商務談判個人總結（精選11篇）
總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，我想我們需要寫一份總結了吧。你想知道總結怎么寫嗎？以下是小編為大家整理的商務談判個人總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務談判個人總結 1
一、實訓目的和要求
商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。
商務談判實訓分三個階段：
1、商務談判準備：收集情報；制定商務談判計劃。
2、商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。
3、商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。
二、實訓過程
實訓第一天展開指導大會，老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步?預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內容：
�、僬勁须p方公司背景；
�、谡勁械�.主題及內容；
�、壅勁心繕�；
④談判形式分析；
⑤相關產品的資料收集；
⑥談判的方法及策略；
�、哒勁械娘L險及效果預測；
�、嗾勁蓄A算費用；
�、嵴勁凶h程。
第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結束各談判階段的談判策略。實訓最后一天，談判雙方經協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實訓也成功結束。
三心得體會
為期一周的商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。
商務談判個人總結 2
商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產品上的合作關系。
二、談判內容
此次談判我們小組就產品代理與銷售等相關問題與B6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內容主要包括產品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
四、認識和體會
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
六、談判展示觀看感想
在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的`人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
�。�1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；
�。�2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
�。�4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過這次模擬的商務談判，我學習并掌握了許多商務談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
商務談判個人總結 3
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。一方，談判標的物是。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的`技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：
（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
�。�4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
三、收獲
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
�。�1）知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
（2）互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
（3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
（4）人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
�。�5）求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
（6）禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
商務談判個人總結 4
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴大，提高高職院校學生的培養(yǎng)質量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學內容和教學方式必須進行相應的調整。商務談判是高職市場營銷專業(yè)學生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學模式使學生通過學習掌握實施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進行了一些有益的探索。我們在教學堅持以往對學生進行較為系統(tǒng)的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學生基本技能的訓練，重視對學生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質培養(yǎng)有效結合起來。
一、高職院校商務談判課程教學現(xiàn)狀
1、高職學生知識層次與培養(yǎng)目標矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復合型等實用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產技術服務。但是高職學生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務談判教學環(huán)節(jié)對知識理解不到位，從而在實踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務談判教材不易選擇
我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內商務談判教材內容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結合。
3、高職學生的特點影響學習效果
現(xiàn)在的高職學生，有三個依賴性：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應當如何讓去學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂的大學需要用一種新的`方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會主動與人溝通。商務談判是一門實踐性相當強的學科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導實際工作的。
4、商務談判教學中道德教育缺乏
商務談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務談判教學不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學條件薄弱
目前高職院校的課程教學模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學生的操作與實踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務談判實踐，制約了教師在教學方式上難有所突破。另外，商務談判實踐教學環(huán)節(jié)對教學環(huán)境及設備的要求較高，在學生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務談判課程創(chuàng)新教學模式探索
（一）創(chuàng)新課堂理論教學模式
1、教學內容的選擇
基礎理論是商務談判課程的主干部分，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統(tǒng)教材對談判知識結構的系統(tǒng)性描述，本著想要學會談判就要“認識談判大師、研究經典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經典談判案例介紹給學生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學生。
2、教學方式的創(chuàng)新
商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的過程。因此商務談判教學僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。這就需要進行互動教學，克服學生的三個依賴性，通過構建巧妙的模擬情景，可以讓學生置身于真實的環(huán)境中去感悟談判課程中相關的知識點，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動性與形象性至關重要，是上好一堂課的關鍵，創(chuàng)設的情景越活潑、生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設計情景。筆者結合商務談判教學經驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點：
