大眾媒體，這是個廣義的概念，它還應當包括如作者簽名售書、專題演講、組織開展書評活動、讀書交流會、新聞采訪、營造公共關系事件以及網(wǎng)絡社區(qū)論壇、作者與讀者在線互動等方面的內(nèi)容。通過這樣的媒體活動宣傳，擴大出版物的影響面，引導受眾的興趣和注意力，有力地占據(jù)市場，從而打造和提升出版社的核心競爭力。

　　需要補充說明的是，電視作為大眾媒介的重要部分，在我國圖書出版營銷中幾乎尚未涉及該領域，綜觀出版界的看法，原因大致有二：其一，認為圖書不屬于生活必需品，其銷售情況的時效性強，連續(xù)性差；其二，電視宣傳及廣告費用投入多，風險大，很難得到良好的經(jīng)濟效益。但筆者認為，如果圖書不能成為一個國家，一個民族的生活必需品，那么國家如何發(fā)展壯大，如何在全球化形勢下傳承歷史和文化？盡管許多出版行家考慮到電視媒介費用高的問題也不無根據(jù)，但出版社是否可以進一步嘗試，以及是否可以呼吁國家相關部門制定相應的扶持政策，使出版營銷進入電視媒介領域。

　　四、“前、中、后”三位一體，實現(xiàn)效益最大化

　　圖書出版業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，與其他的一般行業(yè)是有本質(zhì)區(qū)別的，圖書出版業(yè)的一個重要職能就是向讀者傳播知識和提供信息。而由于互聯(lián)網(wǎng)和電子技術的迅猛發(fā)展，我們已經(jīng)步入了一個知識快速更新的信息社會，這就直接導致了圖書出版活動的高效率以及圖書產(chǎn)品的快速更新，在這樣一個多變、快捷的環(huán)境下，如果不能保持產(chǎn)品和品牌的長期活力，整合圖書產(chǎn)品資源，向深度、廣度開發(fā)，這樣的出版企業(yè)就容易被市場無情地淘汰。

　　基于對以上的分析，筆者提出“前、中、后”三位一體的觀點，即在圖書出版前、圖書出版發(fā)行中以及圖書發(fā)行后期的出版營銷活動�，F(xiàn)在，大多數(shù)的出版社只重視圖書推出前的營銷活動，至于圖書發(fā)行及后期的營銷工作幾乎很少涉及。其實這種做法是不可取的，在這個信息傳遞如此迅速的社會，我們必須緊跟讀者的視覺和需求，隨時跟進和調(diào)整營銷戰(zhàn)略，尤其是在圖書出版中、后期進行的營銷活動更有推波助瀾、擴大效益的功效。

　　與此同時，“一個重點產(chǎn)品推出之后，開展產(chǎn)品維護工作是必要的。產(chǎn)品維護中最重要的一點是保持知識的更新，保證產(chǎn)品的權威性和不可替代性。另外，一些重點品種往往也是其他出版者跟風的對象，與其這樣，不如提前做好邊緣產(chǎn)品的開發(fā)，豐富和拉長產(chǎn)品線，使產(chǎn)品增值，”④實現(xiàn)效益的最大化。

　　再者，在圖書出版后期的營銷工作中，我們可以增加附加值產(chǎn)品的方式加大營銷力度。比如部分英語四六級習題的書目，在購書的同時贈送多頻詞匯冊。不僅在一些與考試相關的書目拓展此類的營銷方式，其它類別的圖書也可以采用贈送書簽、著名學者的書評材料以及相關圖書的介紹、書訊等方式，激發(fā)讀者的購買欲望，最大化地實現(xiàn)其社會效益和經(jīng)濟效益。五、個性、時尚、獨版的出版物有望開創(chuàng)新技術出版中一道亮麗的風景線

