精選銷(xiāo)售計(jì)劃方案(通用9篇)
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案屬于計(jì)劃類文書(shū)的一種。方案應(yīng)該怎么制定呢?以下是小編為大家整理的精選銷(xiāo)售計(jì)劃方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇1
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元,銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到20xx萬(wàn)套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4%。xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù),月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店,完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷(xiāo)售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的'形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇2
一、建立組織明確觀念:
1.公司名稱:南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況:南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年,經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,占地面積近1萬(wàn)平米,是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營(yíng)銷(xiāo)觀念:靠“誠(chéng)實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念,成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨:銳意進(jìn)取,開(kāi)拓創(chuàng)新,竭誠(chéng)服務(wù),讓每一個(gè)顧客滿意!
5.公司目標(biāo):
發(fā)展目標(biāo):樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化,打造品牌價(jià)值,實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn);
價(jià)值目標(biāo):將企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值觀傳遞給每一位員工與顧客,使之成為品牌形象的天然代言人;
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范,對(duì)內(nèi)平等,對(duì)外開(kāi)放。
事業(yè)共享:事業(yè)與員工、顧客共進(jìn),成績(jī)與員工、顧客共享。
二:市場(chǎng)探查與分析:
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家,分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰�、天盛廣告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷,無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家,其中服裝類21家、汽車(chē)零部件類19家、礦業(yè)電子類19家,設(shè)備制造類30家,食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷,其成本支出無(wú)奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的.發(fā)展,南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí),印刷事業(yè),特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。
三:市場(chǎng)定位:
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤(pán)膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。
四:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃:
市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中,企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟,不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng),并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置�?梢詫N(xiāo)售劃分為兩個(gè)區(qū)域,一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì),二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷(xiāo)售經(jīng)理,2~3名銷(xiāo)售代表。同時(shí)銷(xiāo)售部增加文員1名,為銷(xiāo)售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總,并起監(jiān)督。
五:銷(xiāo)售預(yù)估分解(預(yù))
根據(jù)公司20xx年12月?lián)p益表顯示,20xx年12月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入485412.87元,全年累計(jì)5611336元,月均主營(yíng)收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入527849.25元,至20xx年4月份累計(jì)2223542.12元,月均主營(yíng)收入555885.53元�?紤]公司剛轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)從新開(kāi)始,以及南陵當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)其它同行經(jīng)驗(yàn)借鑒,以及銷(xiāo)售部從新組建,所有銷(xiāo)售人員需要互相磨合,在20xx年10月份前將20xx年月均銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營(yíng)收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額15%的正成長(zhǎng)率。20xx年銷(xiāo)售預(yù)估金額另行預(yù)估。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇3
隨著山XX區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。05年,銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為我山XX區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶,注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo):
至20xx年12月31日,山XX區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元,銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)20xx年度銷(xiāo)售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪:
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)vip客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的`客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇4
在今年的工作中,根據(jù)公司對(duì)我們銷(xiāo)售人員的要求,在去年的基礎(chǔ)上,我們對(duì)自己的工作提出了更高的要求,制定了工作目標(biāo),制定了良好的20xx年工作計(jì)劃,認(rèn)真完成了任務(wù)。
一、日常工作
和以前的客戶保持良好的聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許的情況下,在節(jié)假日送一些小禮物來(lái)表達(dá)自己的感情或招待客戶,以保持良好穩(wěn)定的`關(guān)系。
