踏準(zhǔn)電子商務(wù)中的每一步

　　政府號(hào)召，企業(yè)參與和新聞媒體的推波助瀾使得電子商務(wù)離我們?cè)絹碓浇�。隨著中國加入WTO日子日益臨近，大家都在熱烈地研討電子商務(wù)不甚理想的現(xiàn)狀與美好燦爛的未來。電子商務(wù)的各類模式、法律環(huán)境、制約因素和電子商務(wù)的底層技術(shù)等相關(guān)論點(diǎn)不斷推層出新。
　　
　　一個(gè)電子商務(wù)走向成功固然有內(nèi)外諸多影響因素，但就其自身而言尚有許多工作要做，這主要體現(xiàn)在以下三大方面：
　　
　　如何科學(xué)定位網(wǎng)絡(luò)中的電子商務(wù)；
　　
　　如何建一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)站點(diǎn)；
　　
　　何開展隨后的網(wǎng)絡(luò)營銷。
　　
　　礙于篇幅，我們只就其中經(jīng)常出現(xiàn)的問題加以討論。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)定位
　　
　　網(wǎng)絡(luò)定位是電子商務(wù)獲得成功的關(guān)鍵。由于互聯(lián)網(wǎng)中的市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)有著天壤之別，網(wǎng)絡(luò)中的消費(fèi)群體，其數(shù)量、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為和方式截然不同，這決定了我們現(xiàn)有產(chǎn)品在上網(wǎng)前需做相應(yīng)調(diào)整，迎合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。不要輕易將網(wǎng)站變成傳統(tǒng)生意的網(wǎng)絡(luò)電子版。在開展電子商務(wù)之前，我們必須認(rèn)清我們的網(wǎng)絡(luò)定位，我們的產(chǎn)品或服務(wù)該以何種形式適宜地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)中。
　　
　　電子商務(wù)成功的一個(gè)捷徑是：不試著開拓網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)市場(chǎng)，而試著在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品/服務(wù)的需求，改良我們的產(chǎn)品或找到解決問題的方法，去迎合這種市場(chǎng)。人說找市場(chǎng)容易開拓市場(chǎng)難，網(wǎng)絡(luò)中亦然。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)定位還應(yīng)考慮避免電子商務(wù)擠入一個(gè)擁擠的競爭行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)中，冷僻而專業(yè)的電子商務(wù)有更多的成功機(jī)會(huì)。
　　
　　網(wǎng)站建設(shè)
　　
　　電子商務(wù)與網(wǎng)站內(nèi)容是一枚硬幣的兩個(gè)面，缺一不可。
　　
　　站點(diǎn)內(nèi)容的組織和結(jié)構(gòu)安排
　　
　　除了那些人們高度認(rèn)知的產(chǎn)品如軟件、飛機(jī)票等，網(wǎng)上產(chǎn)品看得見摸不著。作為對(duì)訪問者失去觸覺的一種補(bǔ)償，我們應(yīng)盡可能全面介紹產(chǎn)品的方方面面，盡可能提供產(chǎn)品外的前后左右附加信息，使訪問者對(duì)產(chǎn)品有較全面的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品的附加信息越多，產(chǎn)品的可信度越高，訪問者會(huì)越傾向于購買我們的產(chǎn)品。
　　
　　多數(shù)訪問者并不關(guān)心網(wǎng)站中公司的介紹或那些雄偉辦公樓或總裁照片，訪問者非常直接的愿望就是簡單快速地找到他們所關(guān)心的內(nèi)容。少點(diǎn)擊少等快速，訪問者會(huì)越滿意。因此，把公司介紹的鏈結(jié)從顯眼的位置移走，那些位置最應(yīng)該放訪問者最關(guān)心、最想了解的信息鏈結(jié)導(dǎo)航條。
　　