　　“顧客不再是作品的被動接受者，而是開始主動參與設計與制造，追求作品與自我的互動。通過作品生產(chǎn)過程的參與，顧客能感受到自己與作品的‘內(nèi)在關聯(lián)性’，并獲得一種成就感和滿足感。”⑤因此，統(tǒng)購統(tǒng)銷的計劃經(jīng)濟、新華書店“一統(tǒng)天下”以及由于追求規(guī)模經(jīng)濟所帶來的產(chǎn)品標準化的時代已經(jīng)離我們遠去。讀者多樣化的生活方式，追求新、奇、特的心理，使得他們越想通過追求個性化、人性化的產(chǎn)品來表現(xiàn)自己。新技術的開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)的普及和應用，使“網(wǎng)絡出版”應運而生。網(wǎng)絡出版的個性化特征很恰當?shù)赜�合了讀者的心理。以讀者為中心的點對點、定制式的新型營銷方式正好滿足了讀者的張揚個性、追求時尚的要求。

　　在此，筆者預測了在新技術革命下有可能產(chǎn)生的兩種集個性、時尚為一體的“獨版”出版物形式，供大家共同探討。一種是利用網(wǎng)絡或是網(wǎng)絡實體店，設計、整合、編印讀者自己提供素材的產(chǎn)品。例如，使媽媽日記真正把具有創(chuàng)新性、個性化并具有非常意義的獨一無二的“《媽媽日記》”成為現(xiàn)實，出版商根據(jù)媽媽在孩子成長的過程中寫的寶寶日記，不同時期拍攝的照片等材料，進行梳理、整合，按照媽媽的意愿設計出與眾不同的產(chǎn)品；第二種是針對正出版或已出版的出版物，按照讀者的需要進行封面、包裝、內(nèi)容、格式等方面獨特的設計，出版?zhèn)�性化的出版物。

　　六、加強出版營銷人才的培養(yǎng)，組建高效化的合作團隊

　　出版營銷部門可以說是出版企業(yè)最重要的部門，因此出版營銷人員的技術水平、綜合素質(zhì)、業(yè)務能力的總體情況在很大程度上決定著出版企業(yè)的發(fā)展和命運。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、數(shù)字技術的引進，原來只是具有一定的營銷理念，進行一定的市場調(diào)查與預測，利用報紙、雜志等紙質(zhì)媒體進行宣傳等的營銷人員已經(jīng)不能滿足時代發(fā)展的需求。“在網(wǎng)絡出版與傳統(tǒng)出版有機結(jié)合的情況下，培養(yǎng)一批具有較高素質(zhì)，既熟悉出版業(yè)務又能嫻熟運用IT技術的復合型營銷人才乃是當務之急�！雹抟�把營銷人員培養(yǎng)成既具有先進的營銷理念，對市場環(huán)境及讀者有客觀準確的理解和把握，又要具備出版營銷的實際操作能力，對新技術的應用能力和創(chuàng)新力等的復合型人才，組建高效的合作團隊，創(chuàng)造高效益出版業(yè)。

　　七、信息反饋環(huán)節(jié)的重要性不容忽視

　　現(xiàn)代信息網(wǎng)絡的暢通使出版營銷工作變得更加便利和容易，但從另一個角度看，如果不能及時、準確地把握讀者的反饋信息，按正確的方向引導讀者，就很有可能導致出版營銷策略的失誤，甚至給出版企業(yè)帶來不可估量的損失。因此，出版營銷工作中的信息反饋環(huán)節(jié)是至關重要的。在這一工作環(huán)節(jié)中，出版企業(yè)的相關部門可以通過問卷調(diào)查、書評、網(wǎng)上論壇、讀者與作者互動等形式及時收集、整理、分析并總結(jié)讀者的反饋信息，了解圖書的受歡迎程度；同時，出版業(yè)需要建立完善的信息反饋制度，要采取定期和隨機的方式對分銷渠道進行走訪和考察，協(xié)助其做好讀者的信息反饋以及對讀者的引導和宣傳工作。通過實施以上的信息反饋工作，適當?shù)卣{(diào)整出版營銷策略，做好圖書的售后和跟蹤服務，努力使出版業(yè)取得最大化的社會效益和經(jīng)濟效益。

　　近十年來我國的圖書出版工作在體制改革、更新觀念后取得了可喜的成績和發(fā)展，這是我們有目共睹的。但是，在新形勢下，金融風暴給我國經(jīng)濟帶來的巨大影響，以及國外出版機構(gòu)先進的技術、成熟的出版經(jīng)驗和強大的市場等優(yōu)勢給我國圖書出版業(yè)帶來一定的壓力和挑戰(zhàn)。面對這種現(xiàn)狀，我們更應該突出出版營銷這項重點工作，不僅滿足國內(nèi)廣大讀者的需要，而且把我國的圖書出版事業(yè)擴展到國際市場，宣傳和發(fā)揚我國的優(yōu)秀文化，打響中國出版業(yè)的品牌。

