公司營(yíng)銷策劃方案

　　公司營(yíng)銷策劃方案（一）

　　一、前言

　　衣、食、住、行，是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見(jiàn)衣對(duì)于我們的重要性。作為衣食住行之首，人們對(duì)服裝美的追求似乎永遠(yuǎn)沒(méi)有止境，隨著人們生活水平的提高，對(duì)服裝提出了更高的要求�，F(xiàn)如今，服裝已不僅僅是單一的中山裝、旗袍，更多的流行元素融入了我們的生活，日韓風(fēng)、歐美風(fēng)也刮向了中國(guó)。我們無(wú)錫市愛(ài)尚服飾有限責(zé)任公司，本著服務(wù)消費(fèi)者，使消費(fèi)者獲得更好的享受的宗旨，制定了此營(yíng)銷策劃書(shū)。

　　二、簡(jiǎn)介

　　無(wú)錫市愛(ài)尚服飾有限責(zé)任公司成立于**年，位于無(wú)錫市惠山區(qū)錢胡路809號(hào)（無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）內(nèi)，公司注冊(cè)資本為人民幣200萬(wàn)元。本公司經(jīng)營(yíng)宗旨為：愛(ài)尚滿足你的潮流。公司經(jīng)營(yíng)范圍是：運(yùn)動(dòng)休閑服飾，羽絨服。運(yùn)動(dòng)休閑服飾，緊跟時(shí)尚的潮流，讓您走在時(shí)尚的前沿；羽絨服，保暖與美觀同時(shí)兼?zhèn)�。本公司旨在服�?wù)更多消費(fèi)者，立志在服裝行業(yè)做到最精最好。

　　三、市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調(diào)查

　　①采取的手段：a、詢問(wèn)調(diào)研b、觀察調(diào)研c、調(diào)查問(wèn)卷

　�、谠诖_定具體調(diào)查手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：a、預(yù)備調(diào)研階段b、正式調(diào)研階段c、結(jié)果處理階段

　　（二）消費(fèi)者分析

　　根據(jù)調(diào)查，90%的同學(xué)曾經(jīng)在校園內(nèi)開(kāi)設(shè)的服裝店購(gòu)買過(guò)服裝，70%的同學(xué)大多數(shù)服裝購(gòu)買于校園內(nèi)開(kāi)設(shè)的服裝店。

　�。ㄈ�）競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一個(gè)具有商業(yè)文化氣息的學(xué)校，學(xué)校內(nèi)開(kāi)設(shè)的店鋪很多，有零食店、服裝店、理發(fā)店、鞋店、雜貨店等。服裝店的數(shù)量也不占少數(shù)。比較具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手主要為無(wú)錫市錦繡山莊服裝有限責(zé)任公司、無(wú)錫市水袖年華服裝有限責(zé)任公司，無(wú)錫市環(huán)球服飾有限責(zé)任公司。我們要在眾多服裝公司中脫穎而出就必須靠我們自身的實(shí)力去獲取市場(chǎng)。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生及周邊學(xué)院學(xué)生

　　2、市場(chǎng)定位：根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者。做行業(yè)的領(lǐng)跑者不是嘴巴上說(shuō)說(shuō)就可以的事情，我們要拿出實(shí)際行動(dòng)。我們的市場(chǎng)定位主要針對(duì)的是在校學(xué)生，所以我們的價(jià)格定位于中檔。價(jià)格低并不代表我們的品質(zhì)會(huì)下降，相反，我們會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的貨源，更貼心的服務(wù)。

　　3、銷售方式：主要以店鋪零售為主，同時(shí)也會(huì)設(shè)立淘寶網(wǎng)店供各位買家購(gòu)買。

　　4、提升品牌知名度：通過(guò)校園BBS，QQ群，廣告宣傳單頁(yè)，廣播站加大對(duì)本公司的宣傳。

　　5、完善產(chǎn)品及服務(wù)：尋找更優(yōu)質(zhì)的貨源，使消費(fèi)者成為最大的受益者。對(duì)店里的店員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，使消費(fèi)者增強(qiáng)好感度。