二、擴(kuò)建工程
除了維護(hù)老客戶,更重要的是通過(guò)各種渠道獲得新客戶的更多認(rèn)可。積極溝通,堅(jiān)持協(xié)調(diào)各方面工作,讓自己的工作忙而不亂。
三、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
除了基礎(chǔ)工作,還要不斷學(xué)習(xí),提高專業(yè)能力。利用空閑和碎片化的時(shí)間,吸收可用的知識(shí),拓寬自己的知識(shí)范圍,進(jìn)一步豐富自己的知識(shí)體系,將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中,增強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通能力。
四、工作目標(biāo)
1.真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶,擁有自己忠誠(chéng)的客戶,實(shí)現(xiàn)互利合作。
2.每個(gè)月增加一個(gè)以上的新客戶,為自己的業(yè)務(wù)做貢獻(xiàn),寫(xiě)下潛在客戶,為發(fā)展新業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。
3.在和客戶達(dá)成交易之前,從各方面了解客戶的需求,了解當(dāng)時(shí)的情況,這樣準(zhǔn)備工作才會(huì)有更高的成功幾率。
4.加強(qiáng)對(duì)自己態(tài)度和語(yǔ)言的學(xué)習(xí),在與客戶溝通時(shí)留下好印象,為公司樹(shù)立良好形象。
5.有一個(gè)星期的工作總結(jié),每個(gè)月一個(gè)總結(jié),找出工作中的問(wèn)題,提醒自己不會(huì)再犯錯(cuò)誤,努力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
6.去年對(duì)公司的產(chǎn)品不太了解,對(duì)自己也不夠自信,所以沒(méi)有很好的完成任務(wù),所以今年想樹(shù)立一下自信心。時(shí)刻給自己加油鼓勁,讓自己有一個(gè)積極樂(lè)觀的工作態(tài)度,面對(duì)工作中的各種挫折和磨煉,完成上級(jí)交給的任務(wù)。
7.與同事交流信息,一起討論進(jìn)步的方法,學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)技能。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇5
一、項(xiàng)目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷(xiāo)售范圍
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料
二、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介(講解)
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)
3、產(chǎn)品的主要功能(講解)
4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及同類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補(bǔ)充:演示光盤(pán)使用培訓(xùn),也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通,銷(xiāo)售心理,基本技能培訓(xùn)(軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念)
�。ㄉ虘�(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),是觀念之戰(zhàn);銷(xiāo)售的最高境界在于:不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售的目的'。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美好前景充滿信心,對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣:決心大,主動(dòng)性強(qiáng);以人為主體,創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。)
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝,詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))
2、注重個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì):尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行:不要把別人想得太壞,只要你信任他
5、敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限
6、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
7、終身學(xué)習(xí)的理念:學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力,怎樣去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài),承認(rèn)有欠缺。
8、八字方針:熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動(dòng)性,滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望,要充滿自信。
2、市場(chǎng):點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷(xiāo)售理論:目的明確,主題鮮明。銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一個(gè)變,變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論:主線靈魂是變,不斷進(jìn)步,不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷(xiāo)售。自身價(jià)值:人值(實(shí))是靈活。
2、理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買(mǎi)量和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量,縮短二者之間的距離�?趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后,去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù),通過(guò)用戶來(lái)帶用戶,口傳銷(xiāo)售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃:套路---用于指導(dǎo);要有理有利。
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
武裝自己:了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)(能做主就要馬上答復(fù),如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù));認(rèn)識(shí)產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;迎接挑戰(zhàn):全力以赴,私生活簡(jiǎn)單化;明確目標(biāo),根據(jù)能力,控制時(shí)間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取,刷新記錄;
堅(jiān)忍不拔:人在遇著困難時(shí),消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟,積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時(shí)一定要沉住氣:我是在工作,我是在工作!
平均法則:走訪100位顧客,才有一位顧客購(gòu)買(mǎi),要達(dá)到這個(gè)數(shù)字,培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,了解自己;
2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式(管理決策者情況調(diào)查)
2)、重點(diǎn)企業(yè)要跑,非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問(wèn);
3)、保持高度的熱情;記工作日志,注意捕捉信息,馬上行動(dòng)!
