- 成功面試“收尾”術(shù)3-把握收尾時(shí)機(jī) 推薦度：
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成功面試“收尾”術(shù)3
你在什么時(shí)候可以用一個(gè)試探性收尾呢?這個(gè)問題有三個(gè)答案。在尼科先生的案例中,試探性收尾驗(yàn)證了一個(gè)古老的銷售哲理:隨時(shí)準(zhǔn)備收尾。在工作面試中,這還有一個(gè)前提,雙方必須已經(jīng)建立了某種程度的共同興趣。如果試探性收尾來得太早或太猛,你將一無所獲。如果,面試時(shí)間已經(jīng)過半,而你感覺進(jìn)展順利時(shí),你就可以提出一個(gè)“不是問題的問題”,看看自己前面的表現(xiàn)如何。
傳統(tǒng)上試探性收尾的最佳時(shí)機(jī),體現(xiàn)在L公司的案例中。在面試接近尾聲時(shí),提出試探性收尾感覺會(huì)更為自然,但是這將帶來一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。你的考官可能提出不止一個(gè)反對意見。雖然這不一定會(huì)搞砸面試,但是如果你的面試只剩下5分鐘或者10分鐘,你可能沒有時(shí)間來闡述自己的觀點(diǎn)。所以,比較明智的做法是在估計(jì)面試時(shí)間剩下四分之一時(shí),你就做一個(gè)巧妙的試探性收尾。
收尾的最佳時(shí)間并非一成不變。但是不管怎么樣,你都應(yīng)該對“購買信號(hào)”一直保持高度敏感。任何時(shí)候,只要看到或者聽到購買信號(hào),你就馬上用一個(gè)試探性收尾來鞏固你取得的進(jìn)展,看看潛在客戶是否已經(jīng)下定決心購買。
留意購買信號(hào)
考官們會(huì)發(fā)出兩種購買信號(hào):直接的和間接的。想要面試成功的人必須能領(lǐng)會(huì)兩種信號(hào),抓住機(jī)會(huì),做一次試探性收尾。直接的購買信號(hào)是我們喜歡聽的,也很容易領(lǐng)會(huì)。他們包括:
“你看起來就是我們要的那種人�！�
“那(具體的技術(shù)或者經(jīng)驗(yàn))對我們來說非常有用。”
“你現(xiàn)在的雇主要多長通知時(shí)間?”
“我覺得你能夠勝任這份工作�！�
“你什么時(shí)候能夠開始工作?”
很重要的一點(diǎn),你要牢記盡可能在收到最明顯的購買信號(hào)時(shí)結(jié)束面試,雖然,不論這些購買的信號(hào)給了你多么深刻的印象,并沒有人說:“你被錄用了!”
考官們發(fā)出的間接的購買信號(hào)微妙了許多,也許就是一些精心準(zhǔn)備的、用來挖掘候選人的深層情況的問題。這是一個(gè)好消息,因?yàn)樗砻骺脊賯儗δ愕呐d趣越來越大。你聽到這樣一些信號(hào)后,應(yīng)該做一個(gè)試探性收尾。下面是一些間接的購買信號(hào):
“這是一個(gè)好方法。你認(rèn)為在我們這里會(huì)達(dá)到什么效果?”
“我喜歡這個(gè)故事。這種情況在我們公司也經(jīng)常發(fā)生�！�
“那對于供應(yīng)商來說是很不錯(cuò)的,但是你能否告訴我,對于用戶而言,情況又是如何呢?”
“對于我們重組那個(gè)部門,你有什么好的建議?”
“我認(rèn)為你的方法不錯(cuò)�！�
發(fā)現(xiàn)反對意見
你已經(jīng)收到了一個(gè)或者兩個(gè)購買的信號(hào),你已經(jīng)做過了一次試探性收尾,結(jié)果讓你萬分吃驚的是,你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)反對意見。很好,千萬不要被嚇懵了。你的考官有一個(gè)反對意見,你成功地發(fā)現(xiàn)了它,你就達(dá)到了目的。不要采取被動(dòng)辯解的態(tài)度,如果你這樣做,你就無法真正理解你的考官的真實(shí)意圖。如果你不能全面了解他的意圖,你就不可能有效地解決這個(gè)反對意見。
如果你了解工作職責(zé)最初是如何制定的,你就能更好地理解這種情況。人力資源專家說,很少工作職責(zé)是編寫得完美無缺的。雖然有些是對空缺職位的準(zhǔn)確定義;其他卻可能只是前一任員工的工作職責(zé)的一份清單。而這個(gè)工作職責(zé)可能是經(jīng)理對十全十美的超人的期望,或者可能是只適合在報(bào)紙廣告上刊登的最基本、最簡單的工作要求的清單。
要找到一個(gè)完全符合工作職責(zé)要求的人是非常困難的,因?yàn)楣ぷ髀氊?zé)本身也并不精確。有些候選人在某方面能力特別強(qiáng)。有些人可能擁有非常吸引人、公司非常需要的,卻沒有在工作職責(zé)中列出的技術(shù)。簡而言之,你不是一份工作的完美候選人,原因之一是任何一份特定的工作都不可能有完美的候選人。
面試不是辯論