　　圖書營銷策劃書（二）

　　一、網(wǎng)站分析

　　1、網(wǎng)站流量分析

　　安裝一套流量統(tǒng)計系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，并且還可以分析到：

　�。�1）、流量來路統(tǒng)計

　　可以清晰的統(tǒng)計到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的。可以清晰判斷各種推廣方法的效果。

　　（2）、瀏覽頁面和入口分析

　　可以判斷網(wǎng)站中那個頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個頁面進入網(wǎng)站的。

　�。�3）、客流地區(qū)分布

　　清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個地區(qū)流浪者的比例。

　　（4）、搜索引擎與關鍵詞分析

　　分析通過各個搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關鍵詞來到網(wǎng)站的。

　�。�5）、客戶端分析

　　可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

　　2、站點頁面分析

　�。�1）、主頁面整體分析

　　（2）、頁面標簽分析

　�。�3）、超鏈接檢查

　�。�4）、瀏覽速度分析

　�。�5）、源代碼設計分析

　　3、網(wǎng)站運用技術和設計分析

　�。�1）、分析目前技術是否采用合理

　�。�2）、分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

　�。�3）、分析網(wǎng)站設計是否有親和力、是否容易閱讀

　　4、網(wǎng)絡營銷基礎分析

　�。�1）、關鍵詞分析

　�。�2）、搜索引擎登記狀況分析

　　（3）、搜索引擎排名狀況分析

　�。�4）、交換鏈接相關性

　　（5）、網(wǎng)絡營銷主要方法分析

　　5、網(wǎng)站運營分析

　�。�1）、網(wǎng)絡投資分析

　�。�2）、網(wǎng)站運營策略分析

　　二、網(wǎng)站優(yōu)化

　　1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

　　網(wǎng)站導航、頁面布局優(yōu)化

　　2、網(wǎng)頁標簽優(yōu)化

　　網(wǎng)頁TITIEL關鍵詞標簽、網(wǎng)頁簡介標簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

　　3、網(wǎng)頁減肥壓縮

　　專門的網(wǎng)頁減肥壓縮軟件對網(wǎng)頁系統(tǒng)的進行壓縮，提高頁面流量速度。

　　4、超鏈接優(yōu)化

　　超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

　　5、頁面內(nèi)容優(yōu)化

　　對主要頁面內(nèi)容進行調(diào)整、排版進行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

　　三、網(wǎng)站推廣

　　通過對網(wǎng)站進行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡推廣方法，在眾多網(wǎng)絡推廣方法當中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因為其他的方法都是比較花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長期為你帶來高質(zhì)量的流量。一個網(wǎng)站的流量80％都是由搜索引擎帶來的。

　　1、搜索引擎排名

　�。�1）關鍵詞選擇

　�。�2）搜索引擎登陸

　　包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

　　（3）、搜索引擎排名

　　通過我們專長的SEO技術對網(wǎng)站整體進行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

　　2、相關鏈接交換

　　與相關網(wǎng)站進行友情鏈接交換。

　　3、網(wǎng)絡廣告投放

　　在網(wǎng)站運作過程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡廣告。

　　對待網(wǎng)站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對于一般的網(wǎng)站，80％以上的流量均來自以上網(wǎng)絡營銷渠道。

　　四、網(wǎng)絡營銷培訓

　　授人與魚不如授人魚漁，通過網(wǎng)絡，我們將對貴方網(wǎng)絡技術人員進行培訓，使其很快掌握網(wǎng)絡營銷與網(wǎng)站運營的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營銷基礎后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

　　1、網(wǎng)絡營銷培訓

　　網(wǎng)絡營銷各種方法與策略、以及相關細節(jié)。網(wǎng)絡營銷、細節(jié)之勝。

　　2、網(wǎng)站運營培訓

　　運營網(wǎng)站是一種長期的工作，不同的其實需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗毫不保留的告訴你們。

　　3、網(wǎng)絡營銷顧問

　　合同期限內(nèi)，通過網(wǎng)絡各種溝通方式，為貴方遇到網(wǎng)絡營銷相關的各類問題，均可以向我方咨詢。

　　我們追求的目標是:讓網(wǎng)絡實實在在幫客戶賺錢!