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇6
一、計(jì)劃目的
1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn),提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念,開(kāi)闊思路,增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開(kāi)拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力。
2、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn),提高管理者的綜合素質(zhì),完善知識(shí)結(jié)構(gòu),增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強(qiáng)公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn),提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能,增強(qiáng)科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。
4、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級(jí)培訓(xùn),不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能,增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力。
5、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn),提升各層次人員的科學(xué)文化水平,增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì)。
6、加強(qiáng)各級(jí)管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn),加快持證上崗工作步伐,進(jìn)一步規(guī)范管理。
二、原則、要求
1、堅(jiān)持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求,分層次、分類別地開(kāi)展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn),增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性,確保培訓(xùn)質(zhì)量。
2、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主,外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源,建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地,臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò),立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn),通過(guò)外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。
3、堅(jiān)持“公司+院校”的聯(lián)合辦學(xué)方式,業(yè)余學(xué)習(xí)為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué),開(kāi)辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進(jìn)修班,組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課,結(jié)合自學(xué)完成學(xué)業(yè),取得學(xué)歷。
4、堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。X年,高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天。
三、培訓(xùn)內(nèi)容、方式
(一)公司領(lǐng)導(dǎo)與高管人員
1、中央、國(guó)家和政府的大政方針的學(xué)習(xí),國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析,國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。通過(guò)上級(jí)主管部門(mén)統(tǒng)一組織調(diào)訓(xùn)。
2、開(kāi)拓戰(zhàn)略思維,提升經(jīng)營(yíng)理念,提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。通過(guò)參加企業(yè)家高端論壇、峰會(huì)、年會(huì);到國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)參觀學(xué)習(xí);參加國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師的高端講座。
3、學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學(xué)歷進(jìn)修或MBA、EMBA學(xué)習(xí);參加高級(jí)經(jīng)營(yíng)師等執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)。
(二)中層管理干部
1、管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績(jī)效考核、人力資源管理、激勵(lì)與溝通、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。請(qǐng)專家教授來(lái)公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專場(chǎng)講座;在公司培訓(xùn)中心接收時(shí)代光華課程。
2、學(xué)歷進(jìn)修和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。積極鼓勵(lì)符合條件的中層干部參加大學(xué)(專本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學(xué)位進(jìn)修;組織經(jīng)營(yíng)、企管、財(cái)會(huì)專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試,獲取執(zhí)業(yè)資格證書(shū)。
3、強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理(建造師)培訓(xùn)。今年公司將下大力組織對(duì)在職和后備項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn),培訓(xùn)面力爭(zhēng)達(dá)到50%以上,重點(diǎn)提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)開(kāi)通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠(yuǎn)程職業(yè)教育網(wǎng),給員工提供學(xué)習(xí)的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報(bào)考條件,且有專業(yè)發(fā)展能力的員工,組織強(qiáng)化培訓(xùn),參加社會(huì)建造師考試,年凈增人數(shù)力爭(zhēng)達(dá)到10人以上。
4、開(kāi)闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗(yàn)。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習(xí)參觀,了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。
(三)銷(xiāo)售人員
1、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),開(kāi)闊視野。年內(nèi)計(jì)劃安排兩批人員到單位參觀學(xué)習(xí)。
2、加強(qiáng)對(duì)外出培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理,培訓(xùn)后要寫(xiě)出書(shū)面材料報(bào)培訓(xùn)中心,必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)、推廣。
4、對(duì)質(zhì)量管理、會(huì)計(jì)、從事體外診斷等需通過(guò)考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員,通過(guò)計(jì)劃培訓(xùn)和考前輔導(dǎo),提高職稱考試的合格率。
(四)職工基礎(chǔ)培訓(xùn)
1、新工入廠培訓(xùn)
X年繼續(xù)對(duì)新招聘員工進(jìn)行強(qiáng)化公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、業(yè)務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)精神、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí);通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟,對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),新員工合同簽訂率必須達(dá)到100%。試用期結(jié)合績(jī)效考核評(píng)定成績(jī),考核不合格的予以辭退,考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
2、抓好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。
(1)、銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則銷(xiāo)售模式介紹
(2)、銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)銷(xiāo)售人員的禮儀和儀表
(3)公司政策及營(yíng)業(yè)方針介紹
(4)產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)介紹
(5)、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備
尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單
目的:做好準(zhǔn)客戶的信息儲(chǔ)備
內(nèi)容:客戶分類、序號(hào)、公司名稱、簡(jiǎn)稱、聯(lián)系人、職位、QQ、手機(jī)、電話、傳真、地址拜訪資料準(zhǔn)備
a、客戶背景資料的準(zhǔn)備
b、公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片
C、個(gè)人形象準(zhǔn)備
(6)、拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧
(7)、銷(xiāo)售技巧接近客戶的方法:
a方式:電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪
b電話拜訪是重要方式:
作用:預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤
有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務(wù):
不同類型客戶的應(yīng)付方法:
處理客戶異議的原則和技巧:
(8)、銷(xiāo)售人員的自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理
(五)開(kāi)展學(xué)歷教育
調(diào)動(dòng)員工自學(xué)積極性。為員工自學(xué)考試提供良好的服務(wù),幫助員工報(bào)名,提供函授信息;制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學(xué)歷進(jìn)修的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);將學(xué)歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件,增加員工學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
四、措施及要求
(一)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,各基層單位及業(yè)務(wù)部門(mén)要積極參與配合,制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃,實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法,堅(jiān)持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上,樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念和大局觀念,積極構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)班率達(dá)90%以上,全員培訓(xùn)率達(dá)35%以上。