�。�1）要創(chuàng)建一個完整的情景模擬教學方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設談判情景，應當是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學生在平時經常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學的需要。
�。�2）背景設計不能太復雜
由于學生在校學習期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距，因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點，最好以學�；虻胤浇洕鸀榇蟊尘埃缺阌趯W生收集資料，又為學生充分發(fā)揮個人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng)新實訓教學模式，重視模擬談判教學環(huán)節(jié)
商務談判模擬是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。商務談判模擬實訓，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦�、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內容
模擬談判的內容就是實際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯(lián)系等引進課堂，作為談判內容進行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務的，要有熟悉商務的等等。學生可根據自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質準備，可讓學生根據主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結中給學生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規(guī)定談判的時間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進行鑒定。
總之，商務談判課程教學必須體現(xiàn)高職教學以學生為主體，強調教、學、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應商務談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學模式應用到教學過程中，提高學生知識、技能和素質，從而最終實現(xiàn)教育服務社會的目標。
商務談判個人總結 5
一、談判定義和目標
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務談判本身的.彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。
二、談判準備
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調查分為三個階段：
第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式;
第二，具體調查并且根據需要和變化及時調整范圍、內容、方式，使調查結果更趨全面、專業(yè)、合理;
第三，整合調查數(shù)據，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。
商務談判個人總結 6
一、談判的準備工作
1、談判人員的職務分配
根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確定小組成員的職務分配，其中包括總經理，財務代表，市場總監(jiān)，技術顧問，法律顧問。
2、談判主題
此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現(xiàn)和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。
3、準備談判資料
我方根據對方公司市場需求、營業(yè)方向選定相關產品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經濟灌裝，家庭裝等作出了詳細的產品介紹，并且已經報價，制作內容詳盡、清晰、直觀的產品目錄表和報價單，調查談判對手成員和對方公司經營財務信譽狀況。
4、確立談判目標
1)第一輪談判
目標：和平談判，按我方的報價條件達成采購協(xié)議，要保證盈利20%這一目標的實現(xiàn)。
2)第二輪談判
�、賾�(zhàn)略目標：通過感情交流來實現(xiàn)和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。
②感情目標：通過協(xié)調解決第一次談判關于價格的遺留問題，向對方表明我方參加這次的談判是經過深思熟慮之后得出的結果，有繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時向對方暗示，我方已經充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。
�、圩罱K目標：經我方調查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價格沒有在我方的最低可接受報價范圍內，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。
5、談判對手的調查
對方一共有5名談判人員，總經理，市場代表，財務代表，技術顧問，法律顧問。我們對五人的性格風格做了了解，并以此制定了我們的語言針對性。同時我們對其公司做了相關調查，包括營業(yè)狀況，財務狀況，信用狀況都做了相關的了解。
對方背景
a、經營生意多年，積累了一定的資金和實力。
b、由于近幾年來國外茶葉行情不錯，準備來中國采購大量的西湖龍井。
c、采購資金在150萬美元以內。
d、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的.行情不甚了解。
e、據調查得知SA方的茶葉產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。
f、詳細情況：
SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業(yè)銷售商。公司擁有雄厚的經濟實力、良好的社會信譽和較廣的市場網絡。目前在美國35個州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時也通過官網進行網上銷售。
目前SA公司出售的茶葉超過100多個品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價格差異較大。同時，SA公司還提供跟茶相關的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產品大多以SA為品牌（也有少數(shù)商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時也能享受茶文化的魅力。
二、談判正式展開
1、第一輪談判
開局
1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。
2）協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽。
前期磋商階段
介紹公司基本情況、企業(yè)文化、運營模式及經營理念等等。詳細解說公司近幾年銷售業(yè)績及此次合作的主要主打產品，圍繞主打產品開始這一階段的洽談。其中包括:產品特點，價格構成，技術工藝等問題，我方作詳細解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報價,進行詳細科學的解釋和洽談。
在首次談判中價格問題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協(xié)同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領略杭州風情。
2、第二輪談判
在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問題進行詳細的解釋，雙方最終確定各等級差異的成交數(shù)量和價格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
這一階段的主要任務
（1）商量價格
�。�2）協(xié)商合同的主要內容
（3）說明相關法律條文。開局策略
會面、寒暄、贈送小禮物。本階段主要由主談人錢超和對方主談人呂麗娜之間進行寒暄問好、拉近關系，并互贈禮品。接著開始切入整體進行價格協(xié)商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個方案：
方案一：我們要求對方進行報價讓步，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高于目標”的原則開價。
談判中期策略及分析策略：
1、用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�
2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