　　目前許多大大小小的企業(yè)網(wǎng)站存在著嚴(yán)重的通病，站點(diǎn)內(nèi)容的安排不切合訪問者感受。我們以一個(gè)有關(guān)營銷空調(diào)器的網(wǎng)站為例來說明問題。
　　
　　通常，我們看到主頁中的導(dǎo)航條大致安排成這樣：
　　
　　主頁 公司介紹 產(chǎn)品介紹 我們的服務(wù) 與我們聯(lián)系
　　
　　訪問者通過點(diǎn)擊進(jìn)入相關(guān)頁面。網(wǎng)站試圖將訪問者引入自認(rèn)為最不可或缺的公司介紹，并滔滔不絕地介紹公司的規(guī)模如何大，實(shí)力雄厚，技術(shù)先進(jìn)，并配以辦公樓、廠房等圖片，總裁坐在老板椅上向大家說，“我代表我們空調(diào)器廠全體同仁歡迎各位光臨，并竭誠為大家提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)……”
　　
　　對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷而言，如上的導(dǎo)航條是在向訪問者說教，這絕對(duì)不利站點(diǎn)的在線營銷。網(wǎng)站中好的內(nèi)容不應(yīng)埋藏太深，不應(yīng)讓訪問者在站點(diǎn)中來回尋找所需信息。我們將上面導(dǎo)航條更改如下，看看效果會(huì)如何？
　　
　　在這個(gè)網(wǎng)站中，您將了解到， 如何辨別一臺(tái)空調(diào)器的好壞？
　　
　　如何選擇一臺(tái)適合您家庭的空調(diào)器？
　　
　　我們空調(diào)器有別與其他空調(diào)器的優(yōu)點(diǎn)是什么？采用哪些核心技術(shù)？
　　
　　如何在此網(wǎng)站中訂購我們的空調(diào)器？
　　
　　現(xiàn)在您在線訂購我們的空調(diào)器會(huì)得到什么樣的優(yōu)惠？
　　
　　您訂購后需等多久能在家里用上我們的空調(diào)器？
　　
　　買了我們空調(diào)器后，您會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)？
　　
　　關(guān)于我們的產(chǎn)品質(zhì)量，我們向您承諾什么？
　　
　　除了在線購買外，您還可以在什么地方買到我們的空調(diào)器？
　　
　　在日�？照{(diào)器維護(hù)中，您最應(yīng)注意的問題有哪些？
　　
　　除了空調(diào)器的制熱制冷外，還有哪些人們通常忽略的功能？
　　
　　用戶是如何評(píng)價(jià)我們產(chǎn)品的？
　　
　　目前最好的空調(diào)器是什么樣子？
　　
　　當(dāng)前空調(diào)器中最先進(jìn)的技術(shù)是什么？
　　
　　空調(diào)器的由來
　　
　　空調(diào)器的奇聞?shì)W事
　　
　　我們的公司
　　
　　如何聯(lián)系我們？
　　
　　…
　　
　　以客戶為中心，以客戶想了解的信息為標(biāo)題并做相應(yīng)鏈結(jié)，點(diǎn)擊后出現(xiàn)解決問題的內(nèi)容�？蛻粼谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)得到了他/她想得到的信息。此外，每一個(gè)相關(guān)頁面中盡可能出現(xiàn)鼓勵(lì)訪問者點(diǎn)擊在線訂購的詞語。
　　
　　產(chǎn)品價(jià)值描述
　　
　　網(wǎng)站的另一種通病是，在訪問者看來許多企業(yè)站點(diǎn)更像一個(gè)產(chǎn)品廣告站點(diǎn)。除了產(chǎn)品圖片文字說明外，就是公司、企業(yè)文化介紹。站點(diǎn)缺少對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)描繪，難以體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品尺寸、外觀、用途、使用壽命、重量、體積等特性為我們描繪這個(gè)產(chǎn)品是什么，但客戶并不是看了產(chǎn)品特性才有購買欲望。只有當(dāng)客戶了解了產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品能用于何處、產(chǎn)品能為客戶解決什么問題后才有購買欲望的。
　　
　　我們來舉個(gè)例子說明問題。
　　
　　ABC牌掃描儀，銀灰色，D厘米長，E厘米寬，F(xiàn)厘米高，G千克重，分辨率從H到I,傳送速率為J…一大堆技術(shù)參數(shù)和使用說明…