(二)培訓(xùn)的原則和形式。按照“誰(shuí)管人、誰(shuí)培訓(xùn)”的分級(jí)管理、分級(jí)培訓(xùn)原則組織培訓(xùn)。公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn);各部門(mén)和基層單位要緊密配合培訓(xùn)中心抓好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)形式上,要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,因地制宜、因材施教,外培與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合,基地培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合,采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓(xùn)方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方法相互結(jié)合。選擇最佳的方法和形式,組織開(kāi)展培訓(xùn)。
(三)加強(qiáng)培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開(kāi)發(fā)。一是加強(qiáng)和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度,在就近院校設(shè)置培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地,并充分發(fā)揮他們的培訓(xùn)資源和專業(yè)特長(zhǎng),積極整合,合理開(kāi)發(fā),使其在公司人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長(zhǎng),建設(shè)自己的培訓(xùn)基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題,組織編寫(xiě)適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓(xùn)教材或講義;三是要加強(qiáng)企業(yè)專兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),實(shí)行資源的有償服務(wù)。
(四)確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入的落實(shí)。我們要按國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定,即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費(fèi),由培訓(xùn)主管部門(mén)掌握使用,財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)督,其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用,嚴(yán)禁將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)挪作他用。
(五)確保培訓(xùn)效果的真實(shí)有效。一是加大檢查指導(dǎo)力度,完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及場(chǎng)所(如職工大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)校),并對(duì)培訓(xùn)中心各級(jí)各類培訓(xùn)情況進(jìn)行不定期的檢查與指導(dǎo);二是建立表彰和通報(bào)制度。對(duì)培訓(xùn)工作成績(jī)顯著,扎實(shí)有效的單位和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位,員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報(bào)批評(píng);三是建立員工培訓(xùn)情況反饋制度,堅(jiān)持將培訓(xùn)過(guò)程的考核情況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的`工資、獎(jiǎng)金掛鉤。實(shí)現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識(shí)的提高。
(六)加強(qiáng)為基層單位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作的服務(wù)意識(shí),充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門(mén)的主觀能動(dòng)性,積極主動(dòng)深入現(xiàn)場(chǎng)解決培訓(xùn)中的實(shí)際問(wèn)題,扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)到位。
(七)公司辦班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴(yán)格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施。各主辦部門(mén)(單位)要做好開(kāi)班前的策劃及教學(xué)設(shè)計(jì),各單位要做好學(xué)員的選送工作,確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性。培訓(xùn)是幫助員工提高生存能力和崗位競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑,努力提高員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,建設(shè)一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是人力資源部義不容辭的職責(zé)。我們一定要自覺(jué)站在公司建設(shè)具有永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng);同時(shí),企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須落實(shí)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè),從加快職業(yè)教育和培訓(xùn)事業(yè)的發(fā)展入手,來(lái)提升員工隊(duì)伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì),構(gòu)筑人力資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以此提高員工參與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇7
一、20x×年度基本目標(biāo)
本企業(yè)20x×年度的銷(xiāo)售目標(biāo)如下:
1.銷(xiāo)售額目標(biāo):銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。
2.利潤(rùn)目標(biāo):20x×年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元以上。
3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo):新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。
二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施
① 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。
�、� 員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。
�、� 為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實(shí)行重賞重罰政策。
�、� 交易發(fā)生要簽訂合同,彼此應(yīng)遵守合同約定,履行相應(yīng)義務(wù),保證合同的順利執(zhí)行。
�、� 公司為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售,建立銷(xiāo)售管理體制,即將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng),使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。
�、� 將主要銷(xiāo)售目標(biāo)放在零售店方面,培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式,借此刺激需求的增長(zhǎng)。
�、� 定期舉辦聯(lián)誼會(huì),進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
�、� 利用客戶調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。
�、� 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外,再以上述的`方法作為強(qiáng)化政策,從兩方面著手致力于拓展新的銷(xiāo)售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括內(nèi)部、外部,具體的銷(xiāo)售工作計(jì)劃、措施如下表所示。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計(jì)劃
四、零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
① 將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
�、� 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量。
�、� 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作
�、� 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi),還要以全國(guó)各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。
② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷(xiāo)商;舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);增設(shè)年輕人專柜;介紹新產(chǎn)品。
�。ㄈ┰鰪�(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí),加強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿,具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1、金激勵(lì)法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡,當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到15張時(shí),即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。
2、強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作
�、� 銷(xiāo)售主管可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
�、� 銷(xiāo)售主管可親自接待顧客,對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。
�、� 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì),借此提高其銷(xiāo)售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
�、� 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù),借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。
五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃
�。ㄒ唬⿲�(shí)施廣告宣傳
�、� 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。
�、� 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計(jì)劃。
�、� 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo),對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
(二)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
�、� 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握客戶真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
�、� 利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
六、營(yíng)業(yè)管理控制
(一)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷(xiāo)售額。
�、� 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。
③ 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),觀察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī),以及各商品種類的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
�。ǘ┐_立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算
�、� 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。
