商品營(yíng)銷策劃書

　　商品營(yíng)銷策劃書（一）

　　一、公司概況

　　統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)、1967年7月1日成立于臺(tái)灣臺(tái)南縣。1992年進(jìn)入祖國大陸經(jīng)營(yíng)至今發(fā)展成為中國領(lǐng)先飲料和速食面制造商之一。產(chǎn)品含蓋：飲料、速食面、奶茶、咖啡、礦物質(zhì)水等商品。公司在2007年前9個(gè)月中，成為中國果飲料制造商第二名占總市值29、1%，也是中國飲茶第二制造商占總市值22、8%。

　　二、經(jīng)營(yíng)理念

　　“三好一公益、誠實(shí)苦干、創(chuàng)新求進(jìn)”

　　三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　掌握消費(fèi)者趨勢(shì)開發(fā)適合消費(fèi)者與客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費(fèi)者的喜歡，也得到合作伙伴，協(xié)力得到股東的完全信賴和全力支持。

　　四、策劃目的

　　提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

　　五、目標(biāo)市場(chǎng)

　　面向全國，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，并開拓農(nóng)村市場(chǎng)。

　　《二》、環(huán)境分析

　　一、國內(nèi)環(huán)境：目前人們生活水平持續(xù)提高，人們生活節(jié)奏普遍提高，對(duì)方便面的需求猛增，就連本來銷售量很少的農(nóng)村地區(qū)對(duì)方便面的需求也在上升，據(jù)有關(guān)人士估計(jì)全世界方便面的年消費(fèi)量在650億份左右，中國作為全球最大的方便面消費(fèi)國對(duì)方便面的需求為全球需求量的40%，約為270億份。并且數(shù)據(jù)還在不斷上升，市場(chǎng)前景非�？春谩Ｃ鎸�(duì)這次難得的機(jī)會(huì)，國內(nèi)有很多方便面生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的機(jī)遇，正在全力擴(kuò)張以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。國內(nèi)比較有名的品牌有：康師傅、華龍、華豐、白象、福滿多、今麥郎、南街村、錦豐、天長(zhǎng)等。

　　國內(nèi)眾多企業(yè)，產(chǎn)品層次不同，康師傅主打中高層次的產(chǎn)品，而錦豐、華龍、華豐等企業(yè)主打中底端產(chǎn)品，并且各占據(jù)一方市場(chǎng)。

　　三、各企業(yè)市場(chǎng)知名度。

　　康師傅知名度比統(tǒng)一高了6個(gè)百分點(diǎn)。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)者

　　品牌競(jìng)爭(zhēng)者：康師傅、華龍集團(tuán)等

　　一般競(jìng)爭(zhēng)者；錦豐、華豐、日清、白象等

　　注：華龍已與“方便面鼻祖”日本日清合作，日本三洋也和康師傅合作，這將大大提高他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這應(yīng)該引起統(tǒng)一的注意。

　　三、主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

　　康師傅：優(yōu)點(diǎn)-中國知名品牌、國家免檢產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率高、資金雄厚。缺點(diǎn)-中底產(chǎn)品少、農(nóng)村市場(chǎng)少。

　　華龍：優(yōu)點(diǎn)-知名度高、國家免檢產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率較高、發(fā)展前景看好。缺點(diǎn)-缺少中高端產(chǎn)品。（統(tǒng)一和康師傅情況相似）

　　《三》經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)

　　國際：受美國次貸危機(jī)等因素影響，全球經(jīng)濟(jì)將放緩。中國國內(nèi)物價(jià)飛漲，預(yù)計(jì)**年中國經(jīng)濟(jì)也將有所放緩，但幅度不大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景依然看好，特別是**年是中國的奧運(yùn)年，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很樂觀。國外將有很多人到中國來，這對(duì)中國來說是一次很好的機(jī)會(huì)，國內(nèi)方便面將會(huì)有很大的市場(chǎng)，企業(yè)可擴(kuò)大生產(chǎn)，豐富產(chǎn)品的種類，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　國內(nèi)：近幾年來，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，特別是“十一五”期間平均年GDP增長(zhǎng)達(dá)到9%以上的水平，經(jīng)濟(jì)空前的好，**年GDP甚至達(dá)到了11%以上。人們生活水平持續(xù)改善，消費(fèi)離顯著提高，可支配收入不斷增長(zhǎng)。

