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中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)活動(dòng)流程
7.18活動(dòng)流程——工欲善其事,必先利其器
一、 企劃
一)內(nèi)容
1、活動(dòng)主題:中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)
2、主辦單位:衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)
3、承辦單位:北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)
山西省老干部活動(dòng)中心
4、監(jiān)督單位:省疾控中心
5、訴求利益點(diǎn):
1)、突出政府公益形象;
2)、50萬(wàn)元愛(ài)心大贈(zèng)送;
3)、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)著名教授專(zhuān)家團(tuán)抵并,為山西糖尿病患者免費(fèi)服務(wù);
4)、據(jù)患者病情,制定智能化方案,科學(xué)規(guī)范抗糖尿;
5)、簽約服務(wù),全程跟蹤,加配輔方,調(diào)整方案,負(fù)責(zé)到底,確保療效;
6)、與省疾控中心、省老干部活動(dòng)中心合作;
6、預(yù)約時(shí)間:2006年67月8日——7月15日。
7、預(yù)約地點(diǎn):老干部活動(dòng)中心
二)、形式(媒體與媒體組合)
《山西晚報(bào)》+專(zhuān)刊+海報(bào)+傳單
1、《山西晚報(bào)》二、三版軟文一次(周二、四)
2、市區(qū)主要居民生活區(qū)海報(bào)2000張和專(zhuān)刊3000張
三)、物料
臺(tái)卡、條幅、授帶、登記表、資料袋、專(zhuān)家預(yù)約卡、照相機(jī)、攝像機(jī)、投影儀、錄音設(shè)備、血糖儀、血壓計(jì)、電視報(bào)紙宣傳稿、議程表、背景音樂(lè)光盤(pán)、易拉寶、錦旗、會(huì)員證、捐贈(zèng)表、會(huì)員證所用的章、訂貨單、白大褂、胸卡、處方箋、中性筆、收據(jù)、信譽(yù)卡、發(fā)票、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、信紙、導(dǎo)示牌、臺(tái)布、電視臺(tái)臺(tái)標(biāo)、發(fā)票、驗(yàn)鈔機(jī)、錢(qián)包、純凈水、打碼機(jī)、曲別針、大頭針、紙杯、VCD光盤(pán)、專(zhuān)刊、手提袋、協(xié)議書(shū)、信譽(yù)卡、零錢(qián)。
二、市場(chǎng)
一)、主線流程:(熱線預(yù)約—登記領(lǐng)卡—匯總編組—參會(huì)通知—現(xiàn)場(chǎng)布置)
1、熱線預(yù)約:
熱線員一名,專(zhuān)人接聽(tīng)。統(tǒng)一臺(tái)詞:
您好,我是中華健康世紀(jì)行組委會(huì)的工作人員,請(qǐng)問(wèn)您是預(yù)約專(zhuān)家嗎?
……
這次活動(dòng)是由中國(guó)醫(yī)促會(huì)舉辦的一次公益活動(dòng),屆時(shí)中國(guó)醫(yī)促會(huì)將派北京各大醫(yī)院的專(zhuān)家團(tuán)來(lái)我們這里為糖尿病患者看病,現(xiàn)在是專(zhuān)家預(yù)約時(shí)間,請(qǐng)問(wèn)您是給誰(shuí)咨詢?
……
病人目前的狀況任何?
……
您看這樣好嗎,您先將病人的情況講一下,我作個(gè)記錄,把病人的情況登記一下,好給北京的專(zhuān)家傳真過(guò)去,我先給您登記上,然后,您到(山西省老干部活動(dòng)中心)去領(lǐng)一下專(zhuān)家預(yù)約卡,那里有人專(zhuān)門(mén)接待,請(qǐng)帶上您的身份證和病人的詳細(xì)病歷資料,等北京專(zhuān)家來(lái)并的時(shí)間確定下來(lái),我們會(huì)通知您的。
……
當(dāng)患者問(wèn)到有無(wú)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)做正面肯定回答,并強(qiáng)調(diào)是新一代治療糖尿病的產(chǎn)品配合藥物使用,最關(guān)鍵的是還有針對(duì)患者不同情況制定的一整套方案.