還要記住很重要的一點(diǎn),面試的目的是獲得一份工作,而不是贏得辯論賽的獎(jiǎng)杯。一個(gè)反對意見是要求迂回前進(jìn),并非此路不通。你并不需要改變考官的每一個(gè)觀點(diǎn),就像你在路上行駛并不需要去填補(bǔ)道路的每一個(gè)坑洼。考官是一個(gè)人,他的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)一樣值得尊重。尊重他的反對意見,表明你具有很高的專業(yè)水平和客觀態(tài)度。
你發(fā)現(xiàn)了反對意見并不意味著你得不到工作。事實(shí)上,你如何處理反對意見也許決定你能否獲得工作。
讓我們再回頭看看L公司的案例。在試探性收尾時(shí),你告訴斯特勞斯先生,在進(jìn)一步了解公司的情況后,你認(rèn)為自己能在他的公司大展宏圖。在希望得到一些積極的反饋時(shí),你明智地敞開了大門,等他提出其他情況或者問題。我們假設(shè)斯特勞斯先生提出了以下的問題:
“我也認(rèn)為我們的談話非常愉快。你具有豐富的經(jīng)驗(yàn),但是L公司是一家小公司。而你的經(jīng)驗(yàn)都是在大公司積累的,這讓我有些擔(dān)心�！焙�!這是一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià),這個(gè)問題你在做面試準(zhǔn)備工作的時(shí)候就應(yīng)該想到了。(這是又一個(gè)重要原因,你必須為每一次面試單獨(dú)做好準(zhǔn)備工作。這樣,你有時(shí)間來分析自己應(yīng)聘每個(gè)職位時(shí)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),而不是僅僅馬馬虎虎地做些準(zhǔn)備。)
記住,你是來應(yīng)聘工作,而不是來辯論。你沒有必要說服斯特勞斯先生改變他的觀點(diǎn)。你要做的是尊重他的看法,并確定自己能否解決這個(gè)問題,還有最好就是說明自己的觀點(diǎn)。除非你的簡歷上有重大的漏洞(這種情況,你必須說明清楚),我們會(huì)說斯特勞斯先生的觀點(diǎn)是正確的。這意味著你不能解決這個(gè)難題,但是你可以說明自己的觀點(diǎn)。以下是如何說明。
花一點(diǎn)時(shí)間,仔細(xì)考慮考官的問題,從他的角度來考慮。如果你要聘請一個(gè)大公司的人到小公司上班,你會(huì)有什么顧慮呢?如果你這樣思考了,一個(gè)機(jī)智的答復(fù)可能是這樣的:“我明白您的意思,斯特勞斯先生。但是,在我此前的工作中,我負(fù)責(zé)的一個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)很大程度上是像一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門一樣運(yùn)作。我領(lǐng)導(dǎo)我的團(tuán)隊(duì),像一個(gè)企業(yè)一樣地發(fā)展,因?yàn)槲覀儽仨氁揽孔约旱匿N售收入才能生存,我們所有人都必須身兼數(shù)職。我的確喜歡這樣的工作。事實(shí)上,此前的工作讓我相信自己在貴公司能夠取得更加輝煌的成功�！�
好,你也許并沒有這種經(jīng)歷。那么,你有過什么發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神的經(jīng)歷呢?什么情況讓你相信自己能在創(chuàng)業(yè)家的位置上工作呢?你必須有充分的理由說明自己為什么要從一個(gè)大公司到一個(gè)小公司工作。同時(shí),對考官表示尊重,客觀地考慮他的反對意見,要么解決它,要么說明它,最后再回過來強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)反對意見時(shí),考官并非是在為難你。他是表達(dá)出自己對你能否勝任這份工作的擔(dān)憂和顧慮,或者是他對其他某種類型人物的偏愛。這些情況都存在,你的任務(wù)是把它們提出來,坦率地討論。否則,面試結(jié)束后,在你毫不知情、無法為自己辯解的情況下,這些反對意見就會(huì)對你造成不利。如果你能化解考官的擔(dān)憂,克服他的偏愛,消除他的顧慮,你會(huì)發(fā)現(xiàn),發(fā)覺并處理好反對意見,將給你一個(gè)絕好的成交機(jī)會(huì),而別的競爭對手則不可能獲得。
現(xiàn)在要求成交
現(xiàn)在,你知道什么是試探性收尾,如何發(fā)現(xiàn)潛在的反對意見,如何說明或者解決它們,接下來就是真正的收尾了。在專業(yè)銷售培訓(xùn)里,這被稱為“提出大問題”——要求成交。工作面試和專業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售不同。在傳統(tǒng)的銷售里,你會(huì)說諸如此類的話來要求成交:“那么,布勞爾特小姐,我們已經(jīng)討論了產(chǎn)品的要求、你的預(yù)算以及送貨條件,所有這些我們都能夠做到。今天下午我們能就這套系統(tǒng)簽署一份協(xié)議嗎?”你提醒了買家討論過的內(nèi)容,以及你如何滿足了他的要求,然后你就要求成交。