　　
　　我們換一種說法，
　　
　　想掃描一大堆文件、照片和圖片嗎？ ABC牌掃描儀簡單易用，讓您輕松上手；
　　
　　照片放置時(shí)間過長色彩失真？ABC牌掃描儀能成全您做電子像冊(cè)，免除您的煩惱；
　　
　　想給美國的朋友寫e-mail?為什么不試一試ABC牌掃描儀，您親切的手跡隨著您的親切
　　
　　問候快速輕松地飛向大洋彼岸；
　　
　　如果您有剪報(bào)紙的習(xí)慣，您是否面對(duì)一大堆零碎的小紙片有點(diǎn)煩？快來試試ABC牌掃描儀，輕松掃描，輕松搞定；
　　
　　>    您太太想去拍藝術(shù)照？別浪費(fèi)您的錢，為什么不試著自己做，尋找另一番快樂情趣？ABC牌掃描儀將助您一臂之力；
　　
　　辦公室還未買昂貴的復(fù)印機(jī)嗎？ABC牌掃描儀會(huì)連同您的打印機(jī)，讓您得到同樣的效果；
　　
　　想做漂亮的網(wǎng)頁？ABC牌掃描儀是您的必備的好幫手。
　　
　　同樣的掃描儀，后一種描述令您的產(chǎn)品生輝，突現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。
　　
　　挖掘產(chǎn)品價(jià)值，可試著從如下方面著手：客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間、增加財(cái)富、省事方便、通俗易用、避免冒險(xiǎn)、節(jié)省精力。
　　
　　另外，產(chǎn)品價(jià)值描述應(yīng)充實(shí)生動(dòng)的數(shù)據(jù)。例如：XYZ牌減肥茶方便速效，能在七天內(nèi)令您體重減少3斤。每天輕松飲用，您體內(nèi)將減少7千卡熱量，相當(dāng)于1.5斤的多余脂肪，2小時(shí)的劇烈運(yùn)動(dòng)，脂肪震動(dòng)機(jī)不停地開2個(gè)星期。一月飲用XYZ牌減肥茶，150斤的人減重12斤，170斤的人減重16斤，200斤的人減重23斤。如果有這種減肥茶，哪個(gè)胖子不心動(dòng)？
　　
　　將站點(diǎn)中的產(chǎn)品特性壓縮，增加產(chǎn)品的價(jià)值描述。價(jià)值描述越多越生動(dòng)，我們就越容易贏得客戶。
　　
　　頁面設(shè)計(jì)應(yīng)切合網(wǎng)絡(luò)低傳輸速率的現(xiàn)實(shí)
　　
　　現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的傳送速度決定了我們這么做。我們得放棄大字節(jié)數(shù)的頁面設(shè)計(jì)方案，放棄一些優(yōu)秀、美觀、華麗或動(dòng)感十足的頁面。我們追求小字節(jié)數(shù)頁面并希冀有某種風(fēng)格。
　　
　　勤快更新網(wǎng)站內(nèi)容
　　
　　來訪者如果看出我們網(wǎng)站信息陳舊，察覺我們非勤快更新站點(diǎn)，他/她會(huì)認(rèn)為我們并不在乎自己的網(wǎng)站，不在乎此網(wǎng)站的來訪者，訪問者很少會(huì)再回頭，也就是意味著我們失去了他/她。
　　
　　多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷人員認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一種促銷產(chǎn)品或服務(wù)的手段，網(wǎng)站中充斥產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容已經(jīng)夠了，還要更新什么呢？不完全是這樣！
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)是營銷的工具，更是新興的媒體。在利用網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)，更應(yīng)該在觀念上認(rèn)為我們?cè)谙蚓W(wǎng)絡(luò)中的人們傳播一組信息，不但是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)本身，而且還含蓋產(chǎn)品或服務(wù)的周邊信息、我們的營銷文化、我們的觀念、我們的價(jià)值取向。網(wǎng)站不僅是電子商務(wù)的平臺(tái)，發(fā)布消息，樹立品牌，它還是一個(gè)全球性的廣泛的多滲透性的交互平臺(tái)。
　　