對(duì)患者的問(wèn)題解答并作登記后,按照所掌握的情況作初步分類(lèi),按重點(diǎn)非重點(diǎn)區(qū)分,作好標(biāo)記,通知領(lǐng)卡。重點(diǎn)(問(wèn)到藥物時(shí),求診急迫的,有突出癥狀需要解決的)
2、登記領(lǐng)卡:
領(lǐng)卡處設(shè)專(zhuān)職登記員一名,詳細(xì)登記患者病情,了解患者急需的問(wèn)題,甄別重點(diǎn)、做好記錄,下午下班后,回饋信息。
登記員需要掌握的內(nèi)容(活動(dòng)情況、北京專(zhuān)家詳細(xì)資料、產(chǎn)品機(jī)理)
3、匯總編組:
根據(jù)患者的登記情況進(jìn)行編組。編組原則如下
1) 每組每場(chǎng)以25人為宜,不超過(guò)28人。視參會(huì)登記人數(shù)設(shè)定1、2、3……組。
2) 每次活動(dòng)定為一天,分上、下午兩場(chǎng)。
3) 重點(diǎn)患者合理穿插,每組前三名一定要有重點(diǎn)患者先行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,爭(zhēng)取有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)。
4) 新老患者散布各組,最好不要集中在同一個(gè)組內(nèi)。
5) 除患者特別指定的專(zhuān)家外,重點(diǎn)非重點(diǎn)患者要合理分布。
4、參會(huì)通知:
編組完畢后,緊接著要對(duì)專(zhuān)家及促銷(xiāo)組進(jìn)行人員分配,一促、二促、小外圍確定后,由小組指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)通知患者。通知內(nèi)容如下:
您好,我是中華健康世紀(jì)行組委會(huì)的工作人員,中華健康世紀(jì)行北京專(zhuān)家團(tuán)*號(hào)來(lái)太原,組委會(huì)*號(hào)召開(kāi)報(bào)告會(huì),現(xiàn)在通知您,您被分在18號(hào)上午(下午)。請(qǐng)您與18日上(下)午*時(shí)準(zhǔn)時(shí)參會(huì),我們將按到會(huì)順序排診,到時(shí)別忘了帶上您的詳細(xì)資料。
(在對(duì)話中巧妙地講清要帶錢(qián))
5、現(xiàn)場(chǎng)布置:
活動(dòng)前一天上午,全體員工到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng),所有物料全部運(yùn)往會(huì)場(chǎng),標(biāo)語(yǔ)、易拉寶、臺(tái)卡、座位、是否準(zhǔn)備就緒?音視調(diào)試。
現(xiàn)場(chǎng)布置原則:
1)不要留有空擋。如會(huì)場(chǎng)太大,可拉大座位空間或用易拉寶裝飾。
2)捐贈(zèng)處要設(shè)在會(huì)場(chǎng)前方醒目位置,容易讓所有的人都能看到。
二)、輔線準(zhǔn)備:
1、員工培訓(xùn):產(chǎn)品機(jī)理、常見(jiàn)問(wèn)題、糖尿病知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、環(huán)節(jié)配合、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
2、典型病例:
標(biāo)準(zhǔn):
1)政府官員、軍人、教師、知識(shí)分子、社會(huì)名流、有過(guò)榮譽(yù)或殘疾人等可信度高,容易感染他人的人。
2)感情豐富易激動(dòng)能磕頭下跪的人。
3)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng),善于溝通。
4)有復(fù)雜的個(gè)人經(jīng)歷,飽經(jīng)滄桑,非常感激我們的人。
5)每組有人,全場(chǎng)參加。
3、主持人:標(biāo)準(zhǔn)、臺(tái)詞
4、活動(dòng)流程:迎賓—簽到—待診—測(cè)血糖—就診—專(zhuān)家—促銷(xiāo)—捐贈(zèng)處—會(huì)員證—發(fā)紀(jì)念品—離場(chǎng)
1)迎賓:場(chǎng)外披綬帶,面帶微笑。問(wèn)候語(yǔ):
您好,歡迎參加中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)。
引領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)門(mén)口。
2)簽到:A、在患者登記表上標(biāo)注;
B、核對(duì)專(zhuān)家預(yù)約卡,并編號(hào);
C、領(lǐng)取部分資料。(內(nèi)裝專(zhuān)刊、心理測(cè)評(píng)表、光碟);
D、轉(zhuǎn)往資料處;
E、會(huì)場(chǎng)各組小外圍;
3)待診:小外圍核對(duì)專(zhuān)家預(yù)約卡后,安排入座待診。小外圍為患者倒到水并展開(kāi)溝通;
4)填寫(xiě)心理測(cè)評(píng)表
5)根據(jù)順序小外圍安排上臺(tái)就診;
6)二促測(cè)血糖;