　　網(wǎng)站方面能力：

　　1、整體布局：分析30個經(jīng)典網(wǎng)站的布局結(jié)構(gòu)，主頁面結(jié)構(gòu)，次主頁結(jié)構(gòu)，頁面結(jié)構(gòu)，及相關聯(lián)系。

　　2、整個UI：界面設計，分析20個網(wǎng)頁的風格，查閱和學習色彩結(jié)構(gòu)方面的內(nèi)容，至少查看100個風格不同的網(wǎng)頁。

　　3、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)能力：能在書面上畫出一個網(wǎng)站的整個結(jié)構(gòu)，分支結(jié)構(gòu)，各子模塊，以及其相關的聯(lián)系和內(nèi)容。要求畫出兩個中型網(wǎng)站的設計結(jié)構(gòu)，之間聯(lián)系和關系。

　　優(yōu)秀：能根據(jù)網(wǎng)站外在結(jié)構(gòu)，外在URL就能分析網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，并知道其設計優(yōu)劣。通過網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，就能其發(fā)展前途有多少。

　　技術方面能力：

　　1、了解各方面的技術對于網(wǎng)站平臺的影響，知道什么樣的服務器平臺應于什么樣的標準。要求了解互聯(lián)網(wǎng)常用系統(tǒng)，三大平臺，windows,　Linux,　UNIX,及其應用。

　　2、了解三大代碼結(jié)構(gòu)，ASP，PHP，JSP各種優(yōu)劣，知道其應用。

　　3、了解三大數(shù)據(jù)庫的應用級結(jié)構(gòu)，access,　sqlserver,　mysql,每個數(shù)據(jù)特點及結(jié)構(gòu)。

　　優(yōu)秀：對任何網(wǎng)站設計一目了然，對任何數(shù)據(jù)庫都能通過外在程序處理解決問題。

　　運營方面能力：

　　1、解市場方面的價格變化，包括供應方面的服務器價格，內(nèi)容。隨時關注于自己的成本。要求：對現(xiàn)在的服務器托管價格了解列表，做個成本表，核算自己的成本。

　　2、關注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨時關注自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解銷售渠道和銷售價格。并準備設計新產(chǎn)品。要求：列出自己網(wǎng)站所能提供的產(chǎn)品和服務內(nèi)容，知道什么樣的價格可以把他們賣出去。

　　3、關注客戶需求，了解最大的客戶群是誰，和他們保持聯(lián)系，做好客戶的服務工作。并隨時尋找新客戶，了解潛在的客戶。要求：列出自己的主要客戶名單，知道自己的主要銷售利潤來源于哪里。

　　優(yōu)秀：面對任何一個人，能夠熟練的講解本公司網(wǎng)站業(yè)務，和他相關的關系。面對任何一個客戶，都能直接設計出其適合的產(chǎn)品，并直接報價。

　　戰(zhàn)略市場能力：

　　1、熟知怎么樣把網(wǎng)絡能力和線下的資源緊密結(jié)合，并把網(wǎng)絡和線下的資源相互的重新優(yōu)化配合，產(chǎn)生出新的內(nèi)容。要求：設計出三個新的產(chǎn)品或服務活動模式，即為合格。(m.panasonaic.com)

　　2、了解常用的營銷和銷售模式，知道怎么樣以最小的代價把信息傳遞給需要的客戶。了解整合和互動營銷的內(nèi)容。要求，做出兩三次營銷活動，即為合格。培訓：富爸爸銷售狗。

　　3、知道在什么地方出現(xiàn)，去認識什么樣的人。包括三方面的地方，有客戶的地方，有同業(yè)的地方，有商業(yè)機會的地方。去見什么樣的人，根據(jù)需要而變。要求：列出這方面三個不同的活動聚會。

