- 相關(guān)推薦
商務領(lǐng)域：做生意的妙趣對比
話說諸葛亮向劉備提出了"用培訓換市場"的戰(zhàn)略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對諸葛亮說："有您在我身邊，我還怕什么曹操呢？"
諸葛亮說："我在你身邊算什么？你得有孫尚香小姐在身邊。"
劉備問道："我覺得您特別善于討顧客的歡心，能不能幫我想個法子，討討孫小姐的歡心呢？"
諸葛亮說："當然可以。本來嘛，營銷活動就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實是一回事。"
劉備笑道："您怎么可以拿顧客和女人做類比呢？"
諸葛亮說："我曾經(jīng)寫過一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的21 個類比。"
他從辦公桌抽屜里抽出一本稿箋，一邊說，一邊寫給劉備看：
1. 漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人為商品買單。
2. 精明的男人當面贊美女人，精明的商家當面贊美顧客。而暗地里，男人會咒罵女人，商家會咒罵顧客。
3. 男人對到手的女人會覺得不在乎，女人對到手的愛情會覺得不值錢。商家對到手的顧客會覺得不在乎，顧客對到手的商品會覺得不值錢。
4. 其實，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關(guān)心，不在乎你的傷心。
5. 現(xiàn)代婚姻的特點是，男人負責做家務，女人負責讓男人有家務可做。現(xiàn)代商業(yè)的特點是，商家負責做生意，顧客負責讓商家有生意可做。
6. 這是一個男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠是對的；第二條，當老婆錯了時，請參照第一條。這是一家商場的《顧客服務守則》：第一條，顧客永遠是對的；第二條，當顧客錯了時，請參照第一條。
7. 女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。
8. 愛一個人可能需要很多理由，恨一個人卻只需一個理由。選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌只需一個理由。
9. 化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。
10. 你可以和你愛的女人無話不談，除了談錢。你也可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤。
11. 男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夾。
12. 已婚的男人臉上變化多端，商場的售后服務變化多端。
13. 男人向女人提供愛情誓言，商家向顧客提供質(zhì)量保證�？赡芏际羌俚�。
14. 商家總是想象顧客掏錢的樣子，男人總是想象女人脫衣的樣子。于是，顧客付出了錢，女人付出了性。
15. 有些男人的目標總是下一個女人，所有商家的目標都是下一個顧客。
16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛情經(jīng)歷，不相信商品質(zhì)量的顧客必有一段不幸的購物經(jīng)歷。
17. 低聲下氣的男人終于結(jié)婚了，他很高興，可她不會高興。降價的商品終于賣出去了，商家很高興，可顧客不會高興。
18. 在家里，女人會把最能干的丈夫罵得像冒牌產(chǎn)品；在外面，女人會把最窩囊的丈夫夸得像名牌產(chǎn)品。這和商品的命運一樣，名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌產(chǎn)品，冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌產(chǎn)品。
19. 男人的命運在女人手中，商品的命運在顧客手中。
20. 不要試圖讓顧客認錯，就像不要試圖讓女人認錯一樣。
21. 顧客之于商家，猶如女人之于男人，會在乎你的情話，也會在乎你的謊話。
劉備看完，大為贊嘆，說："果然句句精彩�？墒�，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。" 諸葛亮說："做生意和追女人的訣竅，其實都只有四個字：攻心為上。"
劉備笑問道："三十六計中，有'拋磚引玉'，有'暗渡陳倉'，還有'美人計'，沒有'攻心為上'這一計呀？"
"顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。這是您的第22 個類比。"劉備沉思著，繼續(xù)問道："那么，什么叫個性化服務呢？"
諸葛亮說："所謂攻心為上的個性化服務，就是對顧客進行分類，對不同類型的顧客提供適銷對路的產(chǎn)品和服務。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對性地施展示愛絕招。"
劉備贊道："攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23 個類比，確實堪稱經(jīng)典。"
"4C" VS "4P"
諸葛亮笑道："在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止于23 個呢？"劉備有些奇怪地問："我上大學時讀的就是市場營銷專業(yè)，怎么沒有學過您的這些理論呢？"
諸葛亮問："你學的是營銷4P 理論吧？"
劉備說："沒錯。營銷4P，產(chǎn)品(prodUCt)，價格(price),渠道(place)，促銷(promotion)。"
諸葛亮說："營銷4P 很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C 理論，即：顧客需求(customer needs and wants)，成本(cost)，便利(convenience)，溝通(communication)。"
劉備問："為什么？"
諸葛亮說："所謂營銷4P，是一個以產(chǎn)品為中心的推銷時代的理論�？墒�，由于市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經(jīng)來臨，營銷4C 將成為笑傲江湖的絕世武功。"
劉備繼續(xù)問道："您說的這兩個時代究竟有何區(qū)別呢？"
諸葛亮說："一個是炫耀自己的產(chǎn)品，一個是討好顧客，區(qū)別大了。"
劉備問："可是，做好產(chǎn)品不正是為了滿足顧客的需要嗎？"
諸葛亮說："從表面上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子�？墒聦嵣�，'巧妻常伴拙夫眠'卻是人間常態(tài)。為什么會這樣呢？因為贏得'巧妻'的那位'拙夫'更能討女人喜歡呀！"
劉備說："'巧妻常伴拙夫眠'的確是一個很有意思的現(xiàn)象。唉，常言說'女人心，海底針'，咱們還真難弄懂她們究竟怎么想的。"
諸葛亮說："嚴格地說，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。"
劉備贊同地說："有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權(quán)勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。"