7)專(zhuān)家看病后,開(kāi)出治療方案,轉(zhuǎn)促銷(xiāo);
8)患者購(gòu)產(chǎn)品后,由小外圍引領(lǐng)前往捐贈(zèng)處領(lǐng)捐贈(zèng)品;
9)小外圍將患者送交迎賓;
10)迎賓陪同患者離場(chǎng)。送行語(yǔ):
您走好,祝您早日康復(fù)。
5、活動(dòng)議程:
1)活動(dòng)開(kāi)始;
2)介紹來(lái)賓;
3)專(zhuān)家入場(chǎng);
4)中國(guó)醫(yī)促會(huì)來(lái)賓致辭;
5)專(zhuān)家講話;
6)典型病例獻(xiàn)禮并講話;
7)二促測(cè)血糖、專(zhuān)家患者面對(duì)面溝通開(kāi)始;
8)促銷(xiāo)說(shuō)服;
9)售藥:(填寫(xiě)協(xié)議書(shū)、信譽(yù)卡、預(yù)定單,會(huì)員證、收款、預(yù)定金,付產(chǎn)品、發(fā)紀(jì)念品);
10)送產(chǎn)品:(送產(chǎn)品組打的送患者回家,收款。路上不講產(chǎn)品,只做親情溝通);
11)專(zhuān)家會(huì)診:某患者已病入膏肓,專(zhuān)家宣布無(wú)治,組織專(zhuān)家會(huì)診給以希望;
12)活動(dòng)結(jié)束。
6、崗位設(shè)置:總指揮、主持人、專(zhuān)家助手、促銷(xiāo)、喊號(hào)、小外圍、大外圍、登記員、迎賓、捐贈(zèng)處、送貨員、后勤組。
7、環(huán)節(jié)配合:各崗位環(huán)節(jié)要注意相互配合,及時(shí)溝通信息,相互之間用紙條傳遞信息,切忌交頭接耳。
8、模擬演練:針對(duì)崗位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。演練內(nèi)容—患者經(jīng)常提到的問(wèn)題、如何促成銷(xiāo)售、各環(huán)節(jié)的銜接、一促與二促之間的協(xié)調(diào)、如何把握患者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等。
三)、外聯(lián)準(zhǔn)備
1、專(zhuān)家組成:北京專(zhuān)家1-2人,本地專(zhuān)家若干。統(tǒng)一口徑:中國(guó)醫(yī)促會(huì)“中華健康世紀(jì)行專(zhuān)家團(tuán)專(zhuān)家”。
標(biāo)準(zhǔn):
1)懂醫(yī)懂藥;
2)形象氣質(zhì)佳;
3)促銷(xiāo)能力強(qiáng);
4)有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn);
2、專(zhuān)家溝通:
1)熟悉產(chǎn)品機(jī)理;
2)看病/推藥—傾聽(tīng)患者述說(shuō)病情,從中發(fā)現(xiàn)患者急于解決那些問(wèn)題;
3)指出患者在目前的治療中,那些方法不當(dāng),那些應(yīng)該繼續(xù);
4)適當(dāng)恐嚇,指出不科學(xué)治療會(huì)出現(xiàn)的后果;
5)指點(diǎn)希望,增強(qiáng)患者的治療信心;
6)制定方案(格式)
A、可用*****、*****、*****藥物
B、果蔬膳食纖維六個(gè)療程;
C、輔方:1、苦瓜片、2、降壓膠囊、3、卵磷脂、4、高鈣粉
D、飲食輔助;
E、心理調(diào)節(jié);
F、適當(dāng)運(yùn)動(dòng);
G、定期檢查;
3、臨時(shí)工聘用:
根據(jù)情況決定用人多少,落實(shí)到人,講明工資待遇。
4、外協(xié)人員協(xié)調(diào):(略)
5、相關(guān)部門(mén)聯(lián)絡(luò):(略)
第三部分 活動(dòng)中
——成事者,當(dāng)從大處著眼,細(xì)微處入手
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
主席臺(tái)主條幅:中華健康世紀(jì)行征服糖尿病全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)兩側(cè)副條幅:
一、到崗
上午7時(shí)(下午13:00),所有工作人員全部到場(chǎng)。男,白色襯衣,佩帶領(lǐng)帶、胸卡;女,工裝T恤,佩帶胸卡。
二、核查
檢查會(huì)場(chǎng)布置是否完善,物料準(zhǔn)備有無(wú)短缺,條幅、易拉寶、主席臺(tái)上設(shè)置是否妥當(dāng)。
三、準(zhǔn)備
上午8時(shí)(下午14:00),工作人員進(jìn)入崗位。簽到登記處上午7:15(下午13:15)開(kāi)始進(jìn)入崗位。會(huì)場(chǎng)內(nèi)播放專(zhuān)題片《糖尿病的危害》。
四、場(chǎng)外
1、迎賓:身披綬帶,面帶微笑。
問(wèn)候語(yǔ):您好,歡迎參加中華健康世紀(jì)行報(bào)告會(huì)。
領(lǐng)送到電梯門(mén)口,告知會(huì)場(chǎng)樓層并安排好,引領(lǐng)到簽到登記處。
2、簽到登記處:
A、在患者登記表上標(biāo)注(打編號(hào),如:A001.B002)。
B、核對(duì)專(zhuān)家預(yù)約卡,并在預(yù)約卡上編號(hào)。預(yù)留“3”和“5”號(hào)(與登記表編號(hào)統(tǒng)一)。