分析：此時對方肯定也會緊咬不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。最后沖刺階段策略：在最后階段，留心對方的一舉一動每個小動作都不能錯過。適時恰當?shù)夭粩嗟卣{整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
最終價格雙方協(xié)商完畢，簽署合同，握手達成交易，達成雙贏的局面。
三、談判過程中策略的變化與運用
磋商策略：
1）制造競爭對手：
羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。
2）突出優(yōu)勢:以優(yōu)勢作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。
3）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。
�、谧鹬乜陀^，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業(yè)整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。
�、圩鹬貙Ψ�，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。
4）應急方案
1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2.若對方堅持在價格這一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。
應對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達成協(xié)議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。
3.對方可能應用的策略：因為此談判涉及的交易金額巨大，所以對方可能就價格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。
應對：在把握已方核心利益的前提下，可在價格或付款方式上做出一些讓步。但應堅持將讓步控制在一定的范圍內。
四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結果的評價及領悟
1、談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。五位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗裕辛Φ卣宫F(xiàn)了我方談判陣容的強大實力。
2、談判結果的評價
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標順利達到。組織工作做得很出色，談判過程中每個人都準好充分準備，在談判中出色地回應對方的質疑。保證了談判工作的順利進行，最終達成了雙贏的局面。
3、借由本次談判，我們從中學習到了很多東西
1）為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2)在談判過程中，我認真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點。我認真的運用我所了解的談判語言以及談判禮儀，在場中談判有一種愜意的感覺，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時間問題。
3）我們深刻領悟到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則才能最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運用的策略，雖然有些表現(xiàn)不到位，畢竟我們經驗少，對這些方面還有欠缺，表現(xiàn)也不怎么完美，但是同學們都在積極的準備，用心談判，最后還是順利的結束了這場談判。不能說有多好，但是同學們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進一步的提高，更好一些！
商務談判個人總結 7
一、談判的準備工作。
1、談判人員的遴選：
根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。
2、準備談判方案：
我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫(yī)務室，活動中心，餐廳，屬于我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個方案為主要談判方案。
3、確立談判目標：
最高期望的目標：獲得上述四塊地的經營權。
可以接受的目標：獲得醫(yī)務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權以及球場的共同經營權。最低限度的目標：獲得醫(yī)務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權。
4、談判對手的調查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對性。
5、談判時間與談判地點：
20xx年xx月xx日，六棟教學樓，6T1教室。
二、談判的正式展開。
1、開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。
2、開局呈現(xiàn)出各方人員積極進取的氣氛。人人都肩負著重要的責任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結果。
3、談判伊始，我方在報價問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經營權。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4、隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進程納入我方掌控之內。 5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6、在對方為我方的強硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經營權，實現(xiàn)了我們預期的目標，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結束談判。
三、談判過程中策略的變化與運用。
1、談判初期由坦誠式開局策略轉向進攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉為進攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2、我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的'場地，球場其實并非我方想經營的地區(qū)，但是在談判中我方在球場經營權上大做文章，制造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。
3、剛柔并濟，軟硬兼施的策略。對于對手強硬的態(tài)勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執(zhí)的重點漸漸進入我方的謀劃的球場上來。
4、制造僵局策略。對手在談判風格上屬于不合作型風格，我方通過與之進行激烈的討論而制造僵局，使得談判產生的短暫的休會。借此給對方施加了壓力。
5，出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之后，我方進行了探討，認為對方已經進入
我們的談判計劃之內，我方在實質上掌控了談判的走向。于是在進入復談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨后雙方達成協(xié)議，談判圓滿結束。
四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結果的評價
1、談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。三位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗�，有力的展現(xiàn)了我方談判陣容的強大實力。
2、談判結果的評價
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經營權的目標順利達到;組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進行。
商務談判個人總結 8
隨著地球村的形成以及全球經濟一體化的快速發(fā)展，不同語言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切，不同國家之間的商務活動日趨頻繁，國際商務談判與日俱增。國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。成功的商務談判可以給企業(yè)帶來更多的商機和進一步的發(fā)展。在跨文化商務談判中，不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時，都力圖贏得最大利益。它不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。