　　《四》顧客分析

　　1、現(xiàn)有顧客：多數(shù)為年輕人（學(xué)生、上班一族）收入水平有高有底，教育水平不斷提高。

　　2、潛在顧客：農(nóng)村市場(chǎng)大多數(shù)人，他們受教育水平不高，但極有可能對(duì)方便面有很大的需求在未來的幾年年里，還有就是2008年來華的外國人。

　　3、地區(qū)特點(diǎn)：中國地大，人口多，各地風(fēng)俗不同，文化也有很大的差異，因此應(yīng)該針對(duì)不同的人采取不同的產(chǎn)品策劃。北方人口味重，南方人口味淡。

　　4、購買動(dòng)機(jī)：食用方便，能夠節(jié)省大量時(shí)間。

　　5、影響購買決策的因素：1、企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度等。2、購買的地點(diǎn)和地區(qū)。3、產(chǎn)品的性能價(jià)格和質(zhì)量。4、社會(huì)大眾對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。5、產(chǎn)品的使用和價(jià)值。6、其他因素

　　《五》營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)

　　一、人員推廣

　　1、提高企業(yè)內(nèi)部員工對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、鼓勵(lì)他們使用。

　　2、注重員工的素質(zhì)為產(chǎn)品營(yíng)造好的營(yíng)銷環(huán)境。

　　3、利用社會(huì)對(duì)產(chǎn)品的口碑和評(píng)價(jià)同時(shí)注意改進(jìn)。

　　二、營(yíng)業(yè)推廣

　　1、增加便利店（街頭、小區(qū)便利店），增加產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容，增加產(chǎn)品種類，盡量滿足顧客的需求。

　　2、店內(nèi)要有統(tǒng)一的陳設(shè)，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，和統(tǒng)一的產(chǎn)品介紹，增加一些額外的健康小提示，讓顧客覺得企業(yè)在關(guān)心他們。

　　3、舉行有獎(jiǎng)竟猜，刺激消費(fèi)者購買，節(jié)假日提供些小禮品。

　　4、把市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)管理，落實(shí)責(zé)任人。

　　三、公關(guān)廣告

　　1、注重產(chǎn)品的形象，加大廣告的投入。

　　2、針對(duì)不同的消費(fèi)人群采用不同的廣告和產(chǎn)品策略。

　　3、加強(qiáng)對(duì)全國范圍內(nèi)的各種競(jìng)賽的支持力度，（籃球、足球、網(wǎng)球、高校明星賽歌唱賽等）增加產(chǎn)品形象大使的露面機(jī)會(huì)。

　　4、注意政府對(duì)產(chǎn)品的要求和管制等其他信息。

　　四、社會(huì)活動(dòng)

　　1、企業(yè)多做些社會(huì)公益活動(dòng)，向人們展示企業(yè)文化。

　　2、注重尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，不要做和當(dāng)?shù)匚幕�有沖突的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　3、融入當(dāng)?shù)匚幕�，注意�?duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的保護(hù)力度。

　　4、多聽取當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的意見，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。

　　《六》包裝策略

　　一、產(chǎn)品的外包裝

　　二、產(chǎn)品的內(nèi)包裝（要醒目和有吸引力，融入一些新的元素）

　　《七》營(yíng)銷策劃的執(zhí)行與控制

　　一、內(nèi)部監(jiān)控

　　1、建立比較有效的監(jiān)控機(jī)構(gòu)。

　　2、建立獎(jiǎng)罰機(jī)制，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)有業(yè)績(jī)的員工，適當(dāng)處分不力的員工。

　　3、布置好工作和責(zé)任人

　　二、外部監(jiān)控

　　1、社會(huì)輿論監(jiān)督，獎(jiǎng)勵(lì)有突出的社會(huì)個(gè)人。

　　2、定期調(diào)查策劃的實(shí)施情況，并及時(shí)做出適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)。

　　3、做好售后服務(wù)和消費(fèi)者的投訴工作。

　　小貼士：方便面，又稱泡面、快熟面、速食面、即食面，香港則稱之為公仔面，是一種可在短時(shí)間之內(nèi)煮熟食用的面制食品。

　　方便面的原理是利用棕櫚油將已煮熟與調(diào)味的面條硬化，并壓制成塊狀，食用前以熱水沖泡，用熱水溶解棕櫚油，并將面條加熱泡軟，數(shù)分鐘內(nèi)便可食用。