C、領(lǐng)取部分會(huì)議資料:宣傳資料和心理測(cè)評(píng)表。
D、由各組小外圍領(lǐng)入會(huì)場(chǎng)。
E、前期未領(lǐng)取預(yù)約卡的患者,補(bǔ)添患者跟蹤檔案表。
F、此處不收取預(yù)約卡。
五、會(huì)前溝通
1、典型病歷:講明目的,說(shuō)辭清楚,會(huì)煽情,起拉動(dòng)作用,制造高潮,在患者當(dāng)中形成互動(dòng),制造銷(xiāo)售氣氛,
2、小外圍要明白典型病例的一般情況,適時(shí)傳遞信息,了解患者的主要需求點(diǎn)、決策人、購(gòu)買(mǎi)力、影響人和使用者,介紹教授特長(zhǎng),幫助患者閱讀資料、填寫(xiě)心理測(cè)評(píng)表。
3、安排好會(huì)議中間播放進(jìn)行曲、國(guó)歌、專(zhuān)題片等影視資料的負(fù)責(zé)人,以及播放時(shí)會(huì)場(chǎng)內(nèi)燈光關(guān)閉人員。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)部分(52分鐘)
[宣布會(huì)議紀(jì)律-開(kāi)場(chǎng)白-專(zhuān)家團(tuán)入場(chǎng)-介紹來(lái)賓、教授-奏國(guó)歌-過(guò)渡-來(lái)賓講話-過(guò)渡-教授講座(21世紀(jì)糖尿病治療的新方向)-過(guò)渡-觀看專(zhuān)題片-教授講座(如何科學(xué)治療治療糖尿。-過(guò)渡-俱樂(lè)部成立揭牌儀式-會(huì)長(zhǎng)講話-過(guò)渡-播放當(dāng)?shù)氐湫筒±龑?zhuān)題片-當(dāng)?shù)氐湫筒±吓_(tái)發(fā)言-宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束-開(kāi)始就診—診臺(tái)測(cè)血糖]
(一)宣布紀(jì)律(1分鐘)
8:00,會(huì)場(chǎng)錄像關(guān)閉聲音。
主持人(男,佩帶胸花):
各位朋友:
大家好!會(huì)議馬上就要開(kāi)始了,我首先宣布三條會(huì)議紀(jì)律:
(1)會(huì)場(chǎng)內(nèi)不準(zhǔn)吸煙,未經(jīng)同意不得擅自拍照、攝像;
(2)請(qǐng)朋友們自覺(jué)地把手機(jī)調(diào)整到振動(dòng)狀態(tài)或關(guān)機(jī);
(3)會(huì)場(chǎng)內(nèi)不要大聲喧嘩,不要隨意走動(dòng),有事情可與現(xiàn)場(chǎng)工作人員聯(lián)系。
(二)入場(chǎng)儀式(2分鐘)
主持人:
各位來(lái)賓、各位朋友:
歡迎你們準(zhǔn)時(shí)參加由衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)、科技發(fā)展部、北京正元聚鑫健康服務(wù)機(jī)構(gòu)和山西省老干部活動(dòng)中心共同舉辦的中華健康世紀(jì)行全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)。
現(xiàn)在,我宣布會(huì)議正式開(kāi)始,讓我們以最熱烈的掌聲歡迎中華健康世紀(jì)行專(zhuān)家團(tuán)成員入場(chǎng)(奏拉得斯基進(jìn)行曲,鼓掌)。
(三)介紹教授和嘉賓(3分鐘)
主持人:
今天到會(huì)的嘉賓和教授有:
北京正元聚鑫健康俱樂(lè)部山西分會(huì)會(huì)長(zhǎng)
國(guó)務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)特別指定教授、中國(guó)人民解放軍總參保健室主任,解放軍糖尿病學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)范書(shū)蘭教授;
國(guó)務(wù)院特殊津貼獲得者、衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)特別指定教授、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授;
……
(四)奏國(guó)歌(1分半鐘)
主持人:
下面,請(qǐng)全體起立,奏中華人民共和國(guó)國(guó)歌。畢。
請(qǐng)坐下。
(五)教授講座(8分鐘)
主持人:
中華健康世紀(jì)行工程啟動(dòng)以來(lái),得到了國(guó)家各級(jí)政府和社會(huì)各界的大力支持,眾多的治療糖尿病的知名教授應(yīng)衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)指派,奔赴全國(guó)各地積極推廣。
他們中間有引領(lǐng)國(guó)際前沿水平的學(xué)術(shù)帶頭人,有獨(dú)特治療方法的國(guó)家知名教授,大都從事科研臨床工作20年以上,并多次獲得國(guó)家級(jí)科技成果獎(jiǎng)。