　　五、促銷策略

　　1、第一期（持續(xù)一周左右時(shí)間）：所有進(jìn)店購(gòu)物者均贈(zèng)送8、8折貴賓卡一張。

　　2、第二期（持續(xù)兩周左右時(shí)間）：購(gòu)物滿100元者贈(zèng)送價(jià)值10元毛絨玩具一個(gè)。

　　3、第三期（持續(xù)一個(gè)月左右時(shí)間）：購(gòu)物滿200元者可隨意挑選店內(nèi)不超過(guò)50元的衣服一件。

　　公司營(yíng)銷策劃方案（二）

　　前言

　　隨著改革開(kāi)放給中國(guó)帶來(lái)的契機(jī)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、完善，全國(guó)各地的公司、企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，白領(lǐng)等職業(yè)人員越來(lái)越多。人們的人際交往也越來(lái)越多，人民生活

　　水平也不斷提高，國(guó)民、特別是中青年白領(lǐng)對(duì)服飾的消費(fèi)需求越來(lái)越高，并呈現(xiàn)加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)服飾的要求也越來(lái)越高。

　　隨著新春佳節(jié)的即將到來(lái)，為了促進(jìn)我公司生產(chǎn)部的禮服銷售，擴(kuò)大我公司的禮服市場(chǎng)占有量。我公司宣傳部特別對(duì)大連、上海兩地的禮服市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。

　　市場(chǎng)分析

　　一、政策法規(guī)調(diào)查

　　20**年2月初，國(guó)務(wù)院通過(guò)的《紡織工業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》中明確提出要開(kāi)拓城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這一導(dǎo)向刺激了紡織行業(yè)內(nèi)更好的發(fā)展。

　　2010年我國(guó)修訂了服裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查

　　1、消費(fèi)者情況調(diào)查

　　上 海、大連兩地中青年工作人員對(duì)禮服要求很高。他們甚至于每個(gè)月都會(huì)有晚會(huì)，都需要穿著禮服。這些白領(lǐng)人員會(huì)在新年期間購(gòu)買禮服以備其走親訪友及參加晚會(huì)。 他們工作很少有空閑時(shí)間，周末時(shí)多再家里陪家人或者集體出去聚餐，難有空閑時(shí)間去逛商店。一般就很少購(gòu)買服飾。我公司的全身禮服將會(huì)有很大的市場(chǎng)。

　　2、分布區(qū)域調(diào)查

　　在上海、大連，服飾市場(chǎng)大都分布在高級(jí)公司，企業(yè)，高中學(xué)校，大學(xué)校園附近。周末有較多的公司職員，學(xué)校學(xué)生。購(gòu)買服飾。大連以及上海市楊浦區(qū)大學(xué)附近企業(yè)分布較多。市場(chǎng)廣闊。能夠有較好的發(fā)展。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

　　上 海霖雨服飾有限公司成立于**年八月，注冊(cè)資金人民幣500萬(wàn)，坐落于上海市奉賢區(qū)西渡經(jīng)濟(jì)小區(qū)內(nèi)，是一家集生產(chǎn)銷售服裝、服飾、皮具、皮鞋、床上用 品、家居飾品以及紡織品、服裝面料貿(mào)易為一體的現(xiàn)代化規(guī)模企業(yè)。公司自2000年創(chuàng)建以來(lái)，先后從日本、德國(guó)、美國(guó)、瑞士等引進(jìn)全套電腦設(shè)計(jì)系統(tǒng)和成衣生 產(chǎn)流水線，高薪聘請(qǐng)

　　國(guó)際資深設(shè)計(jì)師和專業(yè)打版師從事新品研發(fā)。公司年產(chǎn)銷各類羊毛衫、夾克衫、西服、襯衫、皮衣、褲子、皮具、鞋子、大衣 等100多萬(wàn)件（套）。20**年，上海霖雨服飾有限公司與意大利“格斯蒂尼GESSDIMER”服飾結(jié)盟，取得了“格斯蒂尼GESSDIMER”品牌中 國(guó)區(qū)獨(dú)占權(quán)利人資格。大連佳益服裝服飾有限公司坐落在美麗的濱城大連，是集服裝設(shè)計(jì)、加工、貿(mào)易為一體的服裝公司。公司成立于2002年，旨在為大連企事 業(yè)單位提供專業(yè)的職業(yè)裝服務(wù)。

　　20**年開(kāi)始，該公司開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，服裝出口日本、韓國(guó)、歐美等國(guó)。