　　因?yàn)槭蔷W(wǎng)站，是互聯(lián)網(wǎng)的一部分，應(yīng)該有更多的信息，需辛勤地更新。網(wǎng)站不僅是開展電子商務(wù)的工具，它更應(yīng)被認(rèn)為是媒體的一部分。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)營銷
　　
　　網(wǎng)絡(luò)營銷方法有許多種，借助傳統(tǒng)媒體、利用網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、新聞組、電子郵件組、電子雜志、電子公告牌等，都是常用的營銷手段。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)非常重要的工作，就是如何在互聯(lián)網(wǎng)上建立盡可能多的指向我們頁面的鏈結(jié)。這類鏈結(jié)越多，訪問量會(huì)越大。但是，并不是什么類型的訪問都有意義。目標(biāo)客戶或是說潛在客戶的訪問才是我們努力追求的有意義的訪問。有意義的訪問主要來源于兩個(gè)方面：搜索引擎和相關(guān)站點(diǎn)的鏈結(jié)。
　　
　　重視搜索引擎中的檢索排名
　　
　　通常人們喜歡用一些軟件，如submit it,Add Me等來將自己頁面向搜索引擎遞交，簡單、省事，可是結(jié)果往往與我們美好愿望相去甚遠(yuǎn)。為什么呢？因?yàn)楦魉阉饕�擎遞交站點(diǎn)的要求不一，關(guān)鍵詞匹配算法和頁面分析規(guī)則各異，太通用的遞交表單毫無針對(duì)性，不利遞交頁面在搜索引擎中的檢索排名。
　　
　　事實(shí)證明，如果我們的網(wǎng)頁檢索在查詢結(jié)果20名內(nèi)或在2個(gè)結(jié)果頁面中出現(xiàn)，我們可以得到令人羨慕的訪問量。反之，網(wǎng)頁檢索排名在30名后或不出現(xiàn)在2個(gè)搜尋結(jié)果頁面中，那么就別指望通過此類方法增加我們的訪問量。
　　
　　我們舉個(gè)形象的比喻來說明搜索引擎中網(wǎng)頁檢索排名的重要性。排名靠前的（1至20名），就好比在一條著名的商業(yè)街上占據(jù)了街面鋪?zhàn)�，人流量大，做成生意的可能性也大；排名�?0至50名的，好比其店面開在主商業(yè)街的支路上，行走的人可能偶爾望見，偶爾也有人會(huì)走進(jìn)岔路去看看。排名在50名以后的，在商業(yè)街上行走的任何人都看不見，盡管這些鋪?zhàn)哟_實(shí)存在，盡管任何人從理論上還都能找到，但誰會(huì)去呢？除非我們有穩(wěn)定長期的客戶群，任何商人都極在意他鋪?zhàn)拥纳虡I(yè)位置。在互聯(lián)網(wǎng)上，排名先后的重要性還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于鋪?zhàn)游蛔拥闹匾�性�?br />　　
　　重視交換鏈接的相關(guān)性
　　
　　各類網(wǎng)站建立相互鏈接，是提高訪問量的有效手段。問題是如何建立與自己電子商務(wù)相關(guān)的鏈接，只有這類鏈接才會(huì)為我們帶來直接客戶的訪問。
　　
　　仔細(xì)研究我們目標(biāo)客戶是誰，他們關(guān)心什么問題，他們可能會(huì)訪問哪些類型的網(wǎng)站，研究這類網(wǎng)站，過濾掉競爭對(duì)手的網(wǎng)站、無多大價(jià)值和訪問量很小的網(wǎng)站，剩下來的網(wǎng)站，就是我們最愿意建立指向我們頁面鏈接的地方。交換鏈接的雙方非競爭對(duì)手，應(yīng)該是相關(guān)的互補(bǔ)共生的關(guān)系。正是這種健康雙贏的關(guān)系維系著交換鏈結(jié)的穩(wěn)定性和長期性。
　　
　　有必要?jiǎng)?chuàng)建自己的電子雜志
　　
　　為了電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷，有必要建立一份讀者喜歡的的電子雜志。
　　
　　創(chuàng)建自己的電子雜志或定期的電子郵件，目的是為了能與客戶進(jìn)行有效的交互，加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任度，它是電子商務(wù)獲得成功的一個(gè)因素。其必要性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
　　
　　能有機(jī)會(huì)與客戶一次次地聯(lián)系溝通，逐步建立彼此信任，融洽關(guān)系，進(jìn)而影響我們的客戶；
　　