下面,就讓我們以熱烈的掌聲有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行專(zhuān)家團(tuán)教授、“中國(guó)人民解放軍總參保健室主任,解放軍糖尿病學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)范書(shū)蘭”教授做“21世紀(jì)糖尿病治療的新希望”的專(zhuān)題報(bào)告,大家歡迎。
(六)教授講座(6分鐘)
主持人:
非常感謝范教授的精彩講座。
下面就有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行教授團(tuán)成員、清華大學(xué)第一臨床醫(yī)院內(nèi)科主任李瑞曾教授做“如何科學(xué)規(guī)范治療糖尿病”專(zhuān)題報(bào)告,大家歡迎。
(七)俱樂(lè)部成立揭牌儀式(3分鐘)
主持人:
非常感謝李教授的報(bào)告。
ZNGLP能動(dòng)療法的問(wèn)世,為廣大的糖尿病患者帶來(lái)了福音,我們山西的糖尿病患者也不例外。在這里,告訴大家一個(gè)好消息,經(jīng)嚴(yán)格論證,并報(bào)請(qǐng)衛(wèi)生部中國(guó)醫(yī)促會(huì)審核批準(zhǔn),從今天起中華健康世紀(jì)行在我們太原就安營(yíng)扎寨了,ZNGLP能動(dòng)療法山西俱樂(lè)部正式成立,下面就有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行專(zhuān)家團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)范素蘭教授為山西俱樂(lè)部揭牌,請(qǐng)中華健康世紀(jì)行山西俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)***接牌,大家歡迎。
(八)中華健康世紀(jì)行太原俱樂(lè)部講話(2分鐘)
主持人:
感謝范素蘭團(tuán)長(zhǎng)。(**會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)留步)下面有請(qǐng)中華健康世紀(jì)行太原俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)***講話,大家歡迎。
(九)觀看當(dāng)?shù)氐湫筒±泴?shí)報(bào)道(4分鐘)
主持人:
中華健康世紀(jì)行ZNGLP能動(dòng)療法推廣工程啟動(dòng)以來(lái),專(zhuān)家團(tuán)的教授們不辭辛勞,走遍了大江南北,長(zhǎng)城內(nèi)外,在他們的精心治療下,全國(guó)各地?cái)?shù)百萬(wàn)糖尿病患者獲得了新生,走向了康復(fù)。
如今,在我們**也發(fā)現(xiàn)了這樣幾位療法的受益者,前一周太原電視臺(tái)特別派出記者對(duì)其中的一位受益者進(jìn)行了采訪,下面就讓我們一起來(lái)觀看中華健康世紀(jì)行系列人物展播**紀(jì)實(shí)專(zhuān)題片《***》。
(十)當(dāng)?shù)氐湫筒±泴?shí)報(bào)道主人公現(xiàn)場(chǎng)感言(3分鐘)
主持人:
看了***的治療情況,我相信只要科學(xué)規(guī)范治療糖尿病,就一定會(huì)收到良好的治療效果。
今天***也來(lái)到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),他一方面是想和廣大**的糖尿病患者交流幾句,另一方面借這個(gè)機(jī)會(huì)再讓專(zhuān)家團(tuán)給他復(fù)查一下,看看經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的療法治療,究竟有多大變化,以及他今后還應(yīng)該注意些什么。
下面,就讓我們以熱烈的掌聲歡迎***上到前臺(tái)來(lái),大家多給他一些鼓勵(lì)好嗎!
(十一)宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束,會(huì)診開(kāi)始(2分鐘)
主持人:
***只是眾多療法受益者中間的一員,他們均是最新糖尿病療法的卓越驗(yàn)證者和積極推廣者,也是宏偉的中華健康世紀(jì)行工程能夠穩(wěn)步夯實(shí)、不斷壯大的忠實(shí)實(shí)踐者。
實(shí)踐再次證明,只要用最新科學(xué)方法治療,所有糖尿病患者都能象他們一樣幸福、快樂(lè)地生活,祝福好人一生平安!
為了讓到場(chǎng)的每一位患者都能看好病,每一場(chǎng)報(bào)告會(huì)我們都嚴(yán)格限制了人數(shù),請(qǐng)大家不要著急,我們一個(gè)一個(gè)按照編號(hào)順序就診,上(下)午來(lái)的患者都能看上。
另外,我們現(xiàn)場(chǎng)為每一位患者均提供了一份療法心理測(cè)評(píng)表,這份測(cè)評(píng)表是由中華健康世紀(jì)行專(zhuān)家團(tuán)所有成員潛心研究出來(lái)的,具有十分權(quán)威的科學(xué)性和參考價(jià)值。希望大家在等候與教授溝通的這段時(shí)間,就盡可能把它填寫(xiě)好,開(kāi)始咨詢時(shí)統(tǒng)一交回,以便于今后對(duì)您的全程跟蹤治療。