　　營(yíng)銷計(jì)劃

　　1、營(yíng)銷目標(biāo)

　　我 公司營(yíng)銷目標(biāo)是春節(jié)期間男女禮服在上海地區(qū)的銷售額在600萬(wàn)以上，通過(guò)春節(jié)銷售打開(kāi)在上海、大連的禮服市場(chǎng)，并在這兩個(gè)城市占有一定的服飾市場(chǎng)份額，提 高公司知名度，并提高我公司的品牌聲望，初步占領(lǐng)上海、大連的部分禮服市場(chǎng)，為以后公司的其他類型服飾（運(yùn)動(dòng)服、休閑服等）。另一個(gè)目標(biāo)就是盡快獲得利 潤(rùn)，為公司進(jìn)軍其他地區(qū)市場(chǎng)提供流動(dòng)資金，進(jìn)一步壯大公司實(shí)力。

　　2、產(chǎn)品及其價(jià)格

　�、倌惺慷Y服：“真情永遠(yuǎn)”燕尾服系列：9999元/每套“瀟灑永恒”禮服系列：6666元/每套

　　“深沉冷靜”禮服系列：5888元/每套

　　②女式禮服：“真情永遠(yuǎn)”婚紗系列：9999元/每套

　　“青春艷麗”禮服系列：7777元/每套

　　“職業(yè)青春”禮服系列：5888/元/每套

　　3、促銷措施

　　購(gòu)買“真情永遠(yuǎn)”男女兩套，可免費(fèi)拍情侶婚紗照。購(gòu)買每套男女禮服可或會(huì)員卡一張，在春節(jié)期間購(gòu)買禮服可打九折。另訂制設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)制作的禮服，在春節(jié)期間可或禮服設(shè)計(jì)費(fèi)用九折銷售的優(yōu)惠。

　　4、營(yíng)銷服務(wù)措施

　　導(dǎo)購(gòu)員要微笑服務(wù)，用真誠(chéng)的心與顧客交流。在顧客試穿禮服時(shí)，如果有家人、朋友在等候，將免費(fèi)提供茶水、電腦以供消費(fèi)者的朋友、家人娛樂(lè)、休息打發(fā)時(shí)間，讓顧客充分感覺(jué)到溫馨。購(gòu)買時(shí)可免費(fèi)試穿，購(gòu)買之后如不合適三天之內(nèi)可免費(fèi)退貨。如有任何自然破損，可免費(fèi)退換。

　　廣告計(jì)劃

　　1、媒體選擇

　　媒體將選擇電視廣告為主。廣告制作完成后將在電梯電視、室外露天電視以及車載電視進(jìn)行循環(huán)播放兩個(gè)月。

　　2、廣告內(nèi)容

　　3、廣告資金預(yù)算

　　聘請(qǐng)男女模特需要5萬(wàn)元，背景設(shè)置費(fèi)用為3萬(wàn)元，以及其他花費(fèi)約2萬(wàn)元，總計(jì)計(jì)劃花費(fèi)10萬(wàn)元。另50萬(wàn)元為廣告在今年元旦在上海、大連的所有公共電視進(jìn)行為其兩個(gè)月的宣傳費(fèi)用。

　　4、前景預(yù)測(cè)

　　我公司通過(guò)一番廣告，將會(huì)打開(kāi)在上海、大連的禮服市場(chǎng)，并在這兩個(gè)城市占有一定的服飾市場(chǎng)份額，提高公司知名度以及我公司的品牌聲望，初步占領(lǐng)上海、大連的部分禮服市場(chǎng)，為以后公司的其他類型服飾（運(yùn)動(dòng)服、休閑服等）奠定基礎(chǔ)。

　　公司營(yíng)銷策劃方案（三）

　　一、概要

　　近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，20**年總產(chǎn)量達(dá)六百多萬(wàn)噸，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。啤酒作為軟飲料，在飲料市場(chǎng) 占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)啤酒提出了更多的新的要求，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需要，適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不 同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。這次我們對(duì)啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查，來(lái)進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場(chǎng)。

　　二、公司簡(jiǎn)介

　　1903 年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司。經(jīng)過(guò)百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島 啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前，青島啤酒產(chǎn)銷量已進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前十名，產(chǎn)品出口到五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1993年，青島啤酒股份有 限公司成立并進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，公司股票分別在香港和上海上市，成為國(guó)內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。