　　商品營(yíng)銷策劃書（二）

　　前言：

　　營(yíng)銷的最終目的就是為了讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，所以必須要抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。現(xiàn)在是空氣凈化產(chǎn)品打入市場(chǎng)的有利時(shí)間，一定要趁早。

　　一、空氣凈化產(chǎn)品市場(chǎng)分析

　　為什么說現(xiàn)在是打入市場(chǎng)的有利時(shí)間呢？主要有兩個(gè)方面原因：

　�、俑鶕�(jù)各國統(tǒng)計(jì)發(fā)表的數(shù)據(jù)顯示，截至**年11月27日上午，全球共有4個(gè)國家出現(xiàn)甲型H1N1流感死亡病例，共有100人死亡。此外，50個(gè)國家和地區(qū)的累計(jì)感染人數(shù)已升至13745人。墨西哥新增2例死亡病例，該國死亡人數(shù)已達(dá)85人。此外，墨西哥新增確診患者265人，智利也新增33人。出現(xiàn)新增確診病例的國家還有厄瓜多爾、哥倫比亞及日本。新加坡也首次確認(rèn)了感染病例。截至目前，我國內(nèi)地已累計(jì)報(bào)告確診12例輸入性甲型H1N1流感病例。已經(jīng)有4例治愈出院，正在接受隔離治療的有8例，均病情平穩(wěn)。令人“談虎色變”的恐怖氣氛中，一種小家電產(chǎn)品慢慢得到了消費(fèi)者的關(guān)注，那就是具有過濾空氣作用和宣稱有殺菌功能的空氣凈化器，因?yàn)椤柏i流感”會(huì)通過空氣傳播，從各國政府、各類企業(yè)到消費(fèi)者都開始非常注重空氣質(zhì)量，購買空氣凈化器成了他們預(yù)防病毒傳播的方法之一�？諝饧仁侨祟愘囈陨�存的必要條件，也是傳播疾病的重要媒介。2003年帶給人類巨大損失的SARS就是經(jīng)空氣以飛沫為主要的傳播途徑。在居室當(dāng)中，適宜的溫度和濕度環(huán)境更是微生物滋生的溫床，因此對(duì)空氣的滅菌消毒對(duì)于防止感冒等疾病的發(fā)生具有很重要的意義。由于空氣質(zhì)量越來越引起人們的關(guān)注，空氣凈化器在中國的市場(chǎng)前景看好，這一點(diǎn)不容置疑。

　�、陔S著都市現(xiàn)代化的進(jìn)一步發(fā)展，建筑空氣污染也越來越嚴(yán)重，已逐漸成為繼大氣污染、水污染后困擾現(xiàn)代都市人的第三大環(huán)境問題。隨著大眾對(duì)建筑空氣污染的認(rèn)識(shí)的逐步發(fā)展，空氣凈化市場(chǎng)也逐漸成為一個(gè)新的炙手可熱的金礦。2003年3月1日新的室內(nèi)空氣質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)開始實(shí)施，在治理室內(nèi)空氣污染方面將有強(qiáng)制性的法律依據(jù)，國內(nèi)空氣凈化器市場(chǎng)需求正逐年成強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)趨勢(shì)。日前，我國室內(nèi)環(huán)境凈化治理產(chǎn)品的總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到８０億元人民幣，而今年將會(huì)超過１００億元人民幣。據(jù)日本有關(guān)部門預(yù)測(cè)，未來全球相關(guān)市場(chǎng)潛力將達(dá)到１０００億美元。室內(nèi)環(huán)境凈化產(chǎn)品不僅市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)也很豐厚，平均利潤(rùn)率達(dá)到２８％，已成為家電業(yè)中的佼佼者。巨大的市場(chǎng)潛力和豐厚的利潤(rùn)使得空氣凈化產(chǎn)品市場(chǎng)一片繁榮，不僅吸引了大量的企業(yè)競(jìng)相角逐，而且含有高新技術(shù)的產(chǎn)品也紛紛亮相，國外一些從事凈化器業(yè)務(wù)達(dá)幾十年的老牌企業(yè)也在中國成立了業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，在未來幾年內(nèi)，國內(nèi)室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品將處于快速成長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)將保持每年30％以上的增長(zhǎng)率。