現(xiàn)在,我宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束,就診開(kāi)始,請(qǐng)教授助理安排各位教授入座,各組外圍工作人員安排第一位患者到診臺(tái)前來(lái)。
10、就診開(kāi)始。
1)根據(jù)順序喊號(hào)安排上臺(tái)就診、測(cè)血糖;
2)專(zhuān)家看病后,開(kāi)出治療方案,轉(zhuǎn)促銷(xiāo);
3)患者購(gòu)產(chǎn)品后,由小外圍引領(lǐng)前往捐贈(zèng)處領(lǐng)捐贈(zèng)品;
4)小外圍將患者送交迎賓;
5)迎賓陪同患者離場(chǎng)。送行語(yǔ):
您走好,祝您早日康復(fù)。
11、結(jié)束。
附:咨詢?cè)\療的配合和技巧
(一)診療現(xiàn)場(chǎng)流程圖
小外圍帶患者
(喊號(hào)、核對(duì)預(yù)約卡交助理;助理測(cè)血糖、將處方表交教授)
教授診斷開(kāi)處方(一看二問(wèn)三摸四講病五出方案)
助理根據(jù)教授處方為患者推薦方案
促成訂購(gòu)日后結(jié)款 促成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 促成送貨上門(mén)收款
(收取尾款作定金)
2促收取定金開(kāi)預(yù)訂單 2促協(xié)助辦理手續(xù) 2促填寫(xiě)預(yù)訂單、信譽(yù)卡、
(告知三日送貨上門(mén)) (信譽(yù)卡、會(huì)員證、協(xié)議書(shū)、收據(jù)) 會(huì)員證、協(xié)議書(shū)、收據(jù)等
小外圍送往捐贈(zèng) 送往捐贈(zèng)處(在會(huì)員卡上蓋章、 捐贈(zèng)處按預(yù)訂方案?jìng)潺R
處展示預(yù)定方案 核對(duì)收據(jù)、按方案發(fā)放物品安
排送貨組)
送藥組到患者家未放下
交迎賓送出收款 送藥組打車(chē)送貨 藥物的給患者留下定金條,
其余物品全部拿回
交迎賓送出
(二)各環(huán)節(jié)密切配合
各崗位、環(huán)節(jié)要注意相互配合,及時(shí)溝通信息,相互之間用紙條傳遞信息,切忌交頭接耳。
尤其是促銷(xiāo)臺(tái)上,教授、助理、二促之間要提前磨合,助理作為小組負(fù)責(zé)人,要提前了解本組教授情況,與二促商議好各種預(yù)案,往最壞處打算、最好處努力。
(三)關(guān)于促銷(xiāo)
1、教授接診患者
(1)詳細(xì)看患者所帶資料,詳細(xì)詢問(wèn)病情,中醫(yī)大夫看舌胎及號(hào)脈,并可就觀察及號(hào)脈所得出的患者身體狀態(tài)情況(可以是與糖尿病無(wú)關(guān)的)善意地提醒患者,一般是能肯定的,以求讓患者信任專(zhuān)家。
(2)就患者現(xiàn)有檢查資料作分析,告之患者所以然,給予對(duì)應(yīng)解決方案,必須寫(xiě)在處方箋上。就患者現(xiàn)用及以前用過(guò)的治療方法,作分析及點(diǎn)評(píng)。在分析的過(guò)程中取得患者信任,在取得患者信任的基礎(chǔ)上,找出其治療的不足,告之患者接下來(lái)應(yīng)如何治療,給予治療方案(健康療法方案),告訴患者這樣治療能達(dá)到什么效果(解決現(xiàn)有癥狀,提高生存質(zhì)量)。
(3)開(kāi)具方案,在方案上簽名,并就方案上開(kāi)具的輔方及營(yíng)養(yǎng)藥品做強(qiáng)調(diào)。
(4)早服用早見(jiàn)效果,病情不等人,今天就拿上,還能享受?chē)?guó)家的優(yōu)惠,省些錢(qián)。
說(shuō)明:
a、教授在查看患者資料時(shí)應(yīng)與助理一起講解,由此把助理拉入教授促銷(xiāo)部分,這樣不僅能抬高助理的身份,增加可信度,為接下來(lái)的促銷(xiāo)作鋪墊,而且助理能順勢(shì)暗示提醒教授出什么樣的方案,強(qiáng)調(diào)保證哪些方面,從而實(shí)現(xiàn)教授能推藥,敢推藥,助理參與方案,能順暢的接手自己參與制訂的方案,避免口徑不一和教授對(duì)療法的不了解,提高命中率。(可能中間幾位患者時(shí)間上不允許,但應(yīng)盡量抽空一起配合,這也是為何應(yīng)配置二促的一大原因)
b、教授應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目謬樤V求,應(yīng)用臨床例證,說(shuō)明院外治療的必要性和重要性,告訴患者不能放松,要積極合理的治療。
2、助理接診患者
患者在教授那里沒(méi)有問(wèn)題問(wèn)時(shí),教授以“那讓我的助手給你講解一下服用方法和辦理手續(xù)。先按我給你制訂的方案馬上治療,倆個(gè)月后我還來(lái)給你復(fù)診!鞭D(zhuǎn)到助理手中。(方案帶患者)
助理工作要點(diǎn):首先助理應(yīng)就方案與患者現(xiàn)病情的吻合性、針對(duì)性、全面性以及可預(yù)見(jiàn)性(效果保證),對(duì)患者進(jìn)行詳細(xì)的、合理的、合情的解釋與教育,取得患者對(duì)治療目標(biāo)、治療原理的認(rèn)同。接著幫患者分析如何能達(dá)到理想的治療目標(biāo):傳統(tǒng)治療手段的不足,最新治療理念和方向,對(duì)應(yīng)健康療法。