　　九十年代后期，青島啤酒率先 在全國(guó)掀起了購(gòu)并浪潮。目前，青島啤酒公司在國(guó)內(nèi)18個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。 20**年，青島啤酒開(kāi)始實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，由“做大做強(qiáng)”轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)做大”，系統(tǒng)整合，成效卓著。20**年，青島啤酒與美國(guó)AB公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了 “競(jìng)合共贏”的國(guó)際化之路。同年，青島啤酒成功打入臺(tái)灣市場(chǎng)，加快了海外擴(kuò)張的步伐。

　　百年釀造，百年激情。青島啤酒公司目前已先后通過(guò)了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大國(guó)際體系認(rèn)證，在同行業(yè)率先搭建起了質(zhì)量、環(huán)境、安全、衛(wèi)生等全方位的控制平臺(tái)。

　　20** 年1-3季度青島啤酒公司實(shí)現(xiàn)啤酒銷售量419.3萬(wàn)千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入109.72億元，高居中國(guó)啤酒行業(yè)榜首，是中國(guó)啤酒行業(yè)唯一一家A級(jí)信用企業(yè)。 青島啤酒在繼續(xù)為國(guó)家和社會(huì)創(chuàng)造大量財(cái)富的同時(shí)，表現(xiàn)出良好的盈利能力。品牌價(jià)值達(dá)到258.27億元繼續(xù)位居全國(guó)啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無(wú)論在經(jīng)濟(jì)影響力、技術(shù)影響力、文化影響力、社會(huì)影響力等方面已經(jīng)展示了 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。自九十年代以來(lái)，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)選為最佳企業(yè)公民，其品牌價(jià)值更是得到了快速的提升，并被社會(huì)和公眾所認(rèn) 可。青島啤酒在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中做出了突出貢獻(xiàn)，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國(guó)十大貢獻(xiàn)企業(yè)”獎(jiǎng)的企業(yè)。

　　20**年，汶川大地震后，青 島啤酒合計(jì)捐款1357萬(wàn)元，并啟動(dòng)愛(ài)心家園計(jì)劃和開(kāi)展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴(yán)旭說(shuō)道：責(zé)任是中國(guó)品牌軟實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，責(zé)任也是 支撐百年青啤的DNA。誠(chéng)信是“說(shuō)到做到”，誠(chéng)信是透明的，付出了責(zé)任就贏得了信任。責(zé)任與誠(chéng)信是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的。青島啤酒的責(zé)任與誠(chéng)信是為消費(fèi) 者創(chuàng)造快樂(lè)，用責(zé)任與誠(chéng)信來(lái)打造品牌的軟實(shí)力。消費(fèi)者是品牌的資產(chǎn)，能否提升消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度是評(píng)估品牌奧運(yùn)營(yíng)銷成功與否的重要指標(biāo)。我們的團(tuán)隊(duì)更加 懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則，公正、公平、嚴(yán)謹(jǐn)，熱愛(ài)、敢于、善于競(jìng)爭(zhēng)。這正是在青島啤酒的社會(huì)責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了良好的企業(yè) 形象。

　　重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌。在新的百年，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀 造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)”的公司使命！青島啤酒將不斷創(chuàng)新，由生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變；由著力于生 產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)營(yíng)能力提高轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康、安全、綠色產(chǎn)品！

　　1宏觀環(huán)境

　　1）小平同志南巡講 話，要開(kāi)放東部，南部沿海城市以來(lái)，蘇州市取得了巨大的發(fā)展，流動(dòng)人口比較大，不少蘇北以及西部外來(lái)人員紛紛來(lái)到蘇州務(wù)工，同時(shí)蘇州的發(fā)展也吸引了不少大 學(xué)畢業(yè)生，據(jù)蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：今年蘇州的流動(dòng)人口達(dá)602.5萬(wàn)，比去年增長(zhǎng)6.3%。人口巨大的基數(shù)意味著巨大的潛在消費(fèi)群體。

　　2）在蘇州地區(qū)，人口分布特征，為中青年居多，他們都是現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)者，多數(shù)為在社交場(chǎng)合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質(zhì)啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們是否還要開(kāi)發(fā)適合女性在社交場(chǎng)合用的啤酒，以解決女同志在酒場(chǎng)上因?yàn)椴涣?xí)慣那種較濃口味的啤酒而處于尷尬的境地。