　　優(yōu)秀：知道整個市場的風吹草動，了解每個對手的情況，比自己的客戶都知道他們自己的公司。

　　團隊管理能力

　　1、了解自己所領導和管理的人，業(yè)務能力和人格特質(zhì)，知道是什么樣的，能做什么樣的事。要求：寫出每個人的簡歷，特質(zhì)，分析和配合。

　　2、設定工作計劃，并能控制和反饋，緊密注意實施過程，和團隊溝通，處理隨時產(chǎn)生之問題。要求：寫出三份工作實施計劃，以主管角色保證兩個計劃的實施。

　　3、保持團隊活力，隨時注意成員情緒，在成員情緒陷入負面情緒時知道如何調(diào)解，為大家創(chuàng)造和保持一個快樂的工作環(huán)境。

　　優(yōu)秀：能夠隨時隨地管理，隨時隨地溝通，隨時隨地的解決問題，隨時隨地的了解情況，隨時隨地的激勵。

　　圖書營銷策劃書（三）

　　一、作者營銷

　　一本書的作者，一定是這一方面的專家，在這一領域有一定的影響。他有很多同事、同行、朋友。我們需要圍繞作者做好營銷工作、宣傳工作�？梢宰屪髡咴诿襟w上作圖書介紹，也可以讓作者有影響力的同行寫書評。要廣而告知這一知識領域廣大讀者。

　　二、主題營銷

　　主題營銷就是圍繞圖書內(nèi)容開展的有針對性的、主題鮮明的宣傳促銷活動，開拓、激活潛在的圖書市場，為圖書營造一個更加廣闊的生存空間。圖書主題營銷方法靈活、形式多樣。比如，簽名售書，利用節(jié)假日降價促銷，舉辦有關圖書知識領域的知識競賽或者出題有獎征答，還可以舉辦專題知識講座等活動。目的是讓盡可能多讀者參與到主題活動中來，為圖書銷售創(chuàng)造一種主題環(huán)境。

　　如果圖書是一種教材，可以舉辦教材內(nèi)容講解活動，也可以舉辦教師培訓班，為教師備課節(jié)省時間和精力，讓教師把更多的時間和精力用到教學中去。因為教師是教材的講授者，教師身后內(nèi)是更多的教材使用者——學生。

　　廣告宣傳是一種非常有效的營銷手段，電視、報紙、雜志有著龐大的、各種層次的讀者。他具有傳播速度快、給人印象深刻、能激發(fā)人的購買欲望等特點，但是，費用很高并需要詳細進行銷售成本預算。如《學習的革命》一書，圖書出版前后在中央電視臺等主要媒體大作廣告，在一年多時間里創(chuàng)造出銷售1000多萬冊的佳績，不失為一個成功的圖書銷售案例。

　　設立主題書店，或者在書店顯著位置設立主題區(qū)域、主題書架，并在書店懸掛橫幅或條幅突出圖書主題，營造圖書主題氛圍，激發(fā)讀者的購買欲望。

　　三、讀者營銷

　　不同圖書針對讀者采取的營銷方式各異。比如，對高校教材的讀者營銷：高校教材的讀者對象是學生，而選用教材的權利在教師手中。所以，高校教材的營銷對象應該是教師而不是學生。我們應該把教材的內(nèi)容梗概、特點、優(yōu)點、層次、獲獎情況以及作者背景、出版背景了解清楚并向教師作詳細介紹。由于教師換新教材需要大量時間從新備課給教師增加麻煩，我們應該給教師提供售后服務，如提供課件、教師備課手冊、習題庫等。還可請專家給教師進行教材講解、培訓等，說服教師選用教材。

　　由于教師分布在不同的學校，不同的地方，教師的職業(yè)習慣又不坐班，所以對教師進行營銷十分困難。需要借助網(wǎng)絡、短信、電話的優(yōu)勢，和教師進行溝通、交流，這樣既便捷、高效，又避免面對面交流的某些不便，可以說省時、省力又省錢，不失為一種好方式。

　　四、網(wǎng)絡營銷

　　當今社會是一個信息社會，計算機應用的普及，人們網(wǎng)上辦公、網(wǎng)上傳遞信息、網(wǎng)上相互溝通、交流已成習慣。給圖書營銷也增加一種便捷的方式。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍突破地域限制和時間限制。網(wǎng)絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、于一體，便于讀者對圖書的了解，增強對圖書的認識。網(wǎng)絡營銷一般有三種方式:一是通過ISP網(wǎng)絡接入服務商和ICP網(wǎng)絡信息服務商代理；二是建立自己的網(wǎng)站或聯(lián)合其他出版社建立公共網(wǎng)站；三是聯(lián)系網(wǎng)上書店“借船出�！�，宣傳并銷售圖書。