(1)治療目標(biāo)
(2)理想的治療目標(biāo)
生活狀態(tài)等同于常人,不受并發(fā)癥的控?cái)_。
促銷(xiāo)要求:講解要條理,表述要清晰,圍繞患者現(xiàn)有問(wèn)題重點(diǎn)說(shuō)服,敢于保證近期見(jiàn)效,巧于承諾遠(yuǎn)期效果。善于抓住患者的突破口和松動(dòng)時(shí)機(jī),窮追猛打,一舉突破。沖動(dòng)時(shí)機(jī)稍縱即逝,一旦錯(cuò)過(guò)難以補(bǔ)救。
3、如何保證效果
機(jī)構(gòu)的可信度[權(quán)威媒體的報(bào)道(央視),網(wǎng)址],教授的可信度(工作單位,網(wǎng)上查詢),產(chǎn)品的可信度,落實(shí)體系的保證,服務(wù)承諾保證(協(xié)議書(shū))
促銷(xiāo)要求:在于給患者一個(gè)保證,這些不僅要說(shuō)清楚,而且要結(jié)合道具進(jìn)行演示并把相應(yīng)票據(jù)(收據(jù)、信譽(yù)卡、儲(chǔ)值卡、協(xié)議書(shū))填寫(xiě)好。
備注:在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)過(guò)程中,必須與教授做好配合,是一體的、互補(bǔ)的,分工不可太清,不能出現(xiàn)類(lèi)似于“找他們,問(wèn)他們”的話語(yǔ)。會(huì)前應(yīng)與教授充分溝通,要讓教授知道任務(wù)量,讓教授有目標(biāo)、有壓力、有熱情,告之教授一些注意事項(xiàng)及配合技巧。助理不僅要做到起承轉(zhuǎn)合,還要能處理緊急情況,及時(shí)的調(diào)整溝通,比如及時(shí)喊停。
助理在促銷(xiāo)過(guò)程中要首先確認(rèn)患者對(duì)教授及方案的認(rèn)同度,從而先與患者尋求共同的主題,治療的目標(biāo),然后針對(duì)目標(biāo)倒推,怎樣才能達(dá)成目標(biāo),什么方法?從而引出能動(dòng)療法以及產(chǎn)品、輔方、營(yíng)養(yǎng)品、檢測(cè)、落實(shí)體系,最終落腳在效果上,也就是效果的承諾。這時(shí)候要敢于定性,敢于承諾,又要充分運(yùn)用技巧,充分利用現(xiàn)場(chǎng)的所有道具,包括典型患者、政府牌、公益性、大牌教授、當(dāng)?shù)鼗、遠(yuǎn)程中心、國(guó)藥準(zhǔn)字、協(xié)議書(shū)、合作單位等一系列內(nèi)容,從而說(shuō)服患者,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
作為助理,要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售有理性客觀的認(rèn)識(shí),要對(duì)藥物以及我們提供的服務(wù)充滿自信,明白我們給患者帶來(lái)了科學(xué)治療的機(jī)會(huì),帶來(lái)患者治療的希望,要從患者角度考慮積極治療的效果,要努力讓患者享受到科學(xué)的治療和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4、捐贈(zèng)處職責(zé):
(1)按照第一、第三、第四方案分別準(zhǔn)備若干份物品,以便促銷(xiāo)臺(tái)及時(shí)使用;
(2)核對(duì)患者收據(jù)、協(xié)議書(shū)、會(huì)員證卡各項(xiàng)目填寫(xiě)是否與物品相符,在儲(chǔ)值卡上簽章;
(3)引導(dǎo)患者在捐贈(zèng)表上簽字確認(rèn);
(4)有需要送貨收款的留訂貨單,并記錄好患者姓名、組別、幾號(hào)方案、余款、負(fù)責(zé)人。
如何提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的購(gòu)買(mǎi)率
一、一促的職責(zé)是一場(chǎng)活動(dòng)中最為重要的環(huán)節(jié),它的存在貫穿了整個(gè)活動(dòng)的始終,包括在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后,不同的時(shí)間充當(dāng)不同的角色,所以職責(zé)的主次程度則也不同,通過(guò)展述主要把他分為三部分,具體如下:
1、活動(dòng)前。在活動(dòng)前期要充分熟悉自己所配合的專(zhuān)家,了解他所在的工作單位及他本人所突出的學(xué)術(shù)研究,包括哪些榮譽(yù),在哪方面所發(fā)表的學(xué)術(shù)研究,在前期家訪患者時(shí)要提前做口碑宣傳,提高專(zhuān)家知名度,在短時(shí)間內(nèi)把自己所了解的專(zhuān)家完全介紹給患者。