　　3）20**年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6870.3億元，城鄉(xiāng)居民收入較快增長(zhǎng)。20**年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格爾系數(shù)為30.8%；農(nóng)民人均純收入8620元，農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為32%。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額8703.3億元，人均儲(chǔ)蓄達(dá)到55808元。

　　4）中國(guó)實(shí)行的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)的一切活動(dòng)都以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)是其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)所。近年來(lái)，隨著我國(guó)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，啤酒行業(yè)取得前所未有的發(fā)展，成為拉動(dòng)我國(guó)食品工業(yè)快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ�一。蘇州的城市化程度比較高，市民接收教育比較多，思想開(kāi)放，容易接收新事物。

　　5） 椐報(bào)道，青島啤酒采用標(biāo)準(zhǔn)的全自動(dòng)化流程生產(chǎn)工藝，大大減少了勞動(dòng)量，縮短了產(chǎn)品成本，對(duì)材料成分量的控制更為精確，對(duì)麥芽糖化，糊化，消毒，殺菌，發(fā)酵 等過(guò)程時(shí)間完全由計(jì)算機(jī)控制。如此嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)過(guò)程，為青島啤酒的質(zhì)量提供了保證。另外科技高度發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化程度加大，從而降低了企業(yè)管理、銷售等成本。

　　6）商務(wù)部又出臺(tái)政策，要求商業(yè)企業(yè)不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時(shí)限量促銷，消除安全隱患。要求各地商務(wù)主管部門要進(jìn)一步加大力度，規(guī)范零售企業(yè)的促銷活動(dòng)。

　　2微觀環(huán)境

　　1） 上個(gè)世紀(jì)九十年代后期，運(yùn)用兼并重組，破產(chǎn)收購(gòu)，合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó)18個(gè)省，市，自治區(qū)擁有50多家生產(chǎn)基地，基本上完成了全 國(guó)性的戰(zhàn)略布局。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，青島啤酒已經(jīng)確立了“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”的愿景。青島啤酒將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全 球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)！”

　　2）通過(guò)“網(wǎng)上分銷資源管理信息系統(tǒng)”，青島啤酒對(duì)分銷渠道實(shí)現(xiàn) 了集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控；集團(tuán)、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)了解前一天整個(gè)集團(tuán)或者事業(yè)部關(guān)于銷售、庫(kù)存、應(yīng)收帳款的真實(shí)情況。各地分公司經(jīng)理可以隨時(shí)了解自己的實(shí) 際銷售與庫(kù)存狀況，把握客戶需求方向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)即將過(guò)期的商品，減少了帳物不符現(xiàn)象的發(fā)生。隨時(shí)了解銷售計(jì)劃完成進(jìn)度，可對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)控制。實(shí)現(xiàn)了 事業(yè)部與分公司之間的B2B電子商務(wù)處理。大大提高對(duì)配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒還在各大區(qū)建立分銷商、分子公司等來(lái)進(jìn)行配送服務(wù)。

　　3） 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)青島、燕京、百威、華潤(rùn)的品牌知名度最高，但是百威、歷史比較長(zhǎng)，消費(fèi)者歸屬性地域性保護(hù)比較強(qiáng)，百威和華潤(rùn)的成長(zhǎng)速度非常驚人， 對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，普遍認(rèn)為青島啤酒價(jià)格稍高，華潤(rùn)，百威有面對(duì)普通大眾的中低端啤酒，華潤(rùn)雪花啤酒在普通人群中較為常見(jiàn)，青島啤酒多為在有檔次的酒店較 為常見(jiàn)。

　　4）在蘇州地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者主要有哈啤、華啤、燕啤。信息時(shí)報(bào)在9月份公布的20**年上半年財(cái)報(bào)中，國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為：126.69億元、93.25億元、106.4億元。青島啤酒營(yíng)業(yè)收入首次躍居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位。

　　SWOT分析；

　�。�1）s悠久的企業(yè)文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)

　　社會(huì)資源占領(lǐng)能力強(qiáng)