影響國際商務談判的因素很多，如國際經濟因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中所形成的在價值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會引起文化的沖突，從而導致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行�！翱缥幕浑H”這一術語是由美國人類學家霍爾在其1959年出版的經典著作《無聲的語言》中首先提出的�？缥幕浑H學是專門研究具有不同文化背景的人在互動過程中的矛盾與問題及其解決方法的學科。在我國，對這一學科的興趣主要集中或局限于語言教學界（胡文仲等，1997：50），其他領域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。
一、溝通方式
美國著名傳播學者布農認為，溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解�！睖贤ǹ梢远x為通過信息進行的社會相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系（胡壯麟，2001）。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯了，那么在國際商務談判中，用外語或第二語言溝通時，誤解或聽錯的比例將會急劇上升。因此跨文化的國際商務談判總是面臨著語言障礙。
除了語言之外，談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收含有信息價值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環(huán)境造就（Samorar et al，1981）。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的（劉建明，2006）。有時后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號和意義，很容易產生誤解，不同的文化會產生不同的非言語溝通方式。文化人類學家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”，并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為（Hall，1976：85～103）。根據這一分類，以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中，非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義，則領會字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會導致非言語溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動作傳達了截然相反的信息。例如，中國人常用沉默表示同意，而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時會用“笑”來表示，而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數(shù)的國家是用點頭來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成，這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會給國際商務談判帶來障礙。
二、思維方式
在國際商務談判過程中，思維是談判的原動力。由于文化差異的影響，不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時，其表達方式、說理方法、交際風格無不奉行各自的思維習慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習慣將對象的屬性、方面、聯(lián)系等結合起來考慮。而在西方，尤其是美國人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納總結，從中得出結論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們在談判過程中就會呈現(xiàn)出決策上的差異。中國人談判時首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，并避免在談判起始階段討論細節(jié)問題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的.最后階段，才會在所有問題上做出讓步，從而達成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對比的是，美國人并不先從整體入手，而是更注重細節(jié)。因此，遇到一項復雜的談判任務時，他們常常將整個談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實，以理服人，再根據具體的情況做些讓步與妥協(xié)，從而解決問題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。
三、價值觀念
價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點”（胡文仲，2003），它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中，價值觀念有很大的差異。社會心理學家霍夫斯特德將“個人主義—集體主義”歸納成東西方文化價值差異的重要維度（關世杰，1995：156）。筆者就這一維度來深入地分析價值觀念對國際商務談判的影響。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會等級觀念使得中國人比較強調集體的責任，強調個人的權力，即“集權”。在國際商務談判過程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級別也較美方復雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結果必須向上級報告，上級領導需要一段時間審批再拿出意見傳達給談判組成員。這種決策機制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國人的價值觀是注重個人所屬的群體，而群體又是由某個領導為代表，領導即是權威，最后的決策由領導來做。即眾人談判，一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強調集體的權力，即“分權”，強調個人的責任。西方人表面看來是一兩個人物，而他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊團或決策機構。決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊團輔助其應對談判中的復雜問題。西方人認為，責任、權力和精確的信息緊密相連，并且必須由個人掌握。每個人應該在上級領導下，充分發(fā)揮個人能動性，講究效率，完成既定目標，解決實際問題。
四、跨文化國際商務談判的對策
首先，在國際商務談判中，要培養(yǎng)和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優(yōu)點�！保ǜ咭缓�，2000：187）的確，跨文化交際學有著廣泛的應用性，可以應用于國際商務談判中�？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判；而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量，而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對方的習俗。在跨文化談判中，我們對此要認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結果。
其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽，適時反應，善于發(fā)問，內容針對性強，禮貌得體，適當贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國內學者（邱天河，2000；陳傳顯，2008）就國際商務談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。
再次，談判者要善于變通，共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務談判很容易就陷入僵局，走進死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應該積極地創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié)，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運作，考慮問題和解決問題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化，并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。
總而言之，筆者認為跨文化因素如溝通，思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說，只有了解跨文化溝通的各項因素，并將談判技巧和策略等有機地結合起來，才能具備駕馭談判的能力，實現(xiàn)雙方文化融通，利益雙贏的國際商務談判目標。
商務談判個人總結 9
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。隨著經濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經濟運行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經濟與貿易專業(yè)的一門重要課程，也成為其他專業(yè)的熱門選修課之一。