　　運用網(wǎng)絡營銷要注重介紹圖書的內(nèi)容、特點、特色、作者、出版時間，還可添加有關圖書的評論，獲獎證書，讀者反饋意見等信息以吸引讀者的目光，激發(fā)讀者的購買欲望。

　　五、客戶營銷

　　客戶營銷需要廣泛征訂、多贈送樣書。

　　我國有上千家高校圖書館，數(shù)千家公共圖書館，而圖書館的購書范圍非常廣，為圖書的銷售提供了廣闊的空間，關鍵是讓圖書館如何采集到圖書的信息。所以要廣泛征訂，新華書店總店主辦的《科技新書目》和《社科新書目》是圖書館信息采集的主要途徑。圖書館供應商是圖書館的主要合作者，他們會提供樣書等信息給圖書館供采集用，為出版社和圖書館之間搭建起一座橋，方便圖書館與出版社之間的購銷工作。

　　六、建立營銷渠道

　　無論多好的商品,無論顧客購買欲望多強,如果沒有銷售渠道,購銷關系就無法實現(xiàn),商品的社會價值和經(jīng)濟價值就無法實現(xiàn)，所以要建立廣泛的銷售渠道。建立圖書銷售渠道要依圖書內(nèi)容選擇合適的圖書經(jīng)銷商，也可以建立自己的發(fā)行站。

　　圖書經(jīng)銷商的選擇：國有新華書店的信譽好、網(wǎng)點多、書店位置多在繁華市區(qū)，交通方便，是圖書銷售的主力軍，也是各出版社選擇經(jīng)銷商的首選。還有經(jīng)營方式靈活，服務好，讓利多的專業(yè)書店。比如，中國建筑書店連鎖店、財經(jīng)書店、少兒書店、計算機書店、美術書店，等等�？梢愿鶕�(jù)圖書內(nèi)容選擇信譽好的專業(yè)書店。

　　建立發(fā)行站：生產(chǎn)規(guī)模較大，出版圖書品種較多，但又集中在某一專業(yè)領域的出版社可以建立自己的圖書發(fā)行站。若出版社的出書范圍專一，讀者對象相對固定就適合建立自己的發(fā)行站。建立發(fā)行站要依各出版社實際情況而定。

　　七、市場調(diào)查

　　目前，編輯與發(fā)行的關系始終是一對矛盾，不是相互支持、促進，而是相互抱怨。實際上現(xiàn)在的編輯，已不是坐等書稿上門，憑自己的學識和文字功底“為人作嫁衣”的傳統(tǒng)意義上的編輯，而是改做“策劃”。現(xiàn)在的發(fā)行也不再是坐等客戶上門，憑自己的關系和公關能力推銷產(chǎn)品的傳統(tǒng)意義上的以“發(fā)”為主的發(fā)行，而是“營銷”。“營銷”需要未銷而先行，找市場，找客戶，了解自己的產(chǎn)品優(yōu)點、特點和“買點”，有自己的宣傳手段，會分析市場，做好市場調(diào)查。市場調(diào)查主要從以下幾方面入手：

　　首先從編輯那里了解圖書的內(nèi)容、層次、特點，作者背景、圖書出版背景。從而判斷圖書的讀者對象，找準圖書的主要“買點”。然后，了解時常上同類圖書的出版情況，包括圖書的作者分布情況，作者背景情況，各出版社的優(yōu)勢、劣勢，和我社進行對比分析。調(diào)查各出版社該類圖書的定價，各出版社該類圖書的銷售情況，預測該類圖書的市場飽有量，對圖書市場的各種數(shù)據(jù)進行去粗取精，去偽存真處理，變成營銷策劃的依據(jù)，向編輯建議圖書的印刷數(shù)量。還要開啟圖書零售市場的監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣、收集、分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準確把握圖書市場的預期風險，基本走勢，隨時了解圖書市場動態(tài)情況并反饋給出版社生產(chǎn)指揮部門，以準備隨時跟進市場或應對市場風險，努力做到風險最小化，利益最大化。

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