與專(zhuān)家溝通,通過(guò)會(huì)前短暫的溝通要通過(guò)語(yǔ)言溝通很巧妙的把活動(dòng)中最重要的部分告知專(zhuān)家,讓他自己現(xiàn)在的整體趨勢(shì)向我們的銷(xiāo)售靠攏,讓專(zhuān)家在必要時(shí)用肯定性語(yǔ)氣與患者溝通,患者最相信專(zhuān)家的話,把這些話告訴專(zhuān)家,并抬高專(zhuān)家,因?yàn)閷?zhuān)家是整個(gè)活動(dòng)的賣(mài)點(diǎn),他代表著權(quán)威,是活動(dòng)中的主體,所以會(huì)前與專(zhuān)家溝通是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié),因?yàn)樗麄冎苯佑绊懻麍?chǎng)活動(dòng)的銷(xiāo)售,所以這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的。
2、活動(dòng)中。一促的職責(zé)是很默契的配合好專(zhuān)家,因?yàn)閷?zhuān)家這時(shí)是主講病情,而你的工作重心是抓患者主講的問(wèn)題,專(zhuān)家的答復(fù)及解決問(wèn)題,很快地幫患者定位,找到根源,通過(guò)這些來(lái)主講藥物及療法對(duì)他這方面的好處及利益點(diǎn),要配合專(zhuān)家講解產(chǎn)品用法及跟蹤服務(wù)的重要性,要充分利用假設(shè)成交法來(lái)講解,重要的是一定要體現(xiàn)時(shí)刻包裝專(zhuān)家,維護(hù)專(zhuān)家的形象,必要時(shí)也讓專(zhuān)家和你一起說(shuō)服,把利益點(diǎn)充分地體現(xiàn),從各個(gè)方面說(shuō)服,但一定要記住要表現(xiàn)出我們是關(guān)心他,在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分樹(shù)立收取定金的理念,很委婉的告訴患者這是國(guó)家公益性的活動(dòng),此時(shí)我們把協(xié)議充分地區(qū)性推出,把協(xié)議作為重點(diǎn),加強(qiáng)可信度。收取定金的技巧應(yīng)該是比較讓人接受的言語(yǔ),既能拉近感情又不傷和氣,諸如:“您把零頭或尾數(shù)留下,這樣方便我們工作人員在拜訪時(shí),您不必找零錢(qián),您說(shuō)呢?”。同時(shí)在一促配合專(zhuān)家工作中要進(jìn)行感情訴求和恐嚇訴求并用。
3、活動(dòng)后。要跟蹤服藥和未服藥的患者,對(duì)于服藥的患者(這類(lèi)準(zhǔn)顧客)一定很好地維護(hù),真正地幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題,讓其相信我們的服務(wù),肯定我們的服務(wù),以備后期有助于我們的口碑宣傳,對(duì)于未購(gòu)藥的患者充分分析為何沒(méi)有買(mǎi)藥,調(diào)整后期如何跟蹤的方案,最好能夠達(dá)成家訪去了解未購(gòu)藥的真正原因,為之服務(wù),爭(zhēng)取后期跟進(jìn)達(dá)成售藥。
二、二促的主要工作內(nèi)容是配合一促攜手做一些補(bǔ)充工作,在原則上活動(dòng)中一、二促不分家,在必要時(shí)也應(yīng)該注意不搶話和不插話,否則患者會(huì)認(rèn)為主次不分,混亂思緒,重心偏移,抓不住重點(diǎn)患者。二促的補(bǔ)充工作是快速的建立擋案,快速開(kāi)單領(lǐng)藥,快速的收款、收定金、快速的安排送藥。在填寫(xiě)的同時(shí)要與患者情感交流,讓他充分建立治病的信心,并講服藥的方法及輔方的配用,告知藥效,介紹后期跟蹤及當(dāng)?shù)厮⒕銟?lè)部與服務(wù)型專(zhuān)賣(mài)店的作用,來(lái)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。
三、小外圍,這一崗位及其重要,因?yàn)樗麑儆诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)與患者直接接觸的一線人員,此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業(yè)務(wù)流程的工作人員,他在整場(chǎng)活動(dòng)中處于承上啟下的作用,工作的范圍是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序,能在較短的時(shí)間內(nèi)識(shí)別重點(diǎn)患者,能與患者溝通,提前介入患者人群,把信息迅速的反饋二促,安撫患者做到提前能動(dòng)療法的灌注。在會(huì)場(chǎng)中有躁動(dòng)及有扎堆意向的患者分離,此時(shí)有小外圍應(yīng)該把話題充分引到活動(dòng)做到第一次的洗腦工作,同時(shí)也要講專(zhuān)家的特權(quán)時(shí)刻樹(shù)立專(zhuān)家的形象,讓患者的心理感覺(jué)到他所看的是真正代表糖尿病權(quán)威的專(zhuān)家。另外,小外圍應(yīng)與其他組的工作人員保持密切聯(lián)系,不出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象,例如:他組有意向轉(zhuǎn)組的患者有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向得到確切的信息,告之一促,確保重點(diǎn)患者不輕易流失,真正做到一個(gè)都不放過(guò)的境界。
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