　　能有機(jī)會(huì)提醒客戶，我們的電子商務(wù)依然有條不紊地進(jìn)行，我們又增加了新的業(yè)務(wù)，站點(diǎn)又增加了新的對(duì)于客戶而言有價(jià)值的信息。
　　
　　通過訂閱表單，
　　
　　我們了解到潛在的客戶，我們有機(jī)會(huì)與他們保持聯(lián)系，告訴他們我們?cè)�先的產(chǎn)品或服務(wù)，最近又提供了什么新的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷地影響他們，使他們有朝一日成為我們真正的客戶。
　　
　　電子雜志或定期電子郵件的訂閱者可以被認(rèn)為是我們電子商務(wù)的目標(biāo)客戶，是我們潛在的寶貴財(cái)富。努力把握，用心服務(wù)，會(huì)贏得他們的信任和尊重。一旦目標(biāo)客戶買了我們的產(chǎn)品或服務(wù)，相互間長期的信任關(guān)系即被確立。
　　
　　科學(xué)跟蹤營銷結(jié)果
　　
　　首先，我們得確認(rèn)存放網(wǎng)站的服務(wù)器能提供頁面流量分析報(bào)告（若不清楚，請(qǐng)趕快與服務(wù)商聯(lián)系），然后將我們所要宣傳的頁面地址加以修整。例如要宣傳的頁面地址為網(wǎng)址/,
　　
　　在新聞組中，我們將地址設(shè)定網(wǎng)址/?compaign1newsgroup
　　
　　在郵件組中，我們將地址設(shè)定網(wǎng)址/?compaign1mailinglist
　　
　　在搜索引擎中，我們將遞交的此頁面地址設(shè)定網(wǎng)址/?compaign1searchengine
　　
　　在BBS中，我們將地址設(shè)定網(wǎng)址/?compaign1bbs
　　
　　訪問者無論在新聞組、郵件組、搜索引擎或是BBS中，點(diǎn)擊如上任何一個(gè)“頁面”鏈結(jié)，結(jié)果都是進(jìn)入同一個(gè)頁面，即網(wǎng)址/,但從服務(wù)器所提供的此頁面的流量分析報(bào)告中，我們將了解到網(wǎng)址/頁面和如上四個(gè)“頁面”的訪問量各為多少，以及這四個(gè)“頁面”的訪問者有多少點(diǎn)擊了我們的定單頁面并遞交了定單表單。
　　
　　這些分析數(shù)據(jù)明了地告訴我們，在此次網(wǎng)絡(luò)營銷中，四個(gè)不同的手段，其效果各不相同，哪種最好，哪種尚待改進(jìn)。
　　
　　中國電子商務(wù)的兩個(gè)最新動(dòng)向
　　
　　目前，中國電子商務(wù)兩個(gè)方向值得我們關(guān)注與探索，即買方站點(diǎn)（C2B模式）和專業(yè)數(shù)據(jù)庫。
　　
　　盡可能將站點(diǎn)做成買方市場(chǎng)，即集成企業(yè)和個(gè)人的各種需求的“標(biāo)網(wǎng)”.這需有大的預(yù)算和財(cái)力支撐，不然很難護(hù)住大的買盤，也就很難體現(xiàn)出它的商業(yè)價(jià)值。因此，對(duì)于小型電子商務(wù)公司而言，其可操作性差，除非是大的公司�，F(xiàn)在一些網(wǎng)站流行的“集體坎價(jià)”、“手拉手”有點(diǎn)相似買方站點(diǎn)模式，但不完全是。雖然買方主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格，但它還是一個(gè)賣方市場(chǎng)，先有賣方提供產(chǎn)品，先是賣的請(qǐng)求，然后是買方的介入、應(yīng)答。如果是買方先在網(wǎng)上設(shè)立買或需求的“標(biāo)”,賣方隨后介入競標(biāo)，這才是真正意義上的買方站點(diǎn)。C2B模式在傳統(tǒng)市場(chǎng)中難以立足，但在買方主導(dǎo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)中有其存在和發(fā)展的巨大空間。
　　
　　對(duì)規(guī)模較小的電子商務(wù)公司，開始提供服務(wù)似乎是必然。做特定的數(shù)據(jù)庫是明智的選擇。從操作上說，選擇適合中國國情和自身特點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫類型是關(guān)鍵。
　　