　　完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

　　規(guī)范的管理體系

　　（2）W運(yùn)行成本較高產(chǎn)品贏利能力差

　　內(nèi)部運(yùn)行效率較低

　　銷售區(qū)域的狹窄制約

　　中高價(jià)位產(chǎn)品的低市場(chǎng)占有率；

　　（3）0消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展

　　差異化多樣化的產(chǎn)品策略

　　百年奧運(yùn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)；

　�。�4）T競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新的營(yíng)銷策略

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌快速靈活的反應(yīng)機(jī)制

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；

　　四營(yíng)銷戰(zhàn)略的策略分析

　　（1） 市場(chǎng)細(xì)分：青島啤酒主要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。主要細(xì)分依據(jù)；地區(qū)細(xì)分；不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜歡濃 烈，豪爽型，南方人喜好溫柔細(xì)膩型，這種啤酒口味較淡。廣東，福建，成都地區(qū)喜好口味濃醇，泡沫細(xì)膩，苦味等。人口細(xì)分不同的年齡段的人群需求是不同的， 例如：剛剛畢業(yè)的大學(xué)生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類啤酒度數(shù)較高，顏色較深。心理細(xì)分；按照消費(fèi)者的個(gè) 性來(lái)推出的純生，金質(zhì)，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。

　�。�2）目標(biāo)市場(chǎng)：范圍比較大，涵蓋低，中，高收入消費(fèi)群體。青島啤酒在蘇 州地區(qū)主要用差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。消費(fèi)者的需求多樣化，針對(duì)消費(fèi)者的不同需求，這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細(xì)分市場(chǎng)都可能帶走一部分 顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場(chǎng)的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場(chǎng)。

　　1）產(chǎn)品策略

　　青島啤酒的品種雖不算 多，但是在每一品牌上都做的很精。針對(duì)不同地區(qū)的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了純 生啤酒；而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士；他們上班工作族生活品質(zhì)較高，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，所以在商務(wù)洽談場(chǎng)合選擇金質(zhì)啤酒；剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生， 經(jīng)濟(jì)能力有限，在休閑場(chǎng)合，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還根據(jù)照消費(fèi)者的個(gè)性來(lái)推出的灌裝啤酒，為的就是強(qiáng)調(diào)年輕人的個(gè)性和年輕。<BR>現(xiàn)有 的青島啤酒產(chǎn)品線有淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒 等。<BR>為提高青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，青島啤酒不斷從國(guó)外引進(jìn)高端技術(shù)，比如低溫滅菌技術(shù)。青島啤酒還積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒創(chuàng)新產(chǎn) 品青啤王，青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒。<BR>青島啤酒為其不同類型產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場(chǎng)效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒，純生啤 酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場(chǎng)打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)；在青島啤酒的高端產(chǎn)品金質(zhì)啤酒主要采用了統(tǒng)一豪華包裝的策略，依托青島啤酒理 念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但產(chǎn)品包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品位品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位。

　　2）價(jià)格策略

　　為 增強(qiáng)盈利能力，青島啤酒和華潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)已從初級(jí)的同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開(kāi)發(fā)各種苦味、香醇爽口，區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn) 品，提高產(chǎn)品附加值，避免價(jià)格戰(zhàn)。青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布，像低端產(chǎn)品青島山水啤酒，其價(jià)格比較低，基本上接近成本，這樣能夠清 理市場(chǎng)，增加自己的市場(chǎng)占有率，例如青島灌裝啤酒市場(chǎng)價(jià)是3.50元每灌，而其他品牌同類產(chǎn)品要高出0.5元到0.7元。高端產(chǎn)品有青島純生、青島金質(zhì) 等，高端產(chǎn)品能增加青島啤酒的銷售額，并對(duì)自己的品牌塑造有積極作用，如青島金質(zhì)啤酒都在8元以上。

　　3）渠道策略

　　青島啤 酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。青島啤酒在與燕京啤酒競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒，青 島啤酒具有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史，兩者在20**北京奧運(yùn)會(huì)為官方贊助商時(shí)，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場(chǎng)占有 額高于燕京不到8%，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道策略的同時(shí)要堅(jiān)持五大原則。集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū) 域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。像上海，北京這樣國(guó)際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場(chǎng)。<BR>攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的 薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場(chǎng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況。青島 啤酒就應(yīng)該在北京增加現(xiàn)飲的終端市場(chǎng)，以領(lǐng)先搶占市場(chǎng)，以形成固定的消費(fèi)群體。鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓 了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。在網(wǎng)上有時(shí)看到顧客抱怨買的不是正宗青島啤酒。在這里要強(qiáng)調(diào)一下，我們 國(guó)家企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)品牌的管理。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問(wèn)客戶為 零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

