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成功面試“收尾”術(shù)1
如果你想從擁擠的面試人群中脫穎而出,成功地拿到聘書(shū),那么你就向銷(xiāo)售明星們學(xué)習(xí)吧!你可以把他們成功的銷(xiāo)售策略應(yīng)用到你找工作的過(guò)程中,特別是用來(lái)搞定那些稍縱即逝的工作機(jī)會(huì)。
三個(gè)銷(xiāo)售謬論
在討論銷(xiāo)售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌�。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個(gè)謬論是“銷(xiāo)售是意志力的較量”:一個(gè)銷(xiāo)售員滔滔不絕地推銷(xiāo),把一個(gè)頑抗的買(mǎi)家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀(guān)念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售都是觀(guān)念的交流,銷(xiāo)售員在交流中了解買(mǎi)家的需求,而買(mǎi)家則了解賣(mài)家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿(mǎn)足自己的需要。如果銷(xiāo)售員沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)潛在客戶(hù)的需求,銷(xiāo)售就不可能成交。如果銷(xiāo)售員只是喋喋不休地推銷(xiāo)(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷(xiāo)售就不可能成交。這也說(shuō)明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀(guān)念的交流,而不是單方面地自我推銷(xiāo)。
另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷(xiāo)售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷(xiāo)售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開(kāi)朗的人。誠(chéng)然,一些性格類(lèi)型的人更容易學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷(xiāo)售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷(xiāo)售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷(xiāo)售人員必須向潛在客戶(hù)充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿(mǎn)足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣(mài)出去,除非你知道它們能如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,并且?guī)椭蛻?hù)克服所有合理或者不合理的反對(duì)意見(jiàn),你才能成交。
成功收尾
在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)心中的任何反對(duì)意見(jiàn)或者顧慮,幫助潛在客戶(hù)說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶(hù)。一個(gè)聰明的買(mǎi)家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
也有少數(shù)情況下,買(mǎi)家不堪糾纏或者被一時(shí)蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來(lái)的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。
如果買(mǎi)家馬上回答說(shuō):“是的,我喜歡你的產(chǎn)品,你什么時(shí)候能交貨?”這樣的收尾就是成功的。有趣的是,如果收尾時(shí)發(fā)現(xiàn)了買(mǎi)家內(nèi)心的一個(gè)反對(duì)意見(jiàn),這也同樣是一個(gè)成功。只有發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家內(nèi)心所有的反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售員才能更有針對(duì)性地、更加深入地介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),去滿(mǎn)足客戶(hù)的需要和要求。如果買(mǎi)家內(nèi)心深處有許多反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售員卻絲毫沒(méi)有提及,它們就不可能被克服,銷(xiāo)售就不可能成交。更糟糕的是,銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)不知道為什么沒(méi)能成交。
你的工作面試就是一個(gè)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng),你介紹自己的知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人素質(zhì),說(shuō)明自己達(dá)到了、甚至超過(guò)了潛在買(mǎi)家的要求。通過(guò)面試前的調(diào)查和面試過(guò)程中提出深刻問(wèn)題,你發(fā)現(xiàn)了買(mǎi)家的要求(工作職責(zé))。通過(guò)回答問(wèn)題,你簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明了自己能夠勝任工作的理由。你的潛在買(mǎi)家在你自我介紹過(guò)程中已經(jīng)做出了決定,現(xiàn)在你必須幫助他說(shuō)出決定。
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