基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內容復雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內容，從而為不同的就業(yè)定位提供準確有效的知識素養(yǎng)。
伴隨著1998年我國高等教育教學規(guī)模出現(xiàn)的獨立學院已經成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區(qū)分。
一、獨立學院學生的特點分析
�。ㄒ唬⿲W習特點
獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現(xiàn)為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數(shù)同學可能因為發(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數(shù)同學缺乏明確的學習動機，沒有養(yǎng)成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節(jié)奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。
（二）個性特點
獨立學院學生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環(huán)境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。
獨立學院學生的父母多數(shù)具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就業(yè)特點
以電子科技大學中山學院為例，國際經濟與貿易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿易規(guī)則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外貿易部門從事國際商貿業(yè)務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業(yè)人才。
理論上，大學專業(yè)教育應該培養(yǎng)專業(yè)對口人才，但現(xiàn)實中，專業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類專業(yè)。電子科技大學中山學院國際經濟與貿易專業(yè)學生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿企業(yè)從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。
二、獨立學院國際商務談判課程定位探討
對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。
中國人民大學定位于培養(yǎng)學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產權產權談判，這些談判能夠體現(xiàn)國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。
對外經濟貿易大學國際商務談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應付國際商務談判的商業(yè)人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的.特征，但仍然過度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。
隨著經濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經濟事務方面的國際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經濟與貿易專業(yè)學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協(xié)調能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關的能力。
基于以上分析，結合獨立學院國際經濟與貿易專業(yè)學生個性和就業(yè)特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現(xiàn)實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。
三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內容安排
電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。
基于談判能力的構成，將教學內容分成四個模塊，如下圖：
樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：
制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：
談判策略則主要從以下幾個方面展開：
談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。
商務溝通過程
在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時，案例能夠幫助學生理解相關內容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。
這樣的教學安排更加符合多數(shù)學生的需要，為學生未來就業(yè)打下扎實的談判能力基礎，同時因內容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養(yǎng)。
商務談判個人總結 10
一、理論總結
商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。商務談判在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。
二、實踐總結
在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務談判的流程，了解談判讓步過程環(huán)節(jié)的要求及注意點。雖然我們組在最后一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6.2萬元/百人。
在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6.8萬元/百人后，才開始我方的第一步報價5.51萬元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現(xiàn)極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最后經過兩方的口舌交戰(zhàn)，對方最終答應6.2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。
談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。
(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的`目的;確定談判人員;相關性資料搜集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。
(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。
1.組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。
2.準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。
3.對價格的讓步沒有做出相應的對策。
通過此次談判，我們更好的了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。
總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。
商務談判個人總結 11
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況
此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標的物是TCL臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1、組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的.準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我來做。
2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會
1、準備階段的體會
模擬商務談判的準備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2、談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3、反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
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