　　二、空氣凈化器市場(chǎng)調(diào)查

　　空氣凈化器具有濾去塵埃、消除異味及有害氣體、雙重滅菌、釋放負(fù)離子等功能。它通過電機(jī)使室內(nèi)空氣循環(huán)流動(dòng)，被污染的空氣通過機(jī)內(nèi)的空氣過濾器后將各種污染物清除或吸附然后經(jīng)過裝在出風(fēng)口的負(fù)離子發(fā)生器，將空氣不斷電離，產(chǎn)生大量負(fù)離子，被微風(fēng)送出，形成負(fù)離子氣流，達(dá)到清潔、凈化空氣的目的。隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，空氣源已成為影響人體健康的隱形殺手，特別是近年來SARS、H1N1等病毒來襲，加上許多室內(nèi)裝修和裝飾材料的污染，空氣質(zhì)量問題引起了越來越多人的關(guān)注，精明的商家早已嗅到了這塊市場(chǎng)的價(jià)值，國內(nèi)外各路廠商不遺余力地要擠進(jìn)空氣凈化器市場(chǎng)。人類68%的疾病與空氣污染有關(guān)；世界衛(wèi)生組織把室內(nèi)空氣污染列為18類致癌物質(zhì)之首。室內(nèi)空氣污染超過室外5倍；全球污染最嚴(yán)重的20個(gè)城市，有16個(gè)在中國。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，空氣凈化器在美國的普及率達(dá)到27%，日本17%，歐洲42%，韓國70%,而中國卻不到0.2%，可見空氣凈化器在我國市場(chǎng)還具有非常大的潛力。

　　三、目標(biāo)客戶界定策略

　　從目前空氣凈化器的消費(fèi)群體看，主要是一些中高收入的消費(fèi)者；而廣大的工薪階層購買者并不多。產(chǎn)品消費(fèi)群體過于集中，這當(dāng)然不是什么好事，但是從另一方面表明空氣凈化器的消費(fèi)潛力相當(dāng)大。因此，開發(fā)平民化的空氣凈化器、開拓中低收入消費(fèi)群體應(yīng)當(dāng)是需要密切關(guān)注的問題;現(xiàn)在任何東西都是賣方市場(chǎng),賣的永遠(yuǎn)比買的多,所以要想賣好一種商品,不能光看

　　這個(gè)東西的附加值,而是看你有沒有好的營(yíng)銷方法和精明的運(yùn)作手段,只要運(yùn)作得當(dāng),什么產(chǎn)品都可以賣上錢.就像一句話說的"好的銷售是可以把所以東西賣給同一個(gè)人".

　　四、消費(fèi)者心理分析

　　消費(fèi)者在購買空氣凈化器時(shí)，首先需要解公司或經(jīng)銷商是否真實(shí)可靠，對(duì)方服務(wù)態(tài)度如何。其次會(huì)了解產(chǎn)品是否真實(shí)，是否有效果。如果公司真實(shí)可靠，產(chǎn)品效果明顯。最后消費(fèi)者會(huì)考慮到價(jià)格問題，價(jià)格是否適合，是否物有所值。三方面條件完全滿足，沒有其它意外的話，客戶會(huì)考慮購買這款空氣凈化產(chǎn)品。目前的大多數(shù)消費(fèi)者都認(rèn)為空氣凈化器可有可無，因?yàn)樽约业姆课菅b修好幾年了，早就沒有有毒氣體了，在這種情況下可以向客戶解釋是因?yàn)榧揖咴谙奶旖?jīng)過高溫，會(huì)散發(fā)出甲荃、苯等有毒氣體，危害到人體的健康，買一個(gè)空氣凈化器，凈化臥室空氣，給家人一個(gè)健康的呼吸環(huán)境。

　　空氣凈化器去煙演示是一個(gè)關(guān)鍵，大多數(shù)已購買空氣凈化器的消費(fèi)者都是通過我們現(xiàn)場(chǎng)演示去煙功能，消費(fèi)者親眼所見空氣凈化器的實(shí)際功能，才下定決心購買空氣凈化器。

　　五、產(chǎn)品推廣方式

　　1、住宅小區(qū)推廣：（重點(diǎn)推廣方式）

　　小區(qū)推廣主要針對(duì)人群是家庭住戶，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)促銷，現(xiàn)場(chǎng)去煙演示等各種方式，主動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。