現(xiàn)在,買家必須回答同意,或者給你另外一個(gè)反對意見,對反對意見你將竭力處理好。然后,你再次提出收尾。也許又有一個(gè)反對意見出現(xiàn)。你再次盡最大努力克服或者說明它。也許,這看起來簡直是自討苦吃,但是一些銷售培訓(xùn)師指出,一個(gè)銷售員也許需要5個(gè)、6個(gè)甚至7個(gè)試探性收尾,然后才能得到一個(gè)明確的同意或者否決。
任何一個(gè)老練的銷售員都會(huì)告訴你這是銷售過程中最艱難的部分。很多銷售員一直不停地介紹自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù),但是從來沒有機(jī)會(huì)提出大問題。這就是為什么你經(jīng)常聽銷售經(jīng)理們說外面有很多銷售人員,但是很少有高明的收尾人員。而一個(gè)為獲得工作的求職者,不僅是銷售人員,更是高明的收尾人員。
因?yàn)槠赣脹Q定很少會(huì)在面試結(jié)束后當(dāng)場定下來,你說一些類似“我是不是很棒?我明天可以開始上班了嗎?”這樣的話,不會(huì)有很好的效果。你必須說得更加委婉一些。有些人在面試結(jié)束后,只會(huì)可憐兮兮地說:“謝謝你,吉爾羅伊先生,我期待著你的消息。”這樣的話當(dāng)然毫無用處。如果你能說一些非常含蓄、恰當(dāng)?shù)脑?你和工作機(jī)會(huì)的距離就會(huì)拉得更近一些。
一個(gè)最強(qiáng)有力的面試收尾方法可能是告訴考官你需要那份工作。那就是你參加面試的原因,對不對?有人會(huì)反對這樣的說法。他們說他們?nèi)⒓用嬖囀窍肟纯从袥]有發(fā)展機(jī)會(huì)。這些人,我們可以稱之為"得不到工作的家伙"。當(dāng)眾多面試人員踏上這一場心智的發(fā)現(xiàn)之旅時(shí),其中一個(gè)人將到達(dá)目的地,然后會(huì)竭力地展示自我,發(fā)現(xiàn)并處理好反對意見,集中精力,巧妙收尾,拿到工作機(jī)會(huì)。接下來,他將評(píng)估工作環(huán)境、福利待遇、發(fā)展機(jī)會(huì)。換句話說,直到拿到聘書后,你才能決定是否加入這家公司。聘書就是面試的目的。
讓我們回到L公司案例,好好想一想,你會(huì)怎么做呢?(記住,斯特勞斯先生擔(dān)心你缺乏小公司的工作經(jīng)驗(yàn))。一個(gè)漂亮的收尾大概是這樣:“斯特勞斯先生,謝謝你今天為我面試,我對整個(gè)面試感到非常滿意。L公司就是我要找的那種類型的公司,我可以把豐富的大公司工作經(jīng)驗(yàn)和我天生的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)結(jié)合起來。我希望你會(huì)錄用我,如果你決定錄用我,我絕對不會(huì)讓你失望�！�
既然潛在的反對意見可能會(huì)決定工作得失,那么逃避是毫無意義的。像上面這個(gè)案例一樣,爭取從一個(gè)積極的角度來解釋反對意見,把它說成你能夠把豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)帶到快速發(fā)展的小公司。然后在結(jié)束語里,強(qiáng)調(diào)你對小公司的樂觀態(tài)度,以及自己具有的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)。
申請一份工作時(shí),直接告訴考官你需要這份工作,是最有力量的收尾之一。如果你清楚地、直接地表達(dá)你希望被錄用,在考官做出錄用的最終決定時(shí),必然會(huì)想起你留給他的深刻印象。這是對你有利的又一個(gè)因素,充分使用你能得到的每一個(gè)有利因素,這是贏得工作面試的所在。
這些專業(yè)銷售絕技,信之則靈。請你為自己著想,和幾個(gè)成功的銷售員交流。問他們反對意見是否真的鋪平了通往成交的道路。問他們最善于收尾的人是否是最優(yōu)秀的銷售員。問
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他們是否使用這些銷售絕技(他們肯定用),他們是否和其他人分享自己獨(dú)到的收尾技巧(他們肯定不干)。問他們是否認(rèn)為你可以學(xué)習(xí)這些銷售絕技,并把它們應(yīng)用到工作面試中,他們肯定贊同!
原文經(jīng)許可摘自Paul Powers博士所著Winning Job Interviews一書。作者2005年登記版權(quán)。該書由位于美國新澤西州富蘭克林湖的Career Press Inc.出版。黃德文譯。
Paul Powers博士是一個(gè)演講家、論壇領(lǐng)導(dǎo)人、管理心理學(xué)家,他在世界各地為各公司提供如何選擇、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)員工的咨詢服務(wù)。他著有暢銷書Love Your Job! Loving the Job You Have...Finding a Job You Love。
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