　　建立數(shù)據(jù)庫是一個(gè)數(shù)據(jù)量長時(shí)間積累的過程。當(dāng)數(shù)據(jù)庫的累積達(dá)到一定量的時(shí)候，它的商業(yè)價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來。當(dāng)建立與其他數(shù)據(jù)庫相互互動(dòng)互訪時(shí)，雙方數(shù)據(jù)庫的價(jià)值會(huì)進(jìn)一步提升。
　　
　　看看互聯(lián)網(wǎng)新貴雅虎的成長歷程，很能說明問題。同時(shí)，雅虎能擠垮其他的搜索引擎，但它永遠(yuǎn)也擠不垮那些擁有專業(yè)性數(shù)據(jù)庫的搜索引擎。專業(yè)性的數(shù)據(jù)庫有著強(qiáng)大的生命力和商業(yè)前景。
　　
　　我們舉個(gè)例子來進(jìn)一步說明問題。
　　
　　美國有人做汽車序列號(hào)及相關(guān)車子保險(xiǎn)信息的數(shù)據(jù)庫。這對(duì)二手車的交易頗為重要，因?yàn)橥ㄟ^訪問這些數(shù)據(jù)庫，他人可以在購買一輛二手車之前，清晰地了解到該車的原始狀況，隨后出現(xiàn)過的事故。訪問他的數(shù)據(jù)庫，客戶每次得付10美元，但對(duì)于將要花幾百美元買二手車的客戶而言，10美元也確實(shí)算不了什么。這人做得很成功。
　　
　　中國許多網(wǎng)站也在做數(shù)據(jù)庫。最為常見的是，以某一領(lǐng)域的平臺(tái)或門戶形式出現(xiàn)，大量采集他人網(wǎng)站有價(jià)值信息，歸編排隊(duì)，并做大量的鏈結(jié)。一些站點(diǎn)本身不做新聞，但收羅了國內(nèi)幾乎所有的新聞、雜志、報(bào)紙網(wǎng)站，群英大薈萃，來個(gè)“一網(wǎng)打盡”.這類數(shù)據(jù)庫的致命缺陷是缺乏專業(yè)性。另外，收集來的信息未經(jīng)過自己的加工，也很難使之體現(xiàn)出其商業(yè)價(jià)值。
　　
　　我們推薦，專注于中國某地域某一領(lǐng)域，做特定的專業(yè)性數(shù)據(jù)庫，并逐步建立與其他相關(guān)數(shù)據(jù)庫的互動(dòng)互訪。
　　
　　一種成功的具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義的電子商務(wù)模式
　　
　　4月18日，在上海世貿(mào)商城舉辦的一個(gè)酒店用品博覽會(huì)上，有一位來自美國加州的參展商，Zoho公司。
　　
　　Zoho為專營美國酒店用品生意的一家貿(mào)易公司，自身非供應(yīng)商，但他們網(wǎng)羅了美國大部分的酒店用品的潛在買方客戶和相當(dāng)一部分優(yōu)秀的酒店用品供應(yīng)商，Zoho使買賣雙方都成為其會(huì)員。所有會(huì)員通過Zoh
　　
　　o網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行買賣對(duì)話。買方會(huì)員通過Zoho網(wǎng)站，調(diào)用酒店供應(yīng)商們的數(shù)據(jù)庫，Zoho在交易過程中盡力維護(hù)買方利益，向買方提供專業(yè)指導(dǎo)。而賣方會(huì)員當(dāng)然得掏錢調(diào)用買方客戶的數(shù)據(jù)庫。Zoho做得非常成功。
　　
　　Zoho的經(jīng)營模式中有兩個(gè)要點(diǎn)：形成買方市場(chǎng)和造就有價(jià)值的商業(yè)數(shù)據(jù)庫。
　　
　　Zoho前期大量的工作是不斷網(wǎng)絡(luò)眾多的潛在買家（幾乎所有美國大的酒店都已成為Zoho的會(huì)員），集成一個(gè)龐大的買方數(shù)據(jù)庫，其目的就是將自己的站點(diǎn)導(dǎo)向買方站點(diǎn)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫對(duì)供應(yīng)商而言極具誘惑。而建立賣方（供應(yīng)商）的數(shù)據(jù)庫相對(duì)容易得多。Zoho控制賣方的進(jìn)入，賣方必須是他們認(rèn)可的一類，即產(chǎn)品質(zhì)量好，商業(yè)信譽(yù)佳，價(jià)格有競爭力，交貨及時(shí)，售后服務(wù)好。這些控制有力地保護(hù)著買方的權(quán)益。
　　
　　這種電子商務(wù)模式非常合理，可為我們中國的電子商務(wù)工作者很好地借鑒。將酒店用品替換成我們現(xiàn)有電子商務(wù)產(chǎn)品，相信同樣會(huì)取得成功。

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