　　小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人居多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的消費(fèi)能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化器。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。

　　2、商務(wù)辦公大樓：（輔助推廣）

　　辦公大樓上班的都是為一些有高學(xué)歷，高素質(zhì)的白領(lǐng)人群，產(chǎn)品賣點(diǎn)為車載用空氣凈化器，一方面凈化室內(nèi)空氣，另一方面消除輻射，并可以加香水。企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)干部基本上都會(huì)有轎車，車載空氣凈化寶是一個(gè)重點(diǎn)。宣傳方式：

　　①在辦公大樓下和在停車場(chǎng)散發(fā)廠家空氣凈化系列產(chǎn)品的宣傳彩頁；②通過現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)促銷、現(xiàn)場(chǎng)去煙演示，使人們相信廠家產(chǎn)品的實(shí)際效果。

　　3、商場(chǎng)賣場(chǎng)展示：（重點(diǎn)推廣方式）

　　賣場(chǎng)可做為一種有效的方式，進(jìn)入賣場(chǎng)的人群都是消費(fèi)人群，部分人群很關(guān)注健康

　　問題。商場(chǎng)及賣場(chǎng)通過與攤位合作的方式，鋪貨銷售。

　　4、廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演示：（輔助推廣方式）

　　廣場(chǎng)上人群多，可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)去煙演示，但目標(biāo)針對(duì)人群不集中，成交率較低。

　　5、網(wǎng)上銷售：（重點(diǎn)推廣方式）

　　網(wǎng)絡(luò)有著很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ�通過有效地推廣方法可以使產(chǎn)品得以更好的銷售。

　　①建立一個(gè)有特色的網(wǎng)站，銷售商在訂購貴公司產(chǎn)品之前必定要去網(wǎng)站一探究竟。吸引眼球的頁頭能夠堅(jiān)定銷售商的信心。

　�、谠诰W(wǎng)站上設(shè)立多個(gè)關(guān)鍵詞，并且刊登一些有關(guān)空氣凈化的文章。這樣消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)搜索就能進(jìn)入到貴公司網(wǎng)站。③寫一些軟文在博客或者論壇上發(fā)表。

　　6、與大型電子商務(wù)網(wǎng)站合作（重點(diǎn)推廣方式）

　　向其供應(yīng)空氣凈化器銷售，如中華生活網(wǎng)、河南網(wǎng)通數(shù)碼城等，與大型電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)成合作。

　　7、會(huì)議營(yíng)銷（后期重點(diǎn)推廣方式）

　　會(huì)議營(yíng)銷是一種集中式的營(yíng)銷方式，可以吸引很多的消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)廠家空氣凈化系列產(chǎn)品可以起到一定的產(chǎn)品宣傳作用。因?yàn)榭諝鈨艋�的重要性還需要引導(dǎo)消費(fèi)者，需要逐步讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到空氣凈化的重要性，最終達(dá)到家家戶戶都用室內(nèi)空氣凈化器，每輛車上都裝車載空氣凈化器，使空氣凈化產(chǎn)品真正成為一種流行趨勢(shì)。

　　8、關(guān)系營(yíng)銷（前期重點(diǎn)推廣方式）

　　前期的銷售靠自己的關(guān)系網(wǎng)先打開產(chǎn)品的銷路，利用××公司和廠家產(chǎn)品良好的口碑帶來下一批次的潛在消費(fèi)群。

　　9、賓館宣傳推廣（重點(diǎn)推廣方式）

　　據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)賓館的房間氣味很不好聞，有異味，可以用到室內(nèi)空氣凈化燈凈化房間內(nèi)的空氣，鄭州的陽光大酒店、中都飯店、航海大飯店等一些賓館已經(jīng)開始試用廠家空氣凈化燈，測(cè)試其效果，達(dá)到賓館領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可后，賓館會(huì)大批量采購室內(nèi)空氣凈化燈。我公司下一步重點(diǎn)將會(huì)派公司員工去各大賓館進(jìn)行室內(nèi)空氣凈化燈的宣傳推廣、實(shí)際效果演示等，力爭(zhēng)在年底有十家賓館采購室內(nèi)空氣凈化燈。

　　10、電視購物（輔助推廣方式）

　　通過與電視購物的合作，達(dá)到促進(jìn)廠家空氣凈化器的宣傳和銷售。

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