�、� 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應(yīng)交換合同。
③ 針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
�、� 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提交給本部門(mén)修改后定案。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇8
一、基本目標(biāo)
本公司20XX年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下:
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額目標(biāo):
�。�1)部門(mén)全體:XXX萬(wàn)元以上;
�。�2)每一員工元/每月:XXX元以上;
�。�3)每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕�(biāo)(含稅):XXX萬(wàn)元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo):XX萬(wàn)元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌�(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
�。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng),本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售,應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制,將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國(guó)有名的XX家店,以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1、XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2、于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3、解散食品部門(mén),其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷(xiāo)售方式。
四、零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃。
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1、將全國(guó)有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3、上述的XX家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。
5、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):
�。�1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;
(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;
�。�3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;
�。�4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;
�。�5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng);
(6)分發(fā)廣告宣傳單;
�。�7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商;
�。�8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);
�。�9)增設(shè)年輕人專柜;
�。�10)介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
1、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡,當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。
2、人員的輔導(dǎo):
�。�1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
�。�2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計(jì)劃
�。�1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
�。�2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的'成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅�(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
�。�2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
�。�1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷(xiāo)售額;
�、谝罁�(jù)營(yíng)業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷(xiāo)售額;
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
�。�2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
七、營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
�。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。
�。ㄈ┽槍�(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門(mén)修正后定案。
銷(xiāo)售計(jì)劃方案 篇9
一、目的:
根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃,提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專業(yè)技能,強(qiáng)化市場(chǎng)管理,提高企業(yè)市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力,特制定公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃。
二、前言:
因?yàn)槟壳盃I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟。培訓(xùn)的第一步,從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下,員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo),人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼,我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上,我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司,而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步,當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候,就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色,明確他的工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓員工明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的'知識(shí)和行業(yè)知識(shí),加強(qiáng)員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識(shí),讓員工能夠開(kāi)展工作。
三、 企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容安排
在企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓(xùn),其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如表所示的7個(gè)
四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排
1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓(xùn)理論知識(shí)經(jīng)考核合格后,后續(xù)步入市場(chǎng)熟悉階段,公司安排資深的銷(xiāo)售精英,一對(duì)一培訓(xùn),同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》,以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向;
2、培訓(xùn)期為7天,培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中,對(duì)新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、計(jì)劃能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力、服務(wù)意識(shí)、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評(píng)估,并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員評(píng)估表》,評(píng)估不合格者,給予辭退處理。
3、評(píng)估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天,由生產(chǎn)部安排專人負(fù)責(zé)。
4、車(chē)間實(shí)習(xí)考核通過(guò)后,公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)期為3—6個(gè)月。在此期間,銷(xiāo)售副總要定期的對(duì)該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)、輔導(dǎo),并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實(shí)習(xí)期被評(píng)定合格者,納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續(xù)工作方面,如不能完全勝任工作,可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。
五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定
1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后,通過(guò)對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì),課堂表現(xiàn),反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級(jí)考核�!秵T工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄,設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級(jí)別,被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。
2、根據(jù)內(nèi)容的不同,設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式,由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核,考核通過(guò)后方為培訓(xùn)完成,并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄;考核未通過(guò)者需進(jìn)行補(bǔ)考,二次考核不過(guò)者予以解雇處理。
3、培訓(xùn)完成后填寫(xiě)《員工培訓(xùn)記錄卡》對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)進(jìn)行記錄,作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。
六、 建立培訓(xùn)檔案:
培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人,將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫(xiě)完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中,完善員工個(gè)人檔案的建立。
七、相關(guān)表單:
1、銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表
2、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員評(píng)估表
3、員工培訓(xùn)記錄卡
4、培訓(xùn)效果調(diào)查表
八、附則:
1、本培訓(xùn)計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施;
2、本培訓(xùn)計(jì)劃從20XX年1月1日?qǐng)?zhí)行。
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