　　4）促銷策略

　　1）廣告右圖為 青島啤酒的廣告圖，將青島啤酒的成分麥芽，口感：清醇爽口，20**北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商盡顯在這一張廣告圖上。其中左方的那一杯啤酒給人香醇爽口的感 覺(jué)，淡黃色，細(xì)膩的泡沫展示了青島啤酒的高品質(zhì)，高品位。給從未飲用過(guò)青島啤酒的潛在消費(fèi)者樹(shù)立了心理導(dǎo)向。在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青 島啤酒還選擇公交車，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)刊等。畫(huà)面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細(xì)膩的泡沫在往外溢，裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺(jué)，讓人聯(lián)想到在酒場(chǎng)上與朋友 暢談的愜意心境，在商務(wù)洽談宴會(huì)上，生意洽談成功的豪爽心情。

　　2）公關(guān)在公共關(guān)系方面青島啤酒主要運(yùn)用“政府”營(yíng)銷、“奧運(yùn)”營(yíng)銷來(lái)吸引 消費(fèi)者的眼球，搭?yuàn)W運(yùn)的順路車來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)。北京申辦20**年奧運(yùn)會(huì)成功之后，青島啤酒抓住奧運(yùn)機(jī)遇，成為奧運(yùn)會(huì)贊助商，積極利用奧運(yùn)平臺(tái)提升品牌 在國(guó)際上的影響力。成為北京20**奧運(yùn)會(huì)贊助商以來(lái)，青島啤酒一直堅(jiān)持全民奧運(yùn)的理念，做奧運(yùn)會(huì)精神的最佳傳播者。為了最大程度的傳播奧運(yùn)精神和提升品 牌形象，青島啤酒制定了分階段的奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃，分別為20**年“點(diǎn)燃激情”，20**年“傳遞激情”，20**年“釋放激情”，20**年“演繹激 情”。20**年，青島啤酒啟動(dòng)奧運(yùn)大篷車，20**年，汶川大地震，青島啤酒捐款1375萬(wàn)元，等等青島啤酒做的公益事業(yè)活動(dòng)還很多，正是青島啤酒擔(dān)起 了自己的社會(huì)責(zé)任，通過(guò)這種方式廣泛宣傳了自己，贏得了消費(fèi)者深深青睞。

　　3）營(yíng)業(yè)推廣青島啤酒的促銷方面力度不如華潤(rùn)啤酒大，華潤(rùn)雪花的 “買贈(zèng)政策”，有獎(jiǎng)活動(dòng)等經(jīng)常在進(jìn)入旺季時(shí)采取，擴(kuò)大銷售額，搶占市場(chǎng)。青島啤酒這樣雖然會(huì)失去一部分消費(fèi)者，但從長(zhǎng)期來(lái)看，更能塑造品牌。為了能更好的 銷售產(chǎn)品，凡購(gòu)買滿多少青島啤酒會(huì)贈(zèng)送一瓶新研發(fā)的產(chǎn)品給顧客，這樣不僅可以增加銷售的同時(shí)還可以推銷出新產(chǎn)品給顧客。我們?cè)诰频暧貌蜁r(shí)有時(shí)會(huì)看到推出的 青島啤酒的新產(chǎn)品，這樣就節(jié)省了人力，降低了成本。4）人員推銷：青島啤酒很少進(jìn)行人員推銷，高品質(zhì)，高品位的產(chǎn)品進(jìn)行人員推銷有時(shí)降低品牌的形象。

　　五、策略實(shí)施

　　1） 目前，青島啤酒已經(jīng)進(jìn)入成熟期，青島啤酒的市場(chǎng)前景還很廣闊，隨著社會(huì)發(fā)展的不斷前進(jìn)，人民的社交活動(dòng)也越來(lái)越頻繁，人民對(duì)生活的質(zhì)量提出的更高的新的要 求，這就要求青島啤酒隨著社會(huì)的發(fā)展不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還要增加產(chǎn)品的附加值，大力宣傳青島啤酒，建立品牌知名度，要有專門的人員進(jìn)行品牌管理。