諸葛亮說："同樣的道理，顧客并不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。"
劉備說："這是您的第24 個類比。"
諸葛亮說："所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。"
諸葛亮說："改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現(xiàn)，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的廣告詞很可能會成為一個新時代的標志。"
關(guān)注顧客的12 個動情點
劉備很有些不相信地問道："新的廣告詞會成為一個新的時代標志？這種評論過高了吧？"
諸葛亮說："我們的產(chǎn)品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產(chǎn)品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求― 其中，由于品牌的一致性原則，產(chǎn)品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所系。從這個意義上，我們將開創(chuàng)受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，并沒有吹牛。"
劉備間："怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？"
諸葛亮說："只有一個辦法，根據(jù)顧客的利益需求，量身定造。"
劉備問："子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？"
諸葛亮說："市場調(diào)研是我們知己知彼的惟一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為12個類別，稱之為'顧客的12個動情點'。你剛才的廣告詞創(chuàng)意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。" "顧客的12 個動情點？"劉備敏感地追問道，"是哪12個顧客動情點？"諸葛亮起身從背后的文件柜里拿出一本裝訂成冊的書稿，說："這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看―"他把書翻到第58頁，遞給劉備。劉備看時，上面寫道：
關(guān)注顧客的動情點
在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴于討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善于通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的12 個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機會點，只要善加利用，必然可收"生意如同春意美"之奇效。
第一動情點：希望借此控制社會動態(tài)
為了讓"帷慢之中"和"千里之外"的信．信息互動能得到及時、有效的控制，移動電話成了現(xiàn)代人不可缺少的通訊工具。
為了管理自己的職業(yè)生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結(jié)構(gòu)。
同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。
第二動情點：為了通新評價生活
很多老年人之所以突然變得熱中于社交、打扮、保健或有其他方面的愛好，是因為他們開始重新評價生活了，認為老年生活也應該充滿活力。一些婦女在勤勞了半輩子之后，也突然變得愛好打扮或開始鉆研學問，因為她們有了新的生活理念。許多新產(chǎn)品的研發(fā)、以及老產(chǎn)品的更新?lián)Q代，其實都是引導和滿足顧客重新評價生活的產(chǎn)物。
第三動情點：創(chuàng)造生活的信心
人難免有痛苦或自卑的一面。如果某個產(chǎn)品能夠有助于改變目標顧客的痛苦或自卑，那么,它就能受到歡迎。減肥藥品、整容手術(shù)等市場領(lǐng)域之所以利潤豐厚，是很能說明問題的。
第四動情點：為了提高杜會地位
高檔消費品是人們提高社會地位的常用辦法之一。
第五動情點：為了改善生活質(zhì)量
為了改善生活質(zhì)量，人們熱中于研究食物營養(yǎng)、調(diào)整休閑方式、更新家庭裝飾、購買私家車和新住房。
作為彩電生產(chǎn)銷售企業(yè)，如果你的新產(chǎn)品能夠更好地滿足顧客的感官享受，或者在資訊的獲取方式、獲得容量等方面有所突破，那么，就意味著你改善了顧客的生活質(zhì)量。
希望有所歸屬是人的本性。當人群中出現(xiàn)某種時尚，就會有更多的同一類型的人加入到消費者行列中來。一群孩子在電視里無限誘惑地問你的小孩："樂百氏，今天你喝了沒有？"認準的就是這個動情點。
第七動情點：對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求
每個人都在尋找樂趣。如果你的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品包裝或銷售活動方面，能夠增添一些饒有情趣的設計，就能引起消費者更多的好感。對于產(chǎn)品而言，有趣就是一種魔力。例如，客人走近時能發(fā)出"歡迎光臨"語音的商店大門，能夠播放催眠音樂的枕頭，能夠隨著溫度變化而變化顏色的電視機外殼，因為產(chǎn)品獨特的情趣和功能，可以大大地增加銷售量。
第八動情點：給生活帶來便利
便利意味著一種讓生活變得簡單、而且節(jié)約時間的美好感覺。
給生活帶來便利包括兩個意思，一是在銷售通路設計上要盡可能地方便顧客購買，二是產(chǎn)品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。
第九動情點：為了享受到最好的產(chǎn)品
完美主義的顧客在人群中占有很大比例，他們在人群中的影響力也相當大。這類顧客總是像選擇珍寶一樣選擇他們心目中的第一品牌。如果我們能夠滿足他們的需要，不僅意味著我們在工作上的精益求精，而且意味著獲得一個數(shù)量龐大的顧客群體。
第十動情點：追求一種贏的快感成就自我是大多數(shù)人的生活目標。
社會活動就像是一場競賽，問題不在于誰輸誰贏，而在于每個人都想贏。如果你的產(chǎn)品能鼓勵人們?nèi)プ非筅A的快感，那么它就能受到歡迎。
例如，很多婦女之所以熱中于化妝和美容，是因為她們希望自己成為最美麗的女人，化妝和美容的效果也往往能給她們帶來如愿以償?shù)目鞓贰?/p>
第十一動情點：表達愛的機會
絕大多數(shù)人都希望能生活在友愛之中，他們擁有愛的情感，他們需要愛的交流。于是，一些產(chǎn)品便成了愛的載體。例如鮮花，例如洋娃娃。
第十二動情點：增加生活智慧的機會
獲得新的生活智慧是人的成長需要。如果時裝專賣店能兼職向顧客傳授著裝藝術(shù)，微波爐制造公司可以告訴
客怎樣用微波爐做飯，生意會好狠多。s("content_relate");
【商務領(lǐng)域：做生意的妙趣對比】相關(guān)文章：
表演，讓課堂妙趣橫生08-17
色彩的強烈對比和柔和對比08-16
做生意的句子11-18
做生意句子03-08
做生意的經(jīng)典句子03-14
對比的作文06-06
《妙趣橫生的太空生活》的教學設計08-15
做生意勵志的句子01-29
做生意的個性簽名02-04