　　2） 青島啤酒的市場(chǎng)定位在高檔次，高品位，高品質(zhì)，這使得青島啤酒無(wú)法面對(duì)廣大群眾。我想：青島啤酒是否有必要在華潤(rùn)，百威，他們中低端產(chǎn)品之間建立一個(gè)檔 次，來(lái)面對(duì)廣大群眾，給他們樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象，使得他們?cè)谟斜匾�的�?chǎng)合使用青島中高端產(chǎn)品。采取這種策略，在資源有限的情況下，短期內(nèi)會(huì)使得青島啤 酒的銷售額下，但從長(zhǎng)期來(lái)看，我認(rèn)為對(duì)青島啤酒來(lái)說(shuō)還是有益的。

　　3）青島啤酒的銷售區(qū)域比較狹窄，中高端產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較低，在銷售渠道 上要拓寬銷售渠道，充分利用經(jīng)銷商的財(cái)力把產(chǎn)品推向國(guó)內(nèi)，國(guó)際大都市。利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，和國(guó)內(nèi)外知名的酒店進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟是不錯(cuò)的選擇，就如同百事和肯德基聯(lián) 盟一樣4）在促銷策略上，青島啤酒在公共關(guān)系上做的很不錯(cuò)，但是中高端產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高，我們有必要反思一下了，在節(jié)假日休閑，外出旅游時(shí)候，我們是否 也要面對(duì)游客促銷，特別是灌裝啤酒。中國(guó)的旅游業(yè)發(fā)展前景還比較好，在旅游景點(diǎn)大力宣傳灌裝啤酒，適合旅游盡興時(shí)的啤酒，在這種情況下，和百事，可口可樂(lè) pk，感覺(jué)是不錯(cuò)的選擇。

　　六、策略實(shí)施費(fèi)用預(yù)算20**年，青島啤酒實(shí)現(xiàn)銷售額126.7億元人民幣，拿出1.5%的銷售額用來(lái)建立品牌 管理，0.1%用來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，0.5%用來(lái)維持和拓寬銷售渠道，0.05%用來(lái)廣告（電視，報(bào)刊，雜志，以及戶外廣告等），0.2%用 來(lái)其他促銷策略�？傆�(jì)2.98億元人民幣。（資料來(lái)源：青島啤酒官方網(wǎng)站）

　　七、總結(jié)經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜緊張的調(diào)查研究并收集資料，我們完成了這 一份青島啤酒營(yíng)銷策劃書(shū)，這次課程設(shè)計(jì)給了我們一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，我們對(duì)課本的學(xué)習(xí)有了一個(gè)更清醒的認(rèn)識(shí)，其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷并非是我們想象的那么容易，一切數(shù)據(jù) 都需要如實(shí)調(diào)查，每項(xiàng)策略的改進(jìn)與實(shí)施都需要反復(fù)研究，并經(jīng)過(guò)小組討論，最后得出一致的解決方案。青島啤酒具有百年的歷史，雖然大家都知曉青島啤酒，但是 青島啤酒并沒(méi)有像百事可樂(lè)，可口可樂(lè)那樣強(qiáng)大。燕京啤酒，華潤(rùn)啤酒的不斷壯大，靈活的創(chuàng)新機(jī)制給青島啤酒帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)上華潤(rùn)雪花比較常見(jiàn)。競(jìng)爭(zhēng)方 面，青島啤酒面對(duì)越來(lái)越大的壓力，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性給青島啤酒也帶來(lái)的難題，這次全球性金融危機(jī)，青島啤酒的銷售增長(zhǎng)額有所下降，內(nèi)部運(yùn)行效率低下，銷 售區(qū)域狹窄等諸多內(nèi)外環(huán)境不確定因素，青島啤酒在這次金融危機(jī)中是否能走下來(lái)，世界總體和平，局部戰(zhàn)爭(zhēng)還存在，青島啤酒在國(guó)際上的銷售也受這些戰(zhàn)爭(zhēng)，貧 窮，疾病的影響。還有人民幣升值，貶值的問(wèn)題也影響著啤酒行業(yè)，國(guó)與國(guó)之間的政治外交關(guān)系，在一定程度上也影響著我國(guó)啤酒在其他國(guó